引顺丰、天猫、京东正面搏杀，阳澄湖大闸蟹年销3亿背后，有何吸引力？

一家网店的十年生意

顾敏杰现在的身份是苏州阳澄湖苏渔水产有限公司董事长，他也是最早一拨儿在淘宝开店卖大闸蟹的蟹农。

2007年，20岁出头的他，从部队退伍，一个人骑着摩托跑到许多快递点尝试邮寄大闸蟹。运气好的话，快递点才会答应寄送。那时鲜活的大闸蟹加冰水，是不允许用飞机运输的，而大闸蟹又只有72小时的存活期限。

在苏州市阳澄湖镇，几乎所有的家庭都从事着和大闸蟹相关的职业，顾家也一样，老一辈就是在阳澄湖上养蟹的农民。但因为交通、冷运条件限制，在2007年以前，没有人家能直接把大闸蟹销往几百公里以外的地方。

“各家我都尝试过，矮子里拔将军嘛。那时候都没有标准箱。”顾敏杰调侃的对象是顺丰，他最紧密的合作伙伴。经历了10年合作，顾敏杰的苏渔现在是顺丰的千万级别大客户。

“他找了好多家，人家不给他发的。”接话“反击”的是钱天文，江苏顺丰速运事业群市场部负责人。10年前，他还只是阳澄湖附近的一名新业务员。

那个时候，阳澄湖由于远离苏州市区，快递点业务量少得可怜，业务员很多时候只能对着湖水晒太阳。钱天文接下大闸蟹订单在当时看来无疑是一种冒险，一旦被发现的话他会被扣分、处罚。

最开始，顾敏杰在网上一天能卖十几单，从扎螃蟹到客服一个人搞定，每一单能卖到四五百块钱（比近两年单价还高），付给顺丰50块左右的运费，第一年他赚了七八万。

但冒险是值得的。2008年底，大生意来了，他们接到来自东北的200箱订单，忙到直接在快递点扎螃蟹。这一忙就是十年。十年前，顾敏杰骑摩托、钱天文骑小帅哥牌电动车，现在，俩人的座驾已经变成了奔驰。

顾敏杰的今旺牌大闸蟹在紧临阳澄湖边北岸有一处货场，东西两侧是数十个蓄水池，打捞来的大闸蟹暂养在这儿。扎蟹工人就坐在排空水的池子里，脚下是密密麻麻大闸蟹，他们手嘴并用地扎蟹，一个月可以有上万至三四万的收入，代价是没什么睡觉时间。半敞开的发货场有些简陋，但每天有数千到一万多单大闸蟹从这里运走。

如今，今旺已经是天猫上出货量最大的大闸蟹网店之一，有14万多粉丝，预计2017年销售额会达到八九千万元，毛利率在10%-20%。

渠道巨头顺丰

在钱天文悄悄寄大闸蟹的第二年（2008年），顺丰开始在阳澄湖试点这桩生意。现在无论你从哪一家网店购买大闸蟹，给你送到家的很可能都是顺丰。在阳澄湖镇和整个大闸蟹产业链上，顺丰无疑是隐形巨头。阳澄湖接近90%的大闸蟹由顺丰运送，其次才是EMS和其他快递公司。

2012年，顺丰成立专门的大闸蟹项目小组，调拨资源、研究包装。2014年，顺丰为大闸蟹推出定制的快递服务产品。2015年，顺丰开始向大闸蟹全产业链延伸。2016年-2017年，顺丰将各大湖区基本纳入服务范围，深耕大闸蟹产业。

今年，在阳澄湖周边，顺丰投入了7架货机支持，还有散航资源，让大闸蟹可以流向超过12000个城市，这远超出往年流向范围。

守住竞争优势的代价是昂贵的。如今，顺丰在阳澄湖已经超越了一家快递公司的角色，在大闸蟹大卖家的发货地，顺丰会配备移动冷库，每一台价值100多万，顺丰为此配备了数十台。这种一间房屋大小的急冻柜，制冷-40度，6个小时可以冻好1-2万瓶冰水。过去多年，冰瓶缺乏一直是影响蟹农发货的头疼事之一。

顺丰大手笔打造的“产地直发”项目，具体而言就是在大闸蟹出水后，直接打包运输，同时也在产地建立大闸蟹服务中心，为蟹农提供暂养、捆扎、预冷、包装、运输等全套服务。今年国庆和中秋双节前，顺丰在阳澄湖特别开设了一级运转中心，最多一天有接近20万票（单）大闸蟹发往各地，高峰过后，日常也有超过10万票（单）。由于高峰时分拣传送带不停，顺丰运转中心的负责人每天只能睡两个小时，嗓子一度沙哑到发不出声音。

据业内人士估算，2017年，阳澄湖大闸蟹业务规模将超过3亿元，发往大闸蟹主力消费市场——大中城市的订单利润丰厚，但竞争也激烈。尽管如此，顺丰今年的阳澄湖大闸蟹业务收入同比去年增幅仍超过60%。

快递“价格战”

目前，顺丰拥有优选、大当家、丰巢等渠道，可以在冷运业务之外助力大闸蟹的商业推广，并通过保理融资、融资租赁、产业基金等方式给予合作伙伴资金支持。在其强大的优势下，后来者只能在阳澄湖另辟蹊径争夺大闸蟹资源。

方法之一是更低廉的价格。

▲阳澄湖边的蟹农和他们的生意

对普通蟹农来说，快递、包材等相关成本费用一直不低。顺丰大闸蟹专递，以2kg重量包裹为例，从阳澄湖寄往江浙沪地区只要14元，寄往消费大区北京、广东、东北则需要38-46元不等。除了快递费，小本生意的蟹农还要承担买冰瓶、泡沫箱、保温袋等耗材的成本。

“节前发货高峰的时候，一个泡沫箱都要卖5块钱！”温玉娟抱怨道。温玉娟的爷爷是阳澄湖莲花村的蟹农，温玉娟大学毕业后在南京工作了一段时间，电商卖蟹兴起后，她也回来跟家人一起做生意。现在爷爷奶奶在阳澄湖上养蟹，一共有80亩，她和先生在湘石路附近租了房子做办公室和库房，在微信、淘宝上卖大闸蟹。她说今年大闸蟹生意总体不错，价格比去年好一些。

不像发货量大的商户，温玉娟家享受不到多少运费返点的折扣。今年有其他家快递来推介，开始时，表面看价格稍低一些，她尝试了一次，综合计算下来觉得效果不佳而作罢。

拥有唯一“阳澄湖”品牌的阳澄湖大闸蟹集团公司，则更多选择和EMS合作。它的母公司隶属于苏州市相城区阳澄湖镇政府，与阳澄湖自然水域上的普通蟹农不同，这家集体背景的企业在做循环水养殖，在阳澄湖北岸几公里外投资建设了养殖基地。

对于“阳澄湖”品牌大闸蟹来说，EMS的长处在于遍布全国的网点。这些年依靠邮政网络，EMS与全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡都有连接。同时，EMS也建立了自己的“极速鲜”品牌切入生鲜电商市场，同样具备冷链运输能力。对于“阳澄湖”品牌大闸蟹来说，和EMS的深入合作不仅在于快递，而是后者会直接帮忙销售大闸蟹，除此以外，加油站、各大银行、保险公司、小区物业等也是他们的销售渠道。

据有蟹农提供的信息，在江苏的一些大闸蟹产区，EMS和顺丰价格总体相近，部分区域EMS还会便宜几元钱。

电商大佬的排位赛

除了跨越、德邦、圆通等快递业者在借“价格战”抢位外，平台型选手京东、天猫、苏宁等在今年的入局，也让阳澄湖边的这场争夺战更加戏剧化。

为了这场大闸蟹营销战，参与者在数月前就已经开始和当地商户谈合作，备战物流、仓储，并费尽心思造势营销。而养殖面积的减少让竞争氛围更加激烈：出于对饮用水源环境保护考虑，2017年，阳澄湖围网养殖面积由3.2 万亩缩减到1.6万亩；正宗阳澄湖大闸蟹产量预计有1200余吨，较去年2100吨下降43%。