2019-06-1916:23
来源: 冷冻食品网 发布者:刘圣蓉经销商入股,成为厂家的合伙人,并不是新鲜事儿。多年前,格力电器就曾推行合伙人制并获得成功,堪称供应链合伙人的典范。
具体到冷冻食品行业,近几年来冻品商成为厂家股东的也越来越多,然而运作成功的却寥寥无几。
这里,有几点问题值得我们思考一下:
☉ 冻品商们愿意入股什么样的厂家?
☉ 厂家选择经销商的标准有哪些?
☉ 什么样的厂商股份合作才算成功?
☉ 经销商入股厂家,这种模式有什么好处,风险有哪些?
带着以上问题,我们结合行业案例一起来分析分析!
✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉
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丨案例丨
经销商持股厂家,4年造就行业黑马
5月20日,M公司2019年厂商发展联谊会在福清召开,来自全国各地的经销商、供应商等,总计700多人参会。在同期举办的股东大会上,10名经销商顺利成为M公司新股东,这已经是该企业推出的第三轮经销商持股计划。在当天下午的订货会上,现场打款订货突破1.1亿元。
这不禁令业内人士好奇:在市场竞争如此激烈的今天,这家规模并不算大、成立时间也不长的企业,到底用什么办法,能吸引这么多经销商入股,并让客户如此踊跃打款订货呢?
在探讨之前,不妨先简单了解一下M公司的发展历程与经销商持股的相关情况:
2015年6月10日,M公司在福清创立。凭借火山石设备+道地肠,很快打开市场。
2017年5月20日,实现“首届经销商持股计划”;
2018年5月20日,实现第二轮优秀经销商持股和员工持股;
2019年5月20日,实现第三轮经销商持股。
据了解,这家从零起步、专注冷冻食品产业的企业,短短4年间做到年销售额数亿元。产品也从单一的肠类向速冻米面、火锅料、烧烤、火锅食材等多品项全面发展。即便在其主原料猪肉供应和价格出现巨大波动的2018年,依然实现20%的年增幅。
“M公司是一家平台型企业,经销商股东和我们一起在这个平台上携手同行,大家的发展速度都加快了!”M公司董事长李平(化名)介绍,经销商持股计划目前已经下沉到地市级,有的地方甚至到了县级市。
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丨厂家丨
吸纳经销商股东,融的是资源
作为已经推行三轮经销商持股计划的企业,李平认为截至目前,公司这一模式运作还是比较顺利的。
那么,作为厂家,让经销商成为股东的主要目的是什么?选择经销商股东的标准又是什么呢?再者,厂家凭什么来吸引经销商入股呢?
“作为厂家,首先得让经销商赚到钱,做好区域市场保护,经销商才会对企业有信心,才愿意入股,与厂家共同成长。”李平表示,“我们追求的不是资金入股,而是资源入股。”
据了解,M公司每一轮会推出10个经销商持股名额,三轮下来已有30位经销商签约持股。这些经销商股东——苏州宝泰鸿食品有限公司董事长严国尧、广州海美瑞食品有限公司董事长吴少锋、南昌新凯嘉食品贸易有限公司董事长张小鸿等,基本上都是业内的“风云人物”,市场运作经验丰富,有着良好的销售网络和资源。
此外,M公司还要求经销商股东必须是业务合作伙伴。“只有密切合作的伙伴同心同德,对接原料、市场和终端等,实现资源共享,才能把事业做好。”李平说。
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丨经销商丨
入股厂家,求的是利润和长久合作
那么,对于经销商来讲,入股厂家的目的是什么?入股之后能获得哪些收益呢?
泉州易贝贸易有限公司董事长张祖禄原本就是M公司的代理商,2017年正式成为其经销商股东。“主要是看好这家企业的发展前景,有发展野心、优质产品和靠谱团队。”他表示,这个说法并不夸张。“产品方面,我们已经合作很多年了;其团队中好几位成员和我认识都超过10年了,彼此非常信任。”
“我们是战略合作关系,同时根据市场给厂家提供新品建议。投资后,我们经销商股东可以享受厂家每年的分红,而且新品优先试销,还有公司未来发展红利。”张祖禄说,合作两年来,除了在市场上的支持外,自己公司的经营方面也得到了厂家的指导和支持,视野更宽了。“这对我们经销商公司未来发展也会受益良多!”
另一位M公司的经销商股东则表示,不同于火锅料、速冻米面等大众产品,M公司在产品品类方面有一定的差异性,而且价格梯度利润分配做得不错,让经销商股东有一定的利润空间,这是自己入股的主要原因。
“经销商入股厂家是双赢。”南昌钰星商贸有限公司总经理邓根保对这一模式很是看好,“入股厂家后,你覆盖的市场厂家会保护,也不用担心你辛苦开发市场,代理权却被拿走的情况。而且成了股东后肯定要拼命卖货,销售额做起来,对经销商和厂家都好,这是双赢。”
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丨探讨丨
适合中小企业,寻找潜力厂家是关键
据了解,在冷冻食品行业,经销商入股的主要为中小厂家。这是为什么?
“大企业的架构已经很成熟,渠道不断下沉,经销商入股除了分走厂家的利润,并没有多少好处。”邓根保说,“而中小企业在市场销售方面没什么资源,借助几个大经销商就能很快做开市场。比如找5个经销商入股,每个经销商一年分摊点销售任务,5个经销商股东的销售额就能占到这个厂家全年的一大半业绩,这样厂家的压力就小多了。”
义乌笑风食品商行总经理朱旭峰也表示:“大企业需要的不是经销商的钱,而是资本。”
据了解,入股厂家的经销商基本都是多年合作伙伴,且在厂家的年销售额中占据着较大比重。“一般都是几百万到1000万元的投资,我几乎没听说哪个经销商入股厂家超过1000万的。”邓根保说,“比如自己一年能销售两三千万,本身就有一定的利润,再投入一部分资金入股,即便厂家没发展起来,也不会有太大损失,而一旦厂家做起来了,收益会很可观。”
当然,任何事物都有两面性。经销商入股厂家,风险也同样存在。
“最怕厂家运作不良,如果出现大的问题,风险就很大,毕竟我们经销商是拿真金白银入股的。”一位不愿具名的经销商说出自己的担忧。
朱旭峰认为,能投资入股厂家的基本都是实力型经销商,能长久合伙的关键还是在于厂家战略思维是否清晰,是不是超前,产品结构是不是合理,营销思维怎样。“中小企业中,能做到这些的并不多,所以一定要找准了‘潜力股’才能投资。”
30000+
三万家冻品经销商5000+
五千家冻品上下游企业10亿+
交易额10亿