福建火锅料资深从业者山东创业，三年后得出一句话

▲山东好主妇食品有限公司总经理周孙海

2014年是行业分水岭

2014年，好主妇食品工厂投建，当年9月投产。这一年，我认为是典型的冷冻调理食品行业分水岭。它呈现出三大特征，首先是品牌集中度很高，大小品牌明显分化；二是县市级二批商崛起，省级批发市场功能弱化，大品牌渠道迅速下沉，新品牌依赖代理商模式的机会收窄；三是众所期望的销售旺季没有如期到来。

火锅料行业经历了将近十年的高速增长期，2005年~2012年增速在30%左右，从一个不起眼的行业做到有企业登陆资本市场。在这之前，生产企业、经销商对业绩增长预期积极性高涨，销售合同上调30%~50%甚至更多时，连续几年都奇迹般地完成了任务。

但2014年开始，在业绩增长上经销商的招数普遍乏善可陈，陈列资源、渠道资源似乎殆尽，所有的纠结和烦恼都通过“不好做”来诠释：企业原先签的销售任务都不能完成，然而出于对完成未来业绩的积极预期、企图拿到年终返利，市场上产品毛利加价相当低，为了集中精力冲刺，大家根本无暇再接触新的品牌。

旺季销售的不可预知信号传递给生产企业，引发出“山雨欲来风满楼”之势，导致各品牌全年“订货会”、“联谊会”等促销政策层出不穷，你方唱罢我登场，大家核心的目的就是占领陈列资源和经销商资金资源。而对于成长型企业和一些新品牌，它们多担当陪跑者角色，在行业出现滞涨和产品同质化背景下，基本上处在你死我活的局面。

“活下来，就有机会”

火锅料行业在中国大陆发展30年以来，新项目夭折通常有几个“自杀式”特征。第一，外行人投资涉入；第二，股东理念和价值观取向分歧；第三，胡乱扩张造成举债过度。

当然，企业歇业关张的原因还有很多，比如不注重内部管理、不注重安全隐患，但如果具备上述三条特征，那表示上吊绳已经临近脖颈。

两年多的时间里，我们静下心聚焦华北市场，聚焦战略客户，做自己擅长的产品，我们唯一的战术就是性价比，用工匠精神做不违法违规的适销对路的产品。

所以，我个人对2016年的总结就是“活下来，就有机会”。马云曾说：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大部分都死在了明天的晚上！而我们说的“活下来”，核心的意义是盈亏平衡，养活得了团队，让大家挣“自己的钱”。

作为一家新企业、新品牌，衡量它能否继续走下去，我认为至少需要具备四个特征：一是有没有核心战略市场；二是有没有核心战略产品；三是是否具备核心团队；四是最近一年的财报是否盈亏平衡。

如果满足了上述四个特征，哪怕我们不是“飞猪”，也能闲庭信步地去找风口，找机会点，找适合企业的发展模式，所以，“活下来”不丢人、不消极。

说说清真与山东行业形象

过去的两年，在与不少同事、行业友人聊天时，他们给我的经营建议集中在两件事：一是拿到清真牌照，做清真系列产品；二是不要使用“山东”字样的前缀（包括品牌和企业名称），这影射出山东是“低品质、低价位”的行业符号。

先来谈谈我个人为什么不用清真牌照。

首先，我觉得宗教信仰是相当值得尊崇的，但在整个食品加工生态链中，不乏有仓储、加工、物流、不明合成添加物等因素，会不经意地亵渎古兰经；其次，我们的生产技术以闽台工艺为支撑，为了追求品质，还不能完全摆脱使用猪肉类原料。

再次，未来在品牌（品质）提升过程中，我们不能保证不会使用到猪肉；最后，从学习的心态来看，当前行业前五名的品牌，也不见得全是清真系列产品。以上观点也只是个人见解，不见得对。未来有机会还是要和更多业内企业（特别是山东企业）学习交流，看是否需要修正观念，学习别人是怎么做的。

来山东创业之前，我也曾将山东冷冻调理食品（南方对火锅料的称呼，北方通常将鸡肉深加工制品称为调理品）与低质低价划等号，但到了后，我发现当地特别是诸城，有不少优秀的企业，山东的食药监管不比其他省份宽松，甚至是“严进严管”。

近些年，南北火锅料企业在研发、管理、营销三类人才上增强了互动性，山东企业也都逐渐意识到并关注品质、研发、营销、管理，涌现出很多优秀、快速成长的中小型企业。所以当有人提及，品牌是否不要前缀“山东”时，我心里断然拒绝，山东是食品工业大省，资源丰富，我们如果做不好，只能归咎于自身。

从2015年开始，尽管没有做过具体的行业数据分析（事实上也很难精准收集），但我个人认为，对比山东企业和南方企业的增长速度，应该是大规模企业（五亿元以上）南方大于北方，中小规模企业（五千万至一亿元）山东更快于南方，这主要得益于北方市场淡旺季比南方更明显等因素。当前，北方中小企业从业者信心指数远远高于南方企业。

任何一个行业，都不乏劣质的企业和产品，重点是做好自己，独善其身，这跟企业所处的土壤没有绝对关联性。因此，山东好主妇食品有限公司会坚持使用这个名称和商标，同时，也呼吁在山东的企业家朋友们，大家携起手来，为“质”而造！

良性行业“基因序列图谱”尽早形成

近两年，同行业的人坐在一起聊经营时，基本都会谈到一个共同的话题——不好做！不好做的内因是什么呢？有竞争激烈、产品太贵、客户挑剔、资金缺乏、营销模式创新乏力等等。我认为，这些理由的源头都是基于两点——产能过剩与消费信赖危机。

市场经济中价格竞争本很正常，但在恶性竞争环境下，企业为了提升竞争力，就会在意成本，一旦触动他们的成本，就可能降低产品质量，这样一来，产能过剩后的价格竞争，直接或间接地影响了产品质量和服务。在品质受影响的情况下，若连行业从业者自身对产品都缺乏安全信任，更何况消费者？因此，更加可怕的其实是消费信赖危机。

如20年前，火锅料是上品佳肴，是闽南过年围炉主要的食材。曾经在安井工作时，公司发给自己的福利产品，我们都要想方设法带回家与家人分享。在台湾、日本，很多孩童上学时门口便利店里煮制的关东煮（其实就是火锅料产品）就是他们的早餐。而现在，曾见到90后的年轻少妇牵着孩子上街，孩子哭着要吃一串调理品类麻辣烫时，被妈妈怒斥“不许吃这东西”！

当我们的车间里，发现员工“偷吃”产品，从规章制度上，我们会去督导、责罚，但也会打心里感到欣慰，因为他们相信自己做的产品。

那么，这种乱象持续下去会不会造成恶性循环？在依法治国、供给侧改革、互联网经济等大背景下，我想说的是，行业会自动排列“基因序列图谱”！

近几年，整个行业都在洗牌。未来，两股力量会让行业自动排列“基因序列图谱”，一是市场无形之手——实际需求；二是企业自身定位——供给与服务定位。