一个河南人在湖南把扣肉做到年销3亿，“许大师”是怎样炼成的？

春节临近，又到了阖家团圆的日子。作为春节餐桌上的经典菜品，梅菜扣肉也到了热销的季节。

而在湖南有这样一家企业：它仅扣肉一个品类年销售额突破3亿元，被誉为“中国扣肉王”；一场直播扣肉销售额超800万元，创造扣肉单场带货纪录；扣肉销售额占公司总销售额的近半数，“扣肉”成为其名副其实的代名词……

它就是湖南宇成食品有限公司（公司品牌为“许大师”，以下简称许大师）。

今天，我们专访许大师创始人陈冲，听他揭秘“扣肉大王”是怎么炼成的。

△【许大师】创始人 陈冲

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扣肉为王：一碗扣肉链接“豫湘粤”

“最近，我们一直在两班倒，加班加点地生产扣肉类产品，以满足市场需要。”谈到最近的市场情况，陈冲这样说。他介绍，每到春节前后，都是预制食材的旺季，餐饮酒店要备餐年夜饭，一些家庭也会购买预制食材过年。

尽管现在说起预制食材滔滔不绝，但他早期并非从事餐饮行业，也不是湖南人。

更有意思的是，梅菜扣肉这一预制菜大单品，也并非出自湘菜，而是隶属于粤菜，却在湖南被预制生产后，走向全国。

“一个河南人，在湖南创业，把经典粤菜扣肉做成了爆款食材，是不是挺有意思的？”有人这样评价陈冲的创业故事。

据了解，陈冲于1971年出生于河南信阳，他在进入餐饮行业之前，曾当过兵，退伍后，被分配在国营纺织厂上班，后来国企改制，陈冲夫妻两个双双下岗。

为养家糊口，1998年陈冲告别家乡来到长沙投靠表哥。到长沙后，他做过餐厅学徒，也卖过辣椒酱，尽管从事的工作不同，但是，始终围绕着餐饮行业。也正是这些经历，让他了解了餐饮行业的需求和运营模式，也结识了餐饮行业很多良师益友和众多的餐饮食材经销商，这都为其后来创业打下了坚实的基础。

时间转眼来到2009年，已经在餐饮行业摸爬滚打10余年的陈冲察觉到了餐饮行业的快速发展，并预测，未来随着餐饮连锁化趋势的加强，对于预制食材的需求量必将大增。

他决定创办一家自己的食品工厂。他在长沙南二环旁边的石马铺租了一个几百平米的场地做食品加工坊，开始生产拆骨肉、外婆菜、黄瓜皮等当时流行的酒店特色食材，这就是许大师的前身。然而，理想很丰满，现实却很骨感。因为生产此类产品的厂家众多，陈冲的产品并没有突出的优势，市场反馈很平淡。这让陈冲陷入了迷茫与困惑。

△「许大师」扣肉产品

一次偶然的机会，他在与厨师朋友聊天时，对方向他抱怨扣肉这道菜点单率很高，但是制作却很麻烦。陈冲敏锐地感觉到，这似乎是个商机。他调研发现当时餐厅对这道菜普遍都有需求，但是每个餐厅的厨师受限于水平高低，以及扣肉的繁琐工艺，制作出来的扣肉品质参差不齐，让餐厅老板们十分头疼。

这让陈冲坚信扣肉这个产品拥有巨大的市场空间。他在遍访名师请教扣肉的制作方法之后，便一头扎进了工厂开始研发这个产品。在测试产品时，他惊喜地发现扣肉在复热蒸制之后，味道没有太大的变化，口感很稳定还原度非常高，这坚定了他把扣肉作为工厂核心大单品的信心和决心。

经过日以继夜地研发，陈冲用最原始的柴火灶加工，最传统的工艺烹制，结合梅菜扣肉的经典味道，糅合湘菜的口味特点，成功研发出 “湘味”梅菜扣肉，口味丰富层次感强，这让产品在一些本地餐厅上架销售后，市场反馈很好。

许大师扣肉由此起航。

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产品为王：围绕扣肉，开发70多个单品，申请8项专利

许大师的扣肉通过市场验证后，2011年，陈冲注册“许大师”、“乡蒸坊”两个品牌，准备大展拳脚。但是，让人没想到的是，产品包装让陈冲摔了个跟头。

当时工厂装扣肉用的是瓦钵碗，在运输过程中很容易破损，这就意味着产品没办法长距离运输。此时陈冲想到了之前卖辣椒酱时用的塑料罐子，那扣肉能不能也用塑料器皿来装呢？于是他联系了全国各地的包材厂发样品，在测试了几十个样品后，终于找到一种结构轻便、耐高温耐低温、耐腐蚀耐摔的食品级PP碗，能完美适合扣肉包装的需求，由此也开创了用该类型材料碗包装扣肉的行业先河，使扣肉得以实现冷链储藏运输，扣肉的出货量开始稳步上升。

2018年，许大师的新工厂建设完成，同年产值破亿。随着工厂的落成，以及市场日益旺盛的需求，如何实现扣肉生产的标准化、自动化、规模化成为摆在企业面前的问题。

为解决这一问题，许大师团队经过多次试验，成功设计了行业内首条自动化扣肉生产线，还解决了自动化封口膜的适用问题，并成功投入到了新工厂。在新厂的投产过程中，许大师团队累计申报了关于扣肉自动化生产的8项专利，用科技赋能企业。

除了在硬件方面不断优化外，许大师还不断研发扣肉新品，丰富扣肉品类，提升公司的产品竞争力。据了解，现在仅扣肉一个品类，许大师就包括了梅菜扣肉、扣肉王、豆豉扣肉、香芋扣肉、酱香扣肉、千层扣肉等多个单品，单品数量达到70多个。

随着软硬件实力的提升，“吃好扣肉 选许大师”的口号在行业内逐渐叫响。

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渠道为王：BC并进，拥抱电商，一场直播扣肉销售额超800万元

自2009年，许大师开始做预制食材，一直以服务B端为主，与彭厨、同庆楼、胡胖子、菜园子等多家全国知名的餐饮品牌建立合作关系。

2020年，一场新冠肺炎疫情席卷全国，回家吃饭成为主流。当时恰逢社区团购正在如火如荼发展中，而许大师所在的长沙又是社区团购平台的起源地。因此，许大师的C端尝试最早也是从社区团购开始的。

许大师扣肉一出现在兴盛优选平台上，就迅速爆单。因为疫情而不方便出门的消费者们对于“在家就能吃到酒店的硬菜”非常认可，回购率很高。

尝到甜头的许大师看到了C端蕴藏的巨大机遇，开始有意识地开拓C端渠道。2021年，许大师在淘宝、京东、拼多多等电商平台都开了自己的旗舰店。同时，许大师也积极拥抱抖音等新兴电商平台。2022年8月，许大师与抖音头部主播小杨哥合作，短短几分钟内，就卖出去50多万份扣肉，销售额突破800万元，目前仍是扣肉单场销量最大的保持者。

“当时，我们想到了可能会爆单，但是没想到量会那么大。因为公司产能有限，我们足足加班生产了半个月才完成所有订单。”陈冲说。他表示，与小杨哥的合作，也提升了公司应急反应能力，对于公司长远的发展具有积极的意义。

在线上渠道布局完成后，2022年，许大师组建了专门的渠道团队，服务KA渠道，进军线下C端市场，目前与盒马、华润万家等多个知名商超已经建立合作，并进驻了一些生鲜连锁品牌。此外，许大师还试水预制菜专卖店，开出了自己的扣肉专卖店，既售卖产品，也提升公司的知名度和品牌形象。

随着C端的开拓，许大师不断加强公司品牌形象的打造。它一方面在各省会的冻品批发市场、部分强势的地市市场投放大型户外广告和经销商门头，另一方面还与全国各地的的电视台、机场、高铁站、高速路口等合作投放广告，从而拉近与消费者的距离，增加品牌知名度。公司还签约了20多个国家级湘菜大师和地方餐饮协会会长，作为公司的推广大使，开展餐饮渠道的品牌推广工作。

目前，许大师正在规划新一期的生产基地，在规划设计的新工厂中，许大师还计划开设一个中国扣肉博物馆，旨在弘扬中华民族传统饮食文化，溯源扣肉的发展历史，并把全国各地的扣肉品类集中展示，传承扣肉文化。

“品牌为王、渠道为王、扣肉为王。我们的目标是开创中国扣肉第一品牌，在未来的三到五年内，让许大师扣肉的市场占有率达到绝对第一，让扣肉成为许大师的代名词，让消费者想到扣肉，就想到许大师。”陈冲说。

观点：预制菜一定会走上餐桌，但是需要时间完成市场教育

自2009年，许大师开始做预制食材，一直以服务B端为主，与彭厨、同庆楼、胡胖子、菜园子等多家全国知名的餐饮品牌建立合作关系。

最近几年来，受多重因素的影响，预制菜行业站上了风口。关于什么是预制菜，以及预制菜未来的机会点在哪里的讨论也引起了各界关注。那么作为预制菜行业的先行者，许大师是怎么看待这个问题的呢？

陈冲认为，预制菜既然带有菜字，在产品属性上肯定得是餐桌上的一道菜，比如，梅菜扣肉。它在餐桌上就是以一道菜的形式出现的。从这个角度来说，速冻汤圆、水饺、面点等主食不能算是真正意义上的预制菜。

当前预制菜行业处于蓬勃发展中，但是，也有一些因素阻碍着预制菜行业的发展，比如各地口味的差异化，烹饪方式的差异化、产品品质参差不齐、消费者对于预制菜认知的差异等，要打破这些障碍，还需要全行业的共同努力。

“有的地方喜欢小炒，有的地方喜欢卤菜，有个地方口味比较重，有的地方口味清淡，这就决定了各地消费者对于预制菜的需求是不一致的，这些都会影响预制菜的推广。”陈冲说。

尽管近几年，预制菜进入C端的热度很高，但是陈冲预测在未来三五年，甚至相当长一段时间内，B端还是预制菜的主要渠道，C端只是补充，“我们需要5年，10年，甚至是一代人的时间，来完成消费者教育，不过，从趋势来说，未来预制菜一定会走上老百姓的餐桌。”

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