安井增加62家，三全减少421家，海欣、惠发减少逾百家…半年报中经销商数量之变

2023年半年报披露告一段落。

无论好坏，企业们都按时交出了各自上半年的答卷，冷食君也在第一时间对相关食企做了关注。

除了大家最关心的营收、净利情况，半年报中还有一些关键数据也暗藏了行业趋势。

今天，冷食君就来梳理一下几家冻品龙头企业半年报中经销商的数据，看看有什么变化，变化背后的原因又是什么？

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上半年安井经销商数量小幅增加

三全、惠发、千味央厨、海欣减少

说起梳理经销商数据，冷食君第一个想到的就是安井食品。安井的经销商无论是数量还是忠诚度业内都十分认可。

△安井食品2023上半年经销商变动情况

今年上半年，安井的经销商数量净增62家，截止报告期末共有1898家，较报告期初增加了3.38%。其中华东地区经销商数量最多，共有583家，并且还保持着增长的趋势。而增幅比较亮眼的是西北地区和华北地区，期末数量较期初分别增长了12.17%和11.17%。另外值得注意的是，除了境外，其余地区的经销商数量在今年上半年都出现了增长。

△三全食品2023上半年经销商变动情况

作为行业内的老大哥，三全食品这些年积累了雄厚的经销商资源。2023上半年，三全的经销商数量出现了下滑，从2022年末的4923家减少到本次报告期末的4502家，共减少421家，并且东南西北四个区的数量都有一定幅度的减少，其中东区减少的数量最多，有119家。

△千味央厨2023上半年经销商变动情况

近几年在行业内表现非常亮眼的千味央厨，今年上半年仍然延续了营收净利双增的良好趋势。其中经销渠道上半年营收4.67亿，同比增幅10.12%，占总营收的一半还要多。但在经销商数量上却出现了小幅的回落。2023年半年度经销商数量为1066家，相较2022年度的1152家减少了86家，降幅为7.47%。

△惠发食品2023上半年经销商变动情况

上半年经销商数量出现较大变动的还有惠发食品，各区都出现了一定幅度的增减。截止报告期末，惠发共有经销商1258家，报告期内增加217家，同时减少了338家，净减少121家。

△海欣食品2023上半年经销商变动情况

赶在最后一天公布半年报的海欣食品，经销商数量同样出现了下滑，由2022年年末的2241家变为2108家，共减少133家，减少幅度为5.93%，不过也不是所有区域数量都在下滑，像东北、华南、港澳台地区还是略有增加。

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经销商数量变动背后的原因是什么？

对于上半年经销商数量变动的原因，部分企业在半年报中给出了解释。

经销商渠道作为安井营收的最主要来源，一直以来都是安井所有工作中的重中之重，今年上半年也不例外。半年报中提到，公司自设立至今，建立了适合自身发展的经销模式，其基本特点表现为在以“贴身支持”为核心的基础上实施经销商选择、经销商管理、经销商支持、经销商反馈。

所谓的”贴身支持“，就是帮助经销商开拓C端超市、菜场等终端，协助经销商开设线上直播间等新兴营商模式，让经销商们从“坐商”变成“行商”。这样不仅可以提升经销商的盈利能力，还增加了粘性，形成良性循环。再加上积极推进渠道下沉的战略，这两年安井的经销商数量一直保持增长态势，2021年净增619家，增幅高达59.92%；2022年净增184家，增幅为11.14%。

而通过这么多年已经积累到足够多经销商资源的三全则选择了另一种策略。在半年报中”经销商变动情况表“的原因一栏，明确写道是因为”渠道质量优化“导致的经销商数量减少。三全表示，为了加强对客户的服务质量，提升经销商盈利能力，公司通过优化经销商结构，推动经销商减量增质。

△三全食品2022年经销商变动和各销售渠道营收情况

事实上今年并不是三全第一年施行“减量增质”的策略，之前的2022年年报中就有提及。该策略使得去年三全的经销商数量减少了715家，但与之相对应的，经销渠道营收却同比增长了10.15%，由此也说明“减量增质”的策略已经生效。

千味央厨虽然没有直接解释为何经销商数量会减少，但半年报中分析了经销商营收增幅较慢的原因，主要是由于去年同期基数较高所致，也算是从侧面给出了答案。

报告提到，2022年1-6月份在外部环境影响下，受益于“保供”和团餐的业务需求，千味央厨的经销商渠道2022年1-6月份增幅达到 27.41%，形成了一定的高基数，直接对今年的增幅造成影响。另外，2023年上半年部分社会餐饮渠道复苏较弱，也对公司经销商渠道的销售产生了一定的影响。

冷食君查看了一下千味央厨的2022年年报，去年千味央厨经销商数量为1152个，相比2021年的968个增幅达19.01%，这跟2023年半年报中给出的解释正好相对应，由此也不难理解今年上半年经销商数量为何会出现小幅回落。

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新消费市场环境下

厂家和经销商如何“相处”

作为很多企业尤其是食品企业最重要的销售渠道之一，经销商和厂家之间的关系一直都十分紧密。今天分析的这几家公司，今年上半年，经销商渠道的营收基本都占到总营收的一半以上，可谓功不可没。

其实，这种情况在疫情的时候表现的更为明显，因为餐饮渠道受阻，而包括商超及社区团购在内的零售渠道表现出色，可以说，疫情这几年，经销商帮厂家承担了不少压力。

不过随着今年疫情放开，消费市场出现了新的变化，餐饮行业逐步复苏，一些头部的餐饮企业业绩增长明显，很多厂家又把渠道重心重新做了调整。

千味央厨在半年报中就提到，渠道策略上，直营渠道受益于餐饮复苏，餐饮头部品牌复苏较快，2023年上半年公司核心策略是积极加大研发力度和服务现有大客户，努力满足大客户的需求。而在公司重点发力的预制菜领域，除了通过经销商渠道，专门为乡村宴席等场景打造预制菜肴类，另一个重点就是围绕核心大客户需求做定制化和个性化开发。报告期内，千味央厨直营销售渠道营收同比去年增加了71.01%，相较于经销渠道同比10.12%的增幅更加亮眼。

△千味央厨2023上半年各渠道营收情况

同样的情况在海欣的半年报中也有体现。今年上半年，向大型连锁餐饮、企事业单位直接供应产品以及包含公司出口业务的特通渠道营收增幅超50%，是所有渠道中增幅最大的，而传统的经销商渠道也就是流通渠道增幅为4.31%。

三全也在报告中提到，近年来，面对消费渠道和场景的不断变化，公司迅速做出反应，及时改变传统的以商超和大卖场为主的 TOC 渠道销售方式，增加向餐饮企业销售的 TOB 渠道，着力开发电商渠道以及农贸、生鲜连锁渠道，更加强调场景化的产品研发，以适应和引领消费习惯的改变。

当然，经销商数量的变动，除了企业渠道重心的调整，也有经销商自身的原因。经过疫情“洗礼”，一些实力不足的经销商因为承受不住压力而被淘汰。之前年中调查的时候我们也曾走访过一些经销商，大家普遍反映今年上半年压力是真的大，“卷”的特别厉害。有经销商吐槽，现在是“不卖货立马死，卖了货慢慢等死”，“客户拉货不结账，然后还压价，要账太难”。

而一些大的经销商则通过转型来寻找新的出路，跨区域、平台化发展，从单一进货、卖货的“批发商”变为“平台商”。通过提升渠道控盘能力，不再过度依赖厂家，甚至推出自己的品牌和产品，进一步提高核心竞争力和抗风险能力。

无论是“相爱相杀”还是“合作共赢”，不可否认的是，经销商和厂家都离不开彼此。就像有位业内资深人士说的那样，“厂家和经销商的关系，真的就像夫妻。经过相对象，看上了，然后谈对象，结婚，再经过蜜月期、平淡期、七年之痒，再往后有的马马虎虎对付着过，有的离婚收场，有的也能过成模范夫妻。”