应对“去中间化”，代理商转型供应链服务商

　身为国内最早一批冻品代理商，王成江的创业经历颇具传奇色彩：1996年离开单位下海经商，第一年亏损30多万元，第二年扭亏持平；2000年收购组建淄博齐畅公司，2003年再遇危机损失70多万元，2004年增加物流服务，公司转危为安；2015年3月，齐畅冷链物流股份有限公司（简称“齐畅物流”）在新三板挂牌，商流年销售额超过2亿元。 

　　新形势下，依托完善的冷链物流体系，王成江成立了烟台齐畅供应链管理有限公司（简称“齐畅”）。计划打通商流和物流，转型供应链集成服务商。本报记者 姚冰冰/文

　　1、第一年亏损30多万，两举措扭亏为盈

　　1983年，王成江毕业于北京理工大学应用数学专业，之后在陕西某科研单位工作多年。1994年，时任副处长的王成江离职来到烟台。工作两年后，他听从同学的建议，去应聘和路雪烟台代理商。

　　“去的人很多，面试也很严格，经过好几轮才确定下来。和路雪最终选我可能考虑到我大学毕业，有一定的知识水平，这是我的优势。”王成江分析，自己的劣势也很明显，就是没从事过销售工作。

　　据王成江回忆，和路雪给每位代理商配置了8辆冷藏车、首批1300台冰柜、移动式冷库及各种辅助工具等，资产价值超过1000万元。

　　然而，和路雪的“顶级配置”没有给王成江的代理生涯开个好头，第一年他反倒亏损了30多万元。对此，王成江分析，主要原因在于和路雪高估了当时中国二三线城市的消费水平，市场需要逐步培育，不可能一蹴而就。“我的情况不是个例，全国中小城市的和路雪代理商都是亏损状态，有个别代理商甚至开始变卖资产，套利跑路。”

　　王成江不愿也不能放弃，磕磕绊绊经营一段时间后，他去北京找和路雪厂家商谈，回来后采取了两个措施：一是开源。冰淇淋在冬天是没有市场的，所以他引入思念和龙凤等速冻食品品牌，两者可淡旺季互补。二是节流。他主动给和路雪厂家退还了6辆冷藏车和1100台冰柜，只保留了2辆车、200台冰柜，这样大大降低了折旧还款压力。

　　理论上这些举措很有效果，但实施起来并不容易。同和路雪进入烟台市场遇到的困难一样，由于没有商超运营经验，1998年王成江代理的思念产品销售很不顺利。他现在还清楚地记得，最初的2个礼拜只卖了6袋汤圆。后来，通过引入促销员制，逐步引导消费者购买，又适逢整个速冻食品行业处于起步阶段，当年齐畅最终扭亏为盈。

　　2、零售老板跑路导致损失70多万，“危亡之秋”进军冷链市场

　　人们常说“吃一堑长一智”，历经经营初期的亏损事件后，王成江意识到了多品牌、全品类发展的重要性。他开始引入速冻食品品牌湾仔码头、科迪，冰淇淋品牌八喜，冷藏食品品牌味全、君乐宝、伊利、光明等，又补充了肉类和水产品，产品品类日趋丰富。

　　和路雪成熟的运作模式让王成江受益颇多。速冻食品和冰淇淋品类差异非常明显，但后者先进的营销思路和运作模式仍被王成江吸纳，他开始布局餐饮、流通、商超及食堂、团餐等全渠道。

　　2003年，就在王成江认为公司经营渐入佳境时，烟台零售老板跑路使齐畅蒙受了70多万元的财产损失。“良友超市老板跑路的消息给了我当头一棒！”王成江说，“后来想想，其实当时厂家给我的有授信，我是可以宣布倒闭的，然后让厂家承担这个损失，但我肯定不能这样做。还记得我在公司会议上凝重地唱了《从头再来》这首歌，意味着一切得从头开始。”

　　流动资金极度短缺的情况下，王成江在保留原有商流业务的基础上，选择拓展冷链物流业务。他找到在山东地区拥有几百家门店的家家悦连锁超市，尝试为其做第三方冷链配送服务。2004年9月18日，齐畅物流开始为家家悦烟台门店提供仓配服务，并于次年成立威海公司，为家家悦威海门店服务。

　　紧接着，齐畅又为华北地区的大润发系统做厂商共配。截止到目前，齐畅的仓配业务覆盖几十个厂商，以及3000多家连锁餐饮、卖场、中小便利店。

　　3、拥有信息化理念，每步都走在行业前沿

　　2015年3月，齐畅冷链物流股份有限公司在新三板挂牌，齐畅物流成为立足胶东半岛，服务山东全境，省内有多家子公司、多个配送节点的大型仓单配一体化企业，年销售额超过2亿元。

　　在王成江看来，公司能得到快速发展，最重要的还是坚守了诚信。不管是代理和路雪亏损30多万元，还是良友超市老板跑路事件，王成江始终坚持诚信，承担起一切后果。

　　另一个原因是，王成江从一开始就懂得运用信息化手段管理公司。1998年，大多数人还不会使用电脑，他已引入了“管家婆”软件，用计算机实施信息化管理；2006年，实行全面预算管理，具体到每个品牌的数据分析；2012年，实行“阿米巴”经营模式；2016年，又运用OA软件提升管理效率。可以说，齐畅的每一步都走在了行业前沿。

　　信息化为齐畅的发展插上了腾飞的“翅膀”，这在其冷链物流板块也有体现。齐畅冷链配备有标准化、智能化的仓储设备，高效的物流综合信息管理系统和仓储信息管理系统（WMS）。

　　王成江还透露，运用互联网技术，公司还拓展了封闭渠道——在多个社区微信群里特价处理临期产品。在他看来，商超难免会有临期商品，通过这个渠道既方便了社区居民，又大大降低了产品损耗。

　　“以信息化技术替代管理中的人工工序，可以极大地提高管理效率和精度，精简管理人员、配套人员、部门职能人员。只有管理链条中的冗员减少了，管理的结果导向才更容易实现。”王成江说，信息化技术的优势非常明显，离开他，公司照样正常运转，让他有了更多的时间去思考发展大方向。

　　4、布局冷链物流做供应链服务商

　　随着人们消费水平日益提高，对冷链物流的要求也更严格，经销商布局冷链物流已成为行业趋势，但做好并不容易，尤其在前期货物量少的情况下，贸易是很好的支撑点。以贸易为基础，齐畅物流将不同品牌、不同温度属性的货物结合起来，为商超、卖场和生产厂家提供仓库租赁、低温仓储、物流配送等增值服务。

　　“大客户汇聚小利润，小客户汇集大利润。”王成江觉得，冷链物流只依靠大客户还不够，要抓牢更多小客户，整体上向仓储可视、智慧冷链等方向迈进。他一方面放大局部优势，在“老家”烟台、威海“精耕细作”，比如缩短订单响应时间，力争辐射到县乡镇每个“毛细血管”，提高车辆满载率；另一方面，布局烟台到大连的海运通道，因为这是东三省到华南、华东的海上必经之路。

　　当下，越来越多的零售商直接找到厂家谈合作，“去中间商”等言论层出不穷，部分经销商已转型为配送商、服务商。与此同时，伴随着盒马鲜生、超级物种等新零售业态的兴起，这位从业21年的“老将”对未知的将来也感到恐惧，一刻都不敢懈怠。

　　王成江透露，未来齐畅想做两件事：一是在仓储物流的基础上，提供市场信息、行业大数据、供应链金融等系统的服务；二是借助产品渠道优势，打通物流商流，最终成为供应链集成服务商。