靠下沉市场“帮衬”，家庭火锅赛道头号选手冲刺港交所上市

踩中预制菜、露营风口，火锅界的“蜜雪冰城”——锅圈，要上市了。

10月6日，锅圈食汇披露了通过聆讯后的资料集，即将在港交所主板挂牌上市，华泰国际和中金公司担任联席保荐人。

近日来，可以说是终于有餐饮企业等到了来自资本市场的好消息。

然而，尽管锅圈的门店数量和营收规模增长迅猛，盈利状况也有所改善，但它的“含金量”却让人不禁有些质疑。

更有文章坦言：锅圈上市即巅峰！

褪去锅圈招股书所包装的 “华丽外衣”，在靠加盟商疯狂扩张的“出圈”主线之下，锅圈或许潜藏着无法自圆其说的矛盾……

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倚重“在家吃饭”场景

靠加盟商极速扩张“出圈”

疫情前，可能多数人和小编一样，应该都没听说过“锅圈”。

对于大多数企业而言，三年疫情无异于晴天霹雳，遭受迎头痛击后活下来就是胜利；却总有一些企业逆势而生，“锅圈”便是其中之一。

梳理锅圈的发展，我们可以清晰地看到：

锅圈成立于2015年；在早期，做的是TOB生意。后来发现光靠B端市场不行，于是开始搭建自己的网络。

2017年，锅圈食汇在郑州开出第一家火锅食材超市；

2019年，锅圈在上海设立总部。从此，开始狂飙。

从2019年8月开始，在不到一年的时间里，锅圈完成了4轮融资，还吸引了茅台、三全等股东。

锅圈融资快，开店也快。

在2020年开始的9个月，每天平均开店12.2家。

2020年9月，锅圈宣布签约岳云鹏为代言人，听说这笔代言费达到千万级。

过去三年锅圈疯狂开店，是因为这三年催生了一个特殊的需求：在家吃火锅。

锅圈切的就是家庭火锅场景。

疫情期间，大部分消费者选择“在家吃饭”，而锅圈食汇趁机发力“火锅到家”业务，并通过成本优势与火锅企业的到家业务拉开价格差距，订单量飙涨，一举实现质的飞跃。

对于线下的火锅店，过去三年是最难熬的三年，但对锅圈，过去三年恰恰是最好的机会。

凭借人们在家吃饭的需求猛增，再加上锅圈食汇官网宣传的“没经验也轻松开店”，以及“不收加盟费”等优惠政策，吸引了很多创业者加盟。

据最新的招股书披露，截至2023年4月30日，锅圈在中国开设了9844家“锅圈食汇”品牌的门店网络，覆盖中国29个省、自治区及直辖市。

截至今日发稿前，菜菜在锅圈食汇官网看到：截至2023年9月26日，公司共有9978家门店，已接近万店规模。

要知道，蜜雪冰城开出1万家店前后花费了23年，而锅圈从2017年到2023年，仅仅用了6年。

从闭店率来看，锅圈加盟商的闭店率不高。

根据招股书，2020年有28家加盟店关闭，2021年关闭的加盟店增加到194家，2022年又有279家加盟店关闭。

在加盟网络急速扩张之下，锅圈营收也在不断攀升。

据招股书显示，2020-2022年其录得营收分别为29.6亿元、39.6亿元及71.7亿元人民币；在2020、2021年锅圈分别录得亏损0.43亿元、亏损4.61亿元，主要因人力增长及门店扩张、市场营销投入加大，而随着广告和推广开支下降，2022年锅圈实现盈利2.4亿元。

锅圈也提到，其过去的收入增长很大程度上依赖门店网络的快速扩张，而广泛的门店网络主要包括由加盟商经营的加盟店。“我们的经营业绩在很大程度上取决于该等加盟店的业绩，有关业绩亦反映我们加盟商的营销能力及管理技能。”

2

上市，可能是锅圈噩梦的开始？

高增长之下也有隐忧！

“在家吃饭”的故事场景不再；对加盟商的高度依赖；被认为是护城河的供应链体系，也正在被更具优势的参与者攻克……

更有观察人士直言：上市，可能是锅圈噩梦的开始。

那么，为什么很多人不看好锅圈呢？

理由也简单，魔幻的三年已经结束了，线下迎来了复苏。正常情况下，虽然在家里吃火锅的需求也存在，但吃火锅更多的还是要看氛围，要社交。并且疫情之后堂食仍是主流，锅圈也仅仅满足的是一部分人在家吃饭需求，仅靠火锅食材，市场过于狭小，场景十分狭窄。

锅圈也意识到了品类单一化的问题，不断往方便速食、卤味等赛道不断拓展。

2022年以来，锅圈又瞄准了户外消费场景中的露营“风口”，陆续推出火锅罐头、露营相关食材等，但如今，露营热度已消退。

这门生意不仅站不住脚，回报也并不明显。

更值得警惕的是，目前预制菜仍处于有品类而无品牌阶段，很容易陷入价格战窠臼。

准入门槛低，依靠互联网打法打造爆品容易，但真正建立起品牌，形成复购却非常难。

中国食品产业分析师朱丹蓬曾表示，锅圈食品已经初步建立了自己的护城河，即它的供应链和规模效应，品牌效应目前只停留在长江以北。但整体看它的护城河并不强，因为它没有太多的门槛，非常容易复制，它所有的护城河都是基于规模效应，如果离开了规模效应，它是没有核心竞争力的，整体来看，并不看好它的发展模式。

靠疫情出圈，护城河不宽，这是人们质疑锅圈“含金量”的重要原因。

此外，今年锅圈的加盟商压力也很大。

前面，我们提到锅圈在2022年首次扭亏为盈，利润是2.4亿。很多人好奇为什么一下子开始盈利了。

业内人士分析，首先是规模的优势，议价能力提升；其次，大规模之下提高利润，还是有很多办法的，举个例子：比如可以向加盟商压货，还可以提价等等，通过这些方式让公司的利润好看一点。但是，这个压力实际上是传到了加盟商这里。

所以就会出现一些加盟商不怎么赚钱的情况。

根据以往的采访资料显示，从商家们反馈的情况来看，也并不乐观。此前有业内人士表示，北京的70多家门店，真正能赚钱的可能不到20家。

到了今年，加盟商的压力应该会比去年要更大，这是市场需求的问题。

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未来喜忧参半

有前景亦有挑战

客观地看，预制菜仍是一个长期赛道。

据最新的招股书披露，截至2022年4月30日，锅圈的产品组合包括八大类别，包括火锅产品、烧烤产品、饮料、一人食、即烹餐包、生鲜食品、西餐和零食，合共710个SKU。

供应链方面，锅圈已与安井、三全等266名食材供应商达成合作。截至2023年4月30日，锅圈控股三个食品原料生产工厂：生产牛肉产品的和一肉业、生产肉丸的丸来丸去、生产火锅汤底产品的澄明食品，并已参股投资了为公司生产虾滑供货商逮虾记，以更好地控制主产品的生产及供应。同时，也委聘可靠的供货商以生产公司的其他产品。

按零售店数目计算，截至2022年12月31日，锅圈已建立了中国最大的一站式在家吃饭餐食产品的零售门店网络，2022年的订单数超过1亿份。锅圈也建立了多个在线销售渠道，包括与美团、饿了么等第三方食品配送平台合作，锅圈APP及微信小程序，抖音。

事实上，火锅一直是中国人最喜欢的餐饮品类之一，未来也仍将是国人最喜欢的餐食之一，虽然火锅赛道目前已经一片红海，但这一消费趋势不会改变。所以从消费端来看，存在需求，且需求不会下降。有较强的自营供应链能力是火锅品牌的一个竞争优势，能够为品牌压缩成本，提高利润空间。

另外，不少业内人士仍旧看好火锅赛道的下沉市场。

从招股书中，我们可以看到，锅圈主营收入占比最多的是地级市、县级市两地，两者的加盟门店，在2022年合计贡献近六成的收入，其中地级市加盟门店收入在2022年处于整体贡献最高的地区，达到28.7%。

锅圈所布局的战略打法还是比较偏下沉市场，这一点也比较值得业内借鉴，中国有超9亿人口是在下沉市场，而这一餐饮市场远远没有被打开。

目前，锅圈急需解决的问题在于，能否通过持续的品牌能力和运营能力释放，不断扩大门店的覆盖范围，提升运营颗粒度；同时，加大产品研发投入，走差异化发展之路，增强门店的造血能力；再者，餐饮食材是适用“木桶理论”最为典型的行业，食品安全问题，决定了锅圈能走多稳，能走多远。

餐饮企业上市之路不容易，作为火锅预制食材赛道的头号选手，锅圈一旦成功上市，某种意义上，代表着中国零售行业进入“万店规模”常态化时代。

拭目以待！

第十七届中国冷冻冷藏食品展、第三届中国预制菜展览会、第十七届中国餐饮食材展三展同期，将于2024年8月8日-10日在郑州国际会展中心盛大启幕，届时将迎来一场行业盛宴。