山东丸子挺进珠三角，本土企业竞相出“围城”

3年前，广东的火锅料产业市场容量大，但当地的消费者相当挑剔，对外地产品比较排斥，而且当地企业受产品特点、物流成本等影响，大多固守本土，由此形成“外地产品进不来，本土产品也走不出去”的状况。

3年后，冷冻食品传媒走访广州、佛山、东莞等珠三角核心城市发现，受市场多种因素的推动，珠三角速冻产业“围城”渐破，大多企业开始逐步转变尝试走出去，火锅料产业愈发呈现出勃勃生机。

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/关注/

北方丸子在珠三角年销1个亿

福建与山东，作为中国火锅料产业集中度最高的两大区域，也是南北方火锅料的代表。长期以来，北方丸子在南方的推广情况都不太理想，业内甚至有“北方丸子打不过长江”的说法。

北方丸子品质差，口感不合适，已经成为许多南方客户的固有印象。

不过，这种情况如今正在悄然改变。

“这个牌子的产品，我们现在卖得挺好的。”广州市潮乡人食品有限公司批发部销售经理赖宏庭指着冷柜里的一款美式脆皮肠说，双方合作3年了，第一年销售额约2000万元，第二年4000万元左右，“今年估计能有8000万元到1个亿”。

这是山东一家火锅料企业的产品，在业内不算知名。“刚开始做确实挺难的，产品不适合，调整了很久。现在好了，很多客户直接说要XX牌的货，企业名字都没人提了。”赖宏庭表示。

北方火锅料到珠三角后，水土不服很常见，但如何调整使其服水土?赖宏庭介绍，主要是提升品质和调整口味。比如，北方企业喜欢在丸子里放蒜末，南方人吃不惯，这点就需要调整。

事实上，如今在珠三角冻品市场，外地品牌越来越多。由厂家销售总监转做经销商的吴少锋，已经将许多外省厂家的产品铺进珠三角。

9月16日，在吴少锋公司10周年会上，河南名宇食品有限公司董事长郭美、山东味之佳食品有限公司董事长郭宣军作为合作伙伴均表示，自家产品近几年在珠三角市场增长情况不错。

至于安井食品、富邦食品等已经在珠三角耕作多年的企业，有业内人士评价，“在这里做得都不错。安井食品福建工厂的货，在广东市场有很大的销量。”

“广东消费水平较高，市场空间也可以。”安井食品一位市场部人员表示，“中高档产品，比如每斤15元以上的火锅料，接受度不错。”

“找对渠道也很重要。”广兴佳食品批发部张先生表示，外来产品进入珠三角，如果没选好合作伙伴和渠道，是很难做好的。

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/调查/

地域界限渐模糊，实力成竞争资本

如今的珠三角，尽管外来品牌越来越多，但占据绝大多数的还是本土品牌。只不过产品的地域概念逐渐模糊，要想赢得客户和消费者的认可，还得凭产品、服务等综合实力。

李先生是一位经销商，在珠三角冻品市场打拼多年，主要经销烤肠等产品。

在一次业内朋友聚会上，福建某厂家高管向李先生推荐自家蒸饺产品，希望可以合作，李先生始终不答应。被该高管多次询问后，李先生坦率地说：“你们家的蒸饺品质不行，蒸出来颜色发黑，消费者不接受。”

“哪里的产品无所谓，但一定要品质不错、性价比高、服务好。”李先生表示。

在广东，消费者的嘴很刁，太烂的东西是卖不出去的。

而对于生产企业来讲，要做好性价比，考验的是综合实力，比如现金流要好，要达到一定规模，整个运营管理要良性，企业发展要健康。

广东美食的丰富多样性，也为许多“单品王”企业提供了不错的发展空间。广东美食地图中，顺德最为有名，其中鱼皮角是顺德特色小吃。

佛山市顺德区裕众兴食品有限公司生产的和兴鱼皮角，在珠三角地区非常出名。“老板很专注，就做这个产品，做了一辈子;每年增速不是很高但很稳健。”这是众多同行对“和兴”的评价。

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/探因/

人口红利持续释放，新消费群体崛起

“欣欣向荣”，是一位资深从业者对如今珠三角速冻产业的总体评价。探究背后的原因，除了从业者努力耕耘外，人口红利、新消费群体崛起，也有着巨大的推动作用。

数据显示，2017年末广州常住人口1449.84万人，比上年增加了45万人。深圳全市2017年末常住人口1252.83万人，净增约62万人，净增量创下新高。去年，广深两城新增人口超百万。

2月22日，广东省人民政府出台的《广东省人口发展规划(2017-2020年)》中提到，要推动城市群人口集群，将广州、深圳规划为超大城市(人口≥1000万)，东莞、佛山被定为特大城市(人口500万~1000万)，中山、惠州、珠海、江门、肇庆等被定为大城市(人口100万~500万)。

从现实情况和未来规划来看，珠三角人口红利仍在持续释放。民以食为天，巨大的人口基数也促进了珠三角餐饮业格外发达。

同时，人口流量的年龄结构、消费层次等也都在发生变化。

“现在，麻辣烫80%的消费者是女性客户，她们更喜欢吃蔬菜，却不一定喜欢丸子，所以麻辣烫红火并不代表丸子好卖。”广州海美瑞食品有限公司董事长吴少锋介绍，早些年，自己主要卖火锅料，现在品类结构做了很大调整，在精选火锅料产品之外，又增加了串类、调理类等产品。

为适应多元化且快速变化的餐饮业态，他们细分了专为中小餐饮客户提供食材服务的部门。

在一位不愿具名的大企业高管看来，如今珠三角速冻产业的竞争相对良性。

一方面，消费水平较高，人们对中高档产品接受度不错，市场空间较大;

另一方面，“食在广州”盛名在外，丰富多样的饮食文化与快节奏生活碰撞，给不同类别的速冻产品提供了舞台。

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/谋变/

调整产品，可进入特色餐饮、小吃渠道

尽管对于本土市场容量，业内人士都抱着乐观态度，但参与竞争的企业也在快速增多，竞争会更加激烈。

居安思危，一部分本土企业开始积极拓展外地市场，加快走出去。

“走出珠三角，开拓更广阔的市场”，很多广东企业已将这一想法付诸实践。但是前些年，受产品特点、物流成本高等影响，取得成效的很少。比如，广东的产品偏甜，北方人吃不惯;从广东发货，无论往哪个方向，物流成本都很高。

业内人士介绍，曾有多家企业开拓外地市场，但“转了一圈又回来了”，甚至广东某企业还在山东设立工厂，也没取得多大效果。

不过，市场从来不乏前赴后继的尝试者。近几年来，佛山鸿津食品、阳江浩洋食品、惠州好顺景食品等多家企业的产品，都陆续进入了北方许多区域的市场，而且部分企业已经取得了不错的成绩。

以浩洋食品为例，据其董事长林雪良介绍，2016年企业年销售额7000多万元，2017年几近翻番，外地市场份额增速较快。一位从业者分析，“定位中高端，老板是营销出身，经常参加各种展会”等因素，是浩洋食品稳健走出去的主要因素。

在福州金翔食品机械有限公司总经理祝华园看来，产品品质做得不错，性价比不断提高，加上冷链物流逐渐完善，运输成本降了不少，都有利于广东企业走出去。

何裕初说：“位于美食之都的食品企业，向外地市场发展时，肯定要对产品做一些调整，不过也要保留广东特色。”在他看来，现在南北饮食正在逐渐融合，区域味道以后将变成国民味道。

广东永昊食品有限公司销售经理罗义分析，大部分广东企业规模不大，做外地市场的话综合实力不够，且产品特点鲜明，想在大流通走量不容易，但是进入特色餐饮、小吃类的渠道，比如咖喱鱼蛋、章鱼烧等，还是很有优势的。

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《冷冻食品》杂志