面对“生死局”，中小企业如何开辟新渠道？

2023年的冻品行业到底有多难？估计很多企业已经感同身受。

然而这还不是更难的，更难的是，有人预测：“2023年是过去十年最差的一年，也是未来十年最好的一年”。

中小企业的生存现状尤其令人揪心，有资深人士预计，整个冻品行业正在以30%~40%的概率淘汰中小企业。

与其“坐以待毙”，不如借助新渠道这把“利剑”搏出一条生路。

冷食传媒 | 陈利娜

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2024年，中小企业生存再遇挑战

“旺季比淡季还要淡”，这成了2023年摆在很多人面前的事实！生存难度突破了很多企业的想象和认知。大企业愁增长，小企业愁生存！

有冻品行业资深人士预计，整个冻品市场规模下降，将会以每年30%~40%的比例淘汰掉那些中小企业，而伴随整个业态的持续低迷，这种洗牌会一直存在。

不仅如此，行业集中度逐步提高，市场被大企业抢占，留给中小企业的生存空间越来越小。对于广大中小企业来说，若没有新的渠道增长，整体业绩一定下降，然而中小企业的资金积累又有限，想要不计投入、大张旗鼓地去改变，更不可能，所以，新一轮焦虑就在所难免。

△图片来源：网络

在知名串想家刘助看来，中小企业面临的困境还远不止这些，很多中小企业被迫陷入一个无法逃出的“怪圈”。

比如，一个几百或几千平的小厂，产品几十上百个，产品清单都是按系列算，然而产品线越宽，在成本、技术等领域的优势就越难建立，产品也就越来越不好卖，越不好卖就越想生产更多的产品去市场上寻找机会。

不仅如此，广大中小企业大多处于“有销量无品牌”的发展阶段，说白了就是，有一定的销量基础，但没有品牌知名度和影响力，在营收规模和市场份额达到一定地位之前，品牌只是一个名字，客户要么不知道要么找不到要么不信任。

同时，整个大环境让中小企业很难走出“同质化”，要么成百上千家工厂产品大同小异，产品手册不相上下；要么你杀我杀大家杀，进行一轮又一轮持续无底线的杀价，而同质化越严重，在供大于求、市场低迷的时候杀价就更凶，这是一个无法躲避的怪圈。

无休止的杀价，带来的最终结局就是：不断突破产品质量下限，让消费者对整个行业失去信心，从而进入“集体慢性自杀”。

这么难，中小企业还有出路吗？又该怎样寻求经济实惠的“新突破”，让自己好好活下来？

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中小企业将全面进军新渠道

之前冷食君在盘点2023关键字中，有一个字是“变”，这其中就指的有渠道之变。迭代后的社区团购、电商、新零售、折扣店，包括新兴餐饮渠道，这些新渠道从一开始的“锦上添花”，慢慢的变成了企业重要的营收来源，甚至有些中小企业凭借渠道转型完成了“弯道超车”。

以社区团购为例，Bolin|新零售机构创始人、团品牌&新店商倡导者李保林在对“2024年行业发展趋势”的研判中提到，奔向8000亿规模的社团渠道将成为广大中小企业的新通路，中小企业将全面进军社团渠道，全力为社团赛道研发产品或者为社团平台自有品牌做代工。

不过，目前大多数人及企业对社区团购的认知还停留在2020年2021年资本基因型社团的时代，普遍认为社区团购就是美团优选、多多买菜、淘宝买菜、兴盛优选等几个平台，它们行社区团购就行，它们不行社区团购就完了。

△图片来源：网络

其实，这几年社区团购业态进化迭代很快，资本基因型社团只是社区团购赛道其中一个业态，但黄金时期已过，眼下是区域性社团主导的格局。2022年起，社区团购可以说是千团再起，野蛮生长。这一波行情不仅蔓延到边远省份，而且还覆盖到了主流市场的市县区域，尤其社区团购与社区实体商业的融合创新演化而来的新店商业态更是蓬勃发展，尽有春风吹又生的态势。

现在主流社区团购市场，省会城市基本都形成了头部平台格局，且市场资源虹吸效应逐渐增强，已成为社区零售商业重要组成部分，尤其在居民吃喝品类已是第一类消费场景渠道。社区团购作为第三次零售革命，其先进的流通效率模型目前是遥遥领先，短期内看不到竞对关系。

除了卖货，社区团购还有更多的价值值得企业和社会去关注和思考。例如更低成本、高效率的完成品牌和新产品推广；赋能社区实体门店，社区团购预售自提、集采集配，不仅可以重构社区门店流量运营路径，还可以丰富扩展门店经营产品品类与结构，并且无需增加运营成本。

还有一点最重要的是社区团购将重构家庭刚需品类供给侧。根据近三年来对社区团购的检测和观察，无论是全国资本基因型社团还是区域社团，水果+生鲜+禽蛋肉奶+冷冻冷藏品类综合占比都超过50％以上。2023年社区团购赛道整体规模预计将达6500亿～7000亿，未来两年将突破万亿规模。这对于部分品类来讲，可以说是翻天覆地的新形势。

冷冻食品“新渠道爆品助跑营”

携手企业一起闯关

据不完全统计，在速冻食品行业，从头部企业到不知名品牌，产品都出现在社区团购平台过。

只是，受自身营销体系、产品品类、行业地位、实施路径、团队基因、战略位置等因素影响，不同企业入局社团赛道的感官体验和认知大相径庭，战绩也不尽相同，叫好又叫座的“成功者”甚少。

那么中小企业开辟例如社区团购等新渠道，如何避免踩坑？如何以最低投入获得最大收益？

冷食君日前在走访企业的时候发现，一批经过“专业操盘”的企业正在社团渠道大放异彩。

比如，广东某知名速冻食品企业，针对社团渠道专门推出特定品牌，深度探究社团渠道的打法、策略，相继推出了多款创新性产品，在美团优选平台销量稳居NO.1，成为当之无愧的黑马品牌。

河南一肉企品牌，转型速冻面点后，偶然和社团渠道结缘，在专业人士的一系列操作下，其某款单品仅在河南郑州一个社团平台，单次销量就超万件。

……这样的例子举不胜举。

李保林说：“中小企业难，其实不是难在出路，而是难在思维，只要思维改变一切都会变！”就像新渠道已是大势所趋，只有积极拥抱想办法突破，才能找到出路。“社区团购不是不能做，而是需要交给专业的人去做！”

中小企业开发社区团购渠道，首先需要对渠道的运营机制有比较完整的了解，还要开发生产出适合社区团购渠道的产品，匹配相应的人员和团队……

△图片来源：网络

为了让更多中小企业有效开辟社区团购等新渠道，避免少走弯路，冷食君拟联合团品牌研究院，发起“冷冻食品新渠道爆品助跑营”公益活动，在这里，企业不仅可以熟悉新渠道的操作流程，现场观摩新渠道成功案例，分享他们实战的经验，还可以分分钟具备能上手的能力。

如果你是年销售一亿以上规模的冻品行业，如果你是企业负责人或销售、渠道负责人，如果你也刚好遇到转型、销售等问题，对社区团购等新渠道感兴趣，欢迎关注参与“冷冻食品新渠道爆品助跑营”，2024年，我们一起携手闯关!

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