商道 | 缺钱？莫慌！这5招助经销商缓解“钱荒”

2020年以来，经销商在新品选品、销售业绩、库存积压等方面均呈现断崖式下跌。

调查显示，50%的经销商受损严重，表示现金流只能够支撑6个月。为减缓经销商压力，各大厂家曾放低销量业绩，帮助经销商渡过难关，缓解资金困境。

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紧要关头，现金流到底有多重要

现金流，主要包括现金存量和现金流量两部分。

现金存量就是经销商账面上的钱，可以直接使用的;现金流量就是经销商在未来一段时间内应该收到或者支付的金额。如工资支出、应收账款、有多少进货资金、要还得贷款。

今年虽然销售受阻，但经销商现金支出并未停止，人员工资、房屋成本、库房租赁等都在不断耗费经销商的现金流。

当然，今年也有新的机遇。直播订货、电商平台、社区服务都是经销商的新机会，但抓住机会的前提必须要有充足的现金流。

缺钱，是当下经销商真实写照，而现金流的短缺是“杀死”经销商的凶手。

对于经销商来说，公司经营当中同样离不开现金，如果没有这些现金，可想而知，公司的经营将是多么糟糕，流动资金为什么重要，因为它在每周转一次都能产生营业收入和利润，所以本质上说流动资金就是公司利益的创造者。

资金不但要流动，并且在流动中获取利益，一旦资金链断裂也就意味着经销商将失去“造血”的能力。

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利润决定发展，现金流决定生死

现金流，是衡量经销商经营状况是否良好，是否有足够的现金偿还债务，以及资产的变现能力的一个非常重要的指标。

利润的多少，在很大程度上，反映经销商经营过程中所取得的经济效益，表明经销商每年的最终经营成果。而现金流的多少，能清楚表明经销商周转是否顺畅、资金是否紧缺、支付偿债能力大小以及是否过度扩大经营规模。

现金流比利润更重要，其实原因很简单。利润决定经销商的发展能力，而现金流决定经销商的生死。从长期来看，有利润没有现金流是耍流氓，有现金流而没有利润那是骗子。

面对上游供应商订货打款的压力，面对客户账期长回款难的现状，谁手上拥有现金，谁能在短期内凑够资金，谁就能够在回暖后的市场上活下去，谁就能成为今年的赢家。

所以，正确管理好现金流是关键。

那么，经销商如何管理好现金流

1.调整产品结构，做好产品组合保持资金良性周转

经销商在产品组合上，要充分考虑各产品的盈利能力和资金周转速度。

盈利能力强、销量大的产品要努力保持;盈利能力弱、销量大的产品要选择性培养;盈利能力强、销量小的产品要重点培养;盈利能力和销量都不行的产品要果断放弃。

一般来说，为了保证现金流，最好选择盈利快、周转周期较短的产品，这样才能使公司现金流平稳。

2.创新营销方式，向客户要现金流

增加现金流，最直接的办法，就是把仓库的货物转换成现金。

首先，经销商可以通过创新营销手段，比如通过策划新的促销活动，吸引分销商提前打款。其次，经销商可以通过一些手段给分销商压货。

3.提高回收应收账款的能力，尽量加快资金的周转速度

很多时候，应收账款难收在于经销商自己，比如回款期定的太长、没有准确把握回款的信用期、催促不及时、对应收账款作用认识不清楚等等。

为了提高回收应收账款的能力，经销商可以做好应收账款回收情况的监督、缩短回款时间、及时催款、做好客情等。

4、实现规模盈利，赚取大量的现金流

经销商可以通过规模盈利模式，降低成本，赚取大量的现金流。

简单地说，就是利用低成本高利润优势，扩大销售区域和深度分销，做细、做强、做大市场，形成规模效应。市场空间扩大，销售额提升之后，利润也就提高了。此外，值得注意的是，规模上去后，管理必须跟上，否则规模越大利润越低。

5、做好现金流量分析，合理分配现金，实现良性循环

经销商做好现金流量分析，掌握企业的现金状况，可以为决策提供依据，合理分配现金，做到量力而行，这是从根本上解决现金流减少的最可靠方法。

经销商们不能仅仅看到利润的好坏，同样也要了解有多少资金可以运用。利润固然重要，但比利润更重要的是你的现金流。因为一旦你的资金都被流通环节占用了的话，如果不能在财务安全期内让资金流动起来，那么是十分危险的。

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