婚宴成餐厅营收主力，餐企如何打好这副牌？

婚宴市场火热，餐企纷纷涉足做大

十一黄金周是婚宴市场的一个高峰期，记者走访郑州多家大型酒店，多方打探得知今年的婚宴行情喜人。

皇宫大酒店是郑州市数一数二的大型婚宴酒店，其总经理耿涛透露，婚宴业务在公司全年总营收中占半壁江山，今年全年的销售任务9月份就已完成。他表示，就连明年上半年的婚宴也订得差不多了。

这种情况还出现在郑州其他经营婚宴业务的酒店。爱妃堡是郑州首家主题婚礼酒店，其2017年的婚宴包桌也基本全部预订，目前预订时间已安排到了2018年6月。

成师傅汴京烤鸭（简称“成师傅”）好世界店是成师傅旗下一家主营婚宴业务的店面，今年正式营业，最近该店的婚宴订单一直没有间断，并且在8月份举办的主题婚礼秀活动中，很多新人当场签下了婚宴订单。

省会城市婚宴市场火热，地市级市场也不甘落后。商丘市一家人餐饮文化连锁有限公司（简称“一家人”）打造的“一家人”餐饮品牌在当地可谓家喻户晓，据一家人方面透露，该公司主营婚宴业务的一家人喜事汇将于今年12月23日正式开业，目前新店正处于筹备阶段，面积达12 000平方米，内设大中小5个宴会厅，超豪华的婚庆设施以及灯光舞美系统可打造个性化的空中婚礼、创意婚礼、私人定制婚礼等场景，该店开业后将成为商丘市顶级主题婚宴酒店。

对于诸多餐饮品牌争相布局婚宴市场的原因，耿涛分析称：“高端餐饮遇冷之后，很多原来主营高端餐饮的企业面临转型问题。相较于平价快餐，宴席显然是首选，而在宴席诸多分类中，婚宴由于不受政治、经济等因素制约，就成了高端餐饮转型调整的目标。”

以皇宫大酒店为例，“国八条”之前，其客单价近400元，而当时婚宴包桌客单价才200多元，二者价差达一倍，因此在高端餐饮盛行时期，婚宴业务倒成了企业发展的“鸡肋”。利润低、操作繁琐，有的酒店甚至都不愿意承接婚宴。但高端餐饮遇冷后，众多品牌纷纷向婚宴转型，进而搅热了这一市场。

成师傅董事长成国富表示，历经洗牌大潮后，成师傅聚焦更名，以烤鸭单品开拓市场，仅烤鸭点单率就在90％以上，牢牢抓住了散客生意。不过他介绍，在成师傅全年总营收中，宴席依然是主力，婚宴占比达40%左右，这一数据还在稳步增长。成师傅好世界店正是公司看好婚宴市场才成立的，目的是把婚宴业务做精做细，将成师傅婚宴打造成一个品牌。 

突出婚宴价值，找准消费痛点

消费升级之后，整个餐饮行业都经历了洗牌，婚宴市场也是如此。记者在走访过程中发现，如今人们的婚宴消费需求普遍集中在两点：一是对价值的关注度比价格要高，二是对结婚形式的在意度远远超过宴席。

“就婚宴来看，如今消费者选择餐饮品牌考虑的因素，首先是环境、服务，其次才是菜品。一个酒店承办婚宴是否可以让消费者满意，取决于其是不是体现出了一场婚宴的价值。成师傅把新店地址选于好世界，首先考虑的是宴会环境，8米挑高的宴会厅在郑州是很罕见的，能更好地凸显婚宴的场面感；其次是婚宴现场的细节优化。”成国富说道。

对此，耿涛也表达了相似的观点：“稍具规模的中餐酒楼都能独立承接宴席，再加上郑州婚宴市场价格很接近，所以消费者选择婚宴品牌的关键，在于其能否凸显婚宴价值。”

2017年6月到7月，皇宫大酒店举行了为期一个月的“七月围城”活动，主要目的是推介店内婚宴等各种宴席业务，活动期间一举签下了400多单，其中主要为婚宴预订。为何会取得如此好的成绩？用耿涛的话说，皇宫大酒店有一套让顾客来了就不想走的秘诀。

耿涛所谓的秘诀，其实就是皇宫大酒店提供的高性价比婚宴业务。在这里，客户除了能享受宴席外，还能体验到其他一些细致周到的服务，例如全体员工会参与迎亲环节，为客户提供皇家婚礼般的待遇；订购主题宴会厅的客户，新娘还能使用皇宫大酒店提供的价值20万元的明星同款婚纱；皇宫大酒店还将婚宴主题细分为中式、西式、中西结合式，满足了不同消费群体的需求。

郑州首家主题婚礼酒店“爱妃堡”可以说是在婚宴细分业务上做得较为突出的品牌，爱妃堡首家店位于普罗旺世商业街，主要为消费者打造一站式定制婚礼婚宴。经过4年的发展，它在郑州拥有2家直营店，其他地市级城市有16家加盟酒店，目前更是斥巨资打造了更高规格的惠济万达店。一个婚宴酒店能在4年内发展如此迅速，就在于其将婚宴价值做到了最大呈现。

客户从进入酒店起，可以享受到从婚纱照到婚庆再到婚宴的一站式服务。爱妃堡方面表示，除去婚宴菜品等宴席费用，婚庆服务也是结婚开销的一个“大头”。对客户来说，选择外面的婚庆公司，不仅要给酒店缴纳场地使用费，还需要为各种琐事操心，而一站式服务就没有这些烦恼，费用上也更划算，能更好地体现婚宴价值。

凸显婚宴价值是酒店成功运营婚宴业务的一个方面，不过找准消费痛点也很重要。爱妃堡定制婚宴在市场上受到热捧的另一个原因，就在于抓住了90后这一主流消费群体的需求。他们思维活跃，仪式感强，对婚礼的重视程度普遍高于宴席本身。所以说婚宴品牌抓住了年轻人的消费痛点，在市场上自然能吃得开。

细分市场，差异化战略运营

谈及婚宴市场未来的发展趋势，几位受访者均表示，要不断细分市场，优化产品，培养消费者的消费习惯。

爱妃堡作为知名婚宴品牌，细分市场成绩斐然，其在营收主力传统婚宴的基础上，又发力纯西式位餐（即一位一餐）婚宴，从差异化角度与其他婚宴品牌作区分。

2018年4月，爱妃堡深耕郑州婚宴市场的又一力作——月湖·悦喜爱妃堡宴会中心将正式开业，该宴会中心除了在室内设置了更加华丽的主题婚礼宴会厅外，还有户外水上教堂等。相较于只能满足百余人的草坪教堂式位餐婚宴，月湖店接待能力将更强。

记者从爱妃堡了解到，位餐多适用于纯西式的教堂婚礼，备受留过学的年轻人青睐，目前消费群体比较小众，但随着消费结构的升级以及90后、00后日渐成为消费主力，纯西式婚宴市场将大有可为，所以爱妃堡会继续深耕这个领域。

除了爱妃堡，皇宫大酒店也在细分婚宴市场后走出了一条特色道路。“传统的中式婚宴更容易被大众所接受，不过差异化产品才能满足不同消费者的需求。”耿涛说，在婚礼内容和婚宴菜品设置上，皇宫大酒店都做了差异化处理。

针对倾向于纯中式婚宴的消费者，皇宫大酒店会在婚礼内容的设置上提供策划与建议，例如，婚礼现场会设置体现中国传统文化的家训宣读环节；新人不提前彩排婚礼流程，直接由婚礼师现场指导并完成，从而达到更好的真情流露效果。除此之外，中西结合也是皇宫大酒店婚宴的亮点。

对于婚宴市场的不断细化，耿涛表示：“就操作一个婚宴品牌而言，酒店要考虑的不仅仅是宴席本身，更要优化服务。三流的企业做产品，一流的企业引领文化，婚宴市场需要引导消费者。结婚这件事，大部分人都是头一次经历，缺乏经验，酒店要做的不仅仅是承接婚宴，安排好饭菜，还要引导消费者去完成一场自己梦想中的婚宴与婚礼。”

耿涛表示，今年年初皇宫大酒店重新调整了婚宴菜单，入选的菜品颜值与内涵兼备。颜值指的是造型、口感；内涵则是指菜品要有创意。他坦言，未来90后、00后将成为婚宴消费主力，菜品的推陈出新非常重要。

《冷冻食品》杂志

记者：张晨