首年销售额即破亿，郯润是怎样做出“高分答卷”的？

今年的冻品市场可以用一个“卷”字来形容：产品内卷、价格内卷、渠道内卷……以规模、流通取胜的肉类调理品市场“卷”得尤其严重。

在这样的形势下，作为一家新晋调理品企业，山东郯润食品有限公司投产入市第一年，却交出了一份“高分答卷”：产量从年初的每月产量几十吨到现在单月产1500吨，稳步上升，销售额不到一年就突破了1亿元大关。

这份令人满意的“高分答卷”，郯润是怎么做到的？此次山东产业行，冷食君与郯润食品运营总经理王林刚进行了深入探讨。王林刚从六大方面进行了总结分析。

△郯润食品运营总经理 王林刚

冷食传媒 | 姚简明

1

战略清晰目标明确，谋定而后动

要下好一盘棋，每一次落子都需要纵观全盘，进行全盘战略布局。王林刚认为，经营企业也一样，首先要战略清晰，目标明确。

今年是郯润调理品业务板块正式启动的第一年，但在2022年12月，郯润内部已经定下了未来几年的战略目标：2023年销售额突破1亿元，2024年2亿元，2025年3.5亿元，2026年5亿元……规划非常清晰。

2

投入匹配资源，做好充分保障

定下了战略销售目标，就要匹配对应的资源保障，如何匹配，这其实是有行业定律的。

“比如，要完成1个亿目标，至少需要配备4位研发人员；20-30名销售人员，按20万元/人的年度费用，仅销售人员费用一项，一年就需要400-600万元。”王林刚解释说，这些都只是理论上的预算，实际经营中还有很多变量。比如，刚好遇到合适的研发人员需要储备；根据市场需要，销售人员数量也会有变数。

“在今天这样的起点上，我们不可能再像过去那样，摸着石头过河，慢慢积累经验，去花五年、十年时间实现1个亿的目标。”王林刚认为，现在经营企业，必须做好3-5年的规划，清楚完成这些规划需要为此付出什么，并且能够长期坚持下去。

3

构建品牌核心价值

有了软硬件的支持，如何从竞争激烈的调理品市场出圈，构建品牌价值至关重要。

“面对市场，我们要清楚把握三个问题：你是谁？有何不同？何以证明？面对既定目标，这决定了企业选择什么样的路线去实现。

对郯润来说，食品业务是依托于集团的深加工项目，相对于其它企业来说，就要充分发挥这个优势，把“全产业链”这个核心价值显化。

郯润食品背靠百亿郯润集团，屠宰和加工就在一个厂区，具有不可替代的原料优势。郯润所有产品采用鲜肉制作，跟用冻肉做的口感完全不一样。“就像家里炒菜，用冻肉和鲜肉做出来绝对不一样。”王林刚介绍，研发人员做过对比，用鲜肉做产品口感确实更好。

为了实现今年的亿元目标，郯润在资源投放上可以说是一点也不吝惜，从产品定价、人员投放、物料投放等多方支持，帮经销商做增量、打市场，做好服务。如经销商想重点推广某个产品，一起做方案、定制产品，由厂家销售人员配合经销商执行落地。

4

好产品，追求“品价比”

产品仅有性价比是完全不行的，同时必须要具备“品价比”。

“市场上很多调理品都非常差，调理品能得80分以上的很少，像正大、大成这些大品牌产品当然好，但是回到中腰部企业，在这个价格带，我们要问自己，自家的产品盲评能不能在中位线以上，能不能超过竞争对手？如果只是60分的产品，却想要80分产品的市场份额，显然不可能。”

王林刚说，调理品竞争激烈，企业更要有竞争思维，我们的产品能不能比同类厂家好吃，更具有性价比？“性价比只说到价格，我们叫品价比，让产品真正回归品质。”

围绕一只鸡、一只猪、一支烤肠、一颗丸子、一颗盐酥鸡、一片猪排，郯润内部紧抓产品质量，一方面是常规产品的竞争思维；一方面是新品的场景思维。目前，郯润食品已陆续推出道地肠新品，在2024年将加大新品研发力度，运用场景思维打造爆品。

5

以市场为引擎，销售驱动

一个好企业，驱动力应该来自销售，要无限发挥销售的引擎作用。

郯润是一个销售驱动、市场驱动的企业。所有产品研发创新围绕销售，新品测试围绕销售和客户，意见反馈和质量问题围绕销售，销售人员齐心协力共同完成目标。

6

密切配合的专业团队

生产、研发、销售、管理密切配合，围绕统一目标完成目标牵引、目标驱动。

产品上市第一年，月产量从几十吨到现在1500吨，销售额从0到1亿元，离不开密切配合的团队。

此外，渠道方面，郯润今年主攻的方向是团餐，同时做了少量的餐饮自助餐。

2024年，郯润食品将在团餐基础上，拓展西快、自助、火锅渠道，全渠道发力，持续开发新品；客户服务层面更加细化，为老客户深度赋能，并计划扶持核心大客户。期待明年郯润继续延续今年的势头，交出满意的市场答卷。

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