渠道变革谈 | 冻品商，做“地头蛇”还是“过江龙”？

川为模式在业内大火，引发全行业关注。

前不久，冷食君对话川为冻品创始人何志林，谈到传统经销商贸易模式，和现在川为冻品平台最大的区别时，他回答：一个是地头蛇，一个是过江龙。

那么，在今天这个内卷时代，经销商到底要做“过江龙”还是“地头蛇”？

冷食君请多位冻品大商和平台服务商现身说法。

冷食传媒 | 姚简明

1

济南悦胜食品、徽客坊总经理 葛红华:  

如果没有“过江龙”基因

就老老实实做好“地头蛇”

作为山东数一数二的冻品大商，葛红华首先讲出了二者的区别：“地头蛇”肯定是要在当地做精做大做强，做区域性的平台商和服务商；“过江龙”也就是像川为这样的，以做大宗原料为主体的、跨区域建仓做平台服务商。

没有一定基础和实力的最好还是做“地头蛇”，特别是做品牌标品的经销商，很难突破出去，如果没有做“过江龙”的基因，就老老实实做好“地头蛇”。

△葛红华

葛红华认为，做好“地头蛇”需要具备以下4点：

• “地头蛇”前期是要有心理准备和实力，做好2年时间不挣钱的准备；

• 做区域性平台服务商，需要完善自我公司体制，做好服务；

• 在专业性渠道里，把产品上全，参与竞争，准备做好2年时间的竞争持久战；

• 针对“过江龙”的核心品类，也要做好差异化应对和反制措施。

除了专业角度，葛红华还给出一些经销商投资方面的建议：

• 选择大于努力；

• 不要借钱给别人；

• 搞好家庭团结，避免资产分割；

• 尽量不要做大的投资，量体裁衣。

今年，葛红华还投资了一个食品工厂——徽客坊，坐落在安徽黄山，主要生产腊肠烤肠、肉制品调理品以及徽派预制菜等产品，一方面是看好这些品类和徽派预制菜的发展前景；另一方面能和现有代理的产品形成补充，进一步丰富品类，扩大品牌影响力，“既是探索，也是挑战，希望行业多多关注。”

2

大连久航食品总经理 张国军:  

“过江龙”、“地头蛇”无所谓

靠创新实现长久经营才重要

久航食品成立于2003年，作为品牌大商的同时，还生产自有品牌烤肠及鸡肉调理品。

张国军觉得，“过江龙”也好，“地头蛇”也好，做一家长久经营的企业，而不是追求短期的强大，才是每个人更想要的。

看当下市场环境，内卷并不是短期状态，可能会常态化，以后可能一年比一年更卷。

“卷其实还是竞争思维导致的，我是非竞争思维，非竞争思维才能天下无敌”。张国军表示，现在食品行业很多人总想着竞争，总想着抢别人的市场，总想别人做好了什么，自己就赶紧去做，这种竞争的思维就导致自己越来越难。顶级的企业是创新者、是建立规则者，是产品创新或者模式创新者。

△张国军

他认为，创新才是关键，才能打破这种真正的内卷，而且是长久持续经营的关键。

前两天去胖东来游学，听了于东来老师一上午的讲课。张国军认为，越是这个时候越要卖好的产品，稳定团队，对团队好，让团队成长，一起努力为客户提供价值。在战略上要聚焦、专注，不能什么都想卖。这样的话至少稳得住，微利经营甚至没利润都没有关系，能活下去自然就好起来了。

如果每个经销商都坚定选择好东西，做好的产品，聚焦一个渠道，其实生意不难做。生意之所以难做是因为战略不清晰，道不清晰，术也不清晰，看别人什么卖得好就跟风，最后搞成大杂烩。

3

湖南银豹商贸总经理 闫士尧:  

掌握四大关键点

才能应对竞争、高效出圈

深耕速冻行业十余年，闫士尧认为，做“过江龙”还是“地头蛇”要视自身情况。

市场空间那么大，任何一个个体、平台都吃不完，每个人的情况和定位不一样，有的人在一个小城市做，一年销售额3000万-5000万也很好。

当然，市场时刻在变化。只有把自己变强大，去拥抱各种各样的变化，从产品上优化，从渠道上调整，从管理上下功夫，从仓库配送上提高效率，从服务上提升，才能应对市场竞争，高效出圈。

△闫士尧

对经销商来说，要掌握四大关键点：

第一，要做就做当地的头部，才有头部的优势；

第二，权责利一定要给到位，我们才有更多的时间去接受更高维度东西，老板才有时间去接触更高维度的东西，给你的基本盘添砖加瓦；

第三，极致地控制配送成本，提高配送车的满载率；

第四，库存和现金的周转率，一定要避免内耗带来的无形损失。

现在，闫士尧除了代理品牌的经营，还打造了一个冻品行业的垂直精准Ip，瞄准冻品经销商、二批商、配送商，探索直播以及经销商的培训业务，增加自身势能。

4

庆龙凤连锁总经理 温楷： 

赚产品差价时代远去

经销商要构建核心价值

深耕西南市场20余年，庆龙凤总经理温楷认为，经销商靠产品赚差价时代早已经过去，这样的经销商可能不会完全消失，但一定会大量减少。

在他看来，餐饮需要性价比产品，大厂家、大平台需要销量，川为这样的平台商毫无疑问提高了产业链的供应效率，传统经销商要么学习，要么合作，要么超越。

庆龙凤的口号是“汇集世界好食材，服务中国好餐饮”，专注餐饮供应链，定位餐饮和厂家的服务商、好食材的“婚介所”，做好上下游厂家和餐饮的桥梁，赚取服务费。

在上游打通品牌厂家，产品厂家直供，甚至量身定制，减少中间环节，筛选品质工厂，优质货源，做餐饮的“质检员”，解决下游中小型餐饮分散、配送难、服务成本高等问题；用数字化赋能传统经销行业，用科技引领行业发展，实现信息透明化，上下游集中，提高品牌认知度，降低物流和管理成本等，将供应链各个节点紧密地衔接起来。

△温楷

庆龙凤还一直在践行爆品食材打造，如贵州的特色小吃包浆豆腐，通过和工厂共同打造品牌化、产业化，把王茂才包浆豆腐推向全国；还在和通威食品旗下通威美鮰鱼推动一款火锅小盘龙，打造贵州酸汤食材丰富性、稳定性和独特性；联合江津青花椒产业推动重庆青花椒烤鱼，麻辣鲜香，记忆点强等等。

现在行业快速变革，供应链竞争加剧，经销商更要练好内功，降本增效，构建核心价值。

5

河南典谟科技董事长 谢燕： 

传统经销商转型为服务商是大势所趋

作为食材供应链企业数字化转型的服务商，川为模式在行业引发热议后，收到很多客户咨询，能不能学川为，能不能给一套川为同款的产品？我说：工具没有问题，但你具不具备这样的资源，具不具备这样的能力？

经销商分为坐商、行商，像川为等冻品平台就是走出了市场，直接面对终端、服务终端。但是服务终端也分几种，有一种是硬折扣，价格低、效率高，服务成本低，能够实现低价获取客户，川为就是这样，他可以拿到市场上最低的价格，你能拿到吗？川为去年销售额58.6亿，今年目标100亿，他的价格、运送效率你能不能拼得过？

△谢燕

现在这个行情，大家都内卷厉害，曾经在这个市场上做了10年、做了20年，拥有很多成熟客户，服务这么多年的传统经销商，坐在门店里客户不来了，应该怎么办？

谢燕认为，经销商应该转型成为真正的服务商，其实客户要低价更要服务，二批商和终端门店经营也很困难，他们的价格竞争也是很激烈的，大家都在想，怎么能够愿意让消费者在我这买单。

客户并不是真的想卖低价，而是希望做既有销量又能盈利的产品，降低成本，提高服务能力，才是未来的发展方向。

这个过程中，如果不具备真正低价的能力，就应该多想想如何给客户提供更多的服务，要深度考虑服务的区别是什么，实现有效链接。

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