火锅物语：从团餐跨界新零售，刚入局即获资本青睐，凭啥？

总部位于武汉的“火锅物语”，2019年4月开始进入火锅烧烤食材新零售赛道，在湖北市场稳扎稳打，凭借品牌运营精细化、供应链管理数据化、资产结构轻盈化等“特质”，受到资本青睐，首轮融资即完成千万元人民币。

90后创始人雷亚军，其实是从团餐起家，在团餐领域积累已有七八年，公司产值也早已破亿。跨界新零售，对他来说，是挑战，更是机遇。对标头部品牌，深究赛道打法，雷亚军说：“火锅物语”要深耕湖北，练好基本功，各个击破。

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

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刚入局即获资本青睐

10月初，“火锅物语”完成千万元天使轮融资的消息，引起行业高度关注。

让人意想不到的是，“默默无闻”的“火锅物语”，会受到投资方德迅投资的喜爱。

由腾讯控股联合创始人曾李青在2007年创立的德迅投资，2018年开始，基于消费分级大趋势，广泛布局消费赛道，从品牌到渠道再到平台，先后投资了王饱饱、超级零、白浪、奢交圈、一块医药、享库存等众多优质项目。

专注火锅烧烤品类，通过家门口的“食材供应商”打开社区家庭厨房，以连锁加盟的开店方式，满足消费者“多快好省”的消费诉求，“火锅物语”定位一站式火锅烧烤食材超市，和当下整个赛道的品牌模式似乎并无多大差别。

△图片来源：网络

那么，为何“火锅物语”会受资本青睐?

雷亚军表示，疫情以来，“近场电商”备受资本市场关注，社区门店作为离家流量最近的“近场”渠道，为及时性较高的品类提供了更便捷的产品及服务体验，“火锅物语”被资本方看中，或许是基于几个方面的核心竞争力——

首先，品牌运营精细化。“火锅物语”强调品牌管理，从产品、门店等多个层面进行专业化运作，团队十分重视区域化加盟门店的管理和运营，使得单店模型和品牌形象在同类社区门店中更为突出。

其次，供应链管理精进。火锅物语在供应链端的目标是，以数据赋能供应链，最终实现产品端与服务端的精准触达。

再次，产品用户双驱动思维模式。把产品诉求与用户体验并重，打造用户可感知的战略性产品，持续打磨创新产品力，打通“具有地方特色的年轻人厨房”新入口。

另外，资产结构轻盈。火锅物语创始团队具备多年团餐经验，原有团餐企业营收过亿，在供应链、运营管理等方面经验丰富，擅长整合行业资源进行轻资产运营，转型升级会更加灵活。

最后，在同行业中，火锅物语的单店模型差异化明显，更具竞争力，这也是火锅物语备受加盟商追捧的原因之一。

“资本方与我们进行了数次对接，把我们翻了个底儿朝天。”雷亚军笑称，此轮融资也将用于产品形态完善、供应链完善及品牌推广三个方面。

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产品、供应链、团队等”基本功

90后操盘手打法娴熟

其实，侃侃而谈的雷亚军是个标准的90后。1991年出生的他是个“商二代”，父母皆从商，从小耳濡目染，所以对经商颇有心得。

自打看中这个赛道，他一直在研究头部品牌的玩法：选址、产品、供应链、团队、信息化、营销等等。

雷亚军认为，对于品牌方来说，一定要练好自己的“产品、供应链、团队等”基本功。

产品方面，纵观整个赛道，似乎所有品牌产品都“雷同”，差异化越来越小。但事实上，在大同小异的产品里，更要凸显差异化。“火锅物语的产品一定是基于当地消费习惯的不一样，简单来说，对于消费者非常熟悉的通货，比如撒尿牛肉丸，那我肯定也卖，但占比很小，更多的是在别家找不到的丸子。”

△图片来源：网络

火锅物语注重产品研发投入，在售的400多个SKU中，有接近百分之五十的产品是自主研发，“火锅物语葱花鱼丸、火锅物语鲍鱼球、火锅物语芝士虾滑等等爆款，都是基于自身强大的研发体系。”

雷亚军分析，未来的竞争，也一定是突出品牌特色的竞争，“你的产品更新换代能力、差异化、口感等等都将影响消费者的体验感，而消费者决定门店生存。”

“火锅物语所开店面有一半以上月营业额超20万。”雷亚军说，火锅物语的核心一定是要增强单店的盈利能力，靠口碑加盟而不是快招或广告，用这种方式把数量往前推。

在雷亚军看来，要着眼于未来，还是要把基本功打扎实，很多做起来看似不讨喜的事情，其实是对的。火锅物语不是要在前置阶段挣加盟商的钱，而是要和加盟商一起手拉手去挣市场的钱。

△图片来源：网络

“火锅物语的开店投入，算上房租和铺货，整个店面运转起来大概需要22~25万，基本是竞争对手的一半。”雷亚军认为，模式盈利，不应该只挣工资钱，而是需要提高供应链、团队等的综合实力来帮加盟商解决更多利润问题。

既然整个赛道价格“贴地飞行”已经是一个不争事实，品牌想要在价格上“不一样”基本不可能，“利润空间是一定的，你不可能把价格定得太高或者太低，否则你活不下去。”那就得强化供应链，店面越集中，配送、物流等成本越低，服务营销等越容易，如此才能保证利润，让整个模式顺利运转，这也是火锅物语强调深扎武汉的原因之一。

每个星期，火锅物语都会从产品维度、消费人群维度等各个方面把数据拉出来汇总分析，店面整体发展趋势如何?有哪些变化?为的是更好采取措施，让数据赋能供应链。

“开店是很容易的，问题是怎样让门店长久活下去。对于品牌来说，200家店面以下这个阶段，最需要打磨单店盈利能力模式，之后便会跃上下一个台阶，分散是很难打的。”

自然，打仗要靠团队，“火锅物语的线上销量基本占到门店销售额的一半左右，线上商城、直播带货、招商加盟、品牌推广等都是依托自己的核心团队去做。“雷亚军说。

△图片来源：网络

当整个链条非常顺畅的时候，成本自然就会降低，“火锅物语起步也是比较困难，但现在已经开始顺畅运转。”从2020年开始，火锅物语着手推进一些异地化扩张，截至10月底，门店数量突破150家，雷亚军的目标是，年底破300家，到2021年——决定火锅物语走出湖北的关键年底，门店挺近千家大关。

“但有一点不变的是，火锅物语一定是在做透湖北之后，再进军竞争相对没那么激烈的地区，这个赛道整个市场容量还有很大，先易后难。”雷亚军说。

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