掘金下沉市场，元老级经销商为啥钟爱它？

在消费环境日新月异的当下，年轻人已经成为消费主力，速冻行业也在发生巨大变化，对于距离终端更近的冻品经销商来说，传统速冻产品竞争激烈，缺乏新的增长点，所以选择合适的产品结构尤为重要。

西宁星洁速冻食品有限公司(以下简称“西宁星洁”)总经理许跃表示，安全方便快捷是消费者的终极需求，尤其是三四线城市，像米汉堡这种休闲类、微波类产品将迎来更大的发展契机。

✎冷食传媒 | 粉玲

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深耕下沉市场

做起年轻人的早餐生意

西宁星洁是一家发展二十几年的优秀企业，现代理有乐肴居等全国30多个知名品牌，涉及火锅类、微波类、休闲类、冰品类、米面类五大系列产品。

作为第一批冻品经销商，许跃可谓是元老级人物，深耕西北市场多年，对当地市场与消费者有着精准的判断和研究。

△许跃 西宁星洁速冻食品有限公司总经理

“西宁常住人口有200多万人，属于三四线城市。相比中原和南方城市，西宁的早餐品类比较匮乏，因而市场发展空间很大。另外，现在年轻人已经成为消费主力，追求方便快捷的生活方式，符合该方式的产品成为冻品人的迫切需求。”许跃说。

在这样的背景下，许跃一直在寻找合适的产品，而一年前机缘巧合品尝到的乐肴居米汉堡，让他眼前一亮。

在他看来，

首先，乐肴居米汉堡的市场定位精准，属于微波早餐类米制品。对于早餐品类匮乏的西宁来说，米汉堡丰富了当地人的早餐选择，满足了年轻人的早餐需求。

其次，乐肴居米汉堡品质有保障，口味丰富，口感较好。

来过西宁的人应该了解，当地主要以面食为主，米饭口感较差。乐肴居米汉堡采用的是全国知名的五常大米，米香浓郁，口感软糯适中，消费者接受度很高。并且口味多样，可选择性较大，短时间内不会产生消费疲劳。

再次，乐肴居米汉堡食用方便快捷，微波加热三分钟即可享受美味，符合现代年轻人快节奏的生活需求。

许跃介绍，目前西宁星洁乐肴居米汉堡月销量350~400件，今年预期目标可稳定月销500件。在城市量级不是很大的西宁市，这样的单品成绩值得点赞。

事实上，在我国消费环境中，像西宁这种量级不大却具有市场潜力的区域很多。我国大大小小的城市超过600个，三线及以下城市占绝大多数。近年来，尽管各大冻品厂商纷纷开始下沉市场，但仍有大量空白市场亟待补充，蕴藏着巨大商机。

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厂商协作，助力米汉堡进入千家万户

除了产品本身，米汉堡能够在以面食为主的西宁地区获得认可，离不开许跃多年坚持的经营理念、与时俱进的操作方法。

A

经营理念良好

许跃认为，汤圆、饺子等经过二十几年的发展，进入一段平稳期，自己对速冻新品类比较关注和重视，随时调整产品结构。加上消费者方便快捷的终极需求，微波类、休闲类等产品将迎来发展，乐肴居米汉堡就是如此。

B

推广方式新颖

“对于米汉堡的推广，我是非常有信心的。”许跃说。信心是基础，还需要新颖的推广方式。西宁星洁首选的推广渠道是商超。与传统的试吃不同，他们做的是超市员工内购、拼箱销售，借此打开商超员工对产品的认知，通过员工进一步促进消费者购买产品。

△图片来源：网络

C

日常管理有道

管理上，除了日常盯销售团队的销售进度、库存，让公司销售员清楚产品的卖点等，值得注意的是许跃对价格管控严格。“我们可以做买赠促销，但是从来不做特价。”

从业多年，许跃深知价格控制不合理对品牌的伤害之大，在经营乐肴居米汉堡时，终端价格管控合理，保障了三方的利益。

除此之外，许跃表示：“乐肴居公司管理比较人性化，在从餐饮渠道到卖场渠道的开发过程中，对经销商的关注度很高，重视经销商提出的意见和建议，且公司新品的研发能力强，能以市场为导向找到新的增长点。”

△图片来源：网络

除了日渐成熟的商超渠道，许跃还开拓了幼儿园、部队等团餐渠道。“米汉堡很受孩子们喜爱，加上食品安全有保障，进团餐渠道也很合适。”

说到对产品未来的诉求，许跃表示，希望米汉堡的口味可以更加丰富，增加牛肉、鱼肉、虾仁等新颖口味，继续升级包装，满足更多人的需求。

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