【人物】林志敏：修好冷链“高速路”，冻品贸易也加速

当前，作为速冻食品主要销售渠道的商超越来越难做，速冻食品厂家也加强了对渠道的直接管控，双重压力下，经销商的经营风险越来越大，很多经销商都在谋划着转型。

“对传统冻品行业来说，经销商其实是物流商。经销商给厂家做仓储和配送，干的是搬货的活，赚的是搬运费。但实际上，经销商需要投入库房、门店、人员、资金等来赚这个搬运费，这不正常。”林志敏分析，经销商在代理上受区域限制，又没有实体做支撑，产生的附加价值不高，而伴随着速冻市场越来越细分，经销商最终转变的方向会是物流商，而冷链物流又是未来的发展趋势。

2013年7月，林志敏成立了自己的物流公司——西安林志冷链物流公司，承接陕西省内零担冻货专线运输业务，他特别强调是“省内零担干线物流”。

“这些年，从冻品经销商转做物流商的人有很多，但林志冷链和其他所有的冷链物流公司都不一样。以行业知名的快行线食品物流有限公司为例，它属于城市配送，也是目前绝大多数人尝试的配送业务。”林志敏介绍，自己做的则是省内零担干线物流。

他解释说，从西安发整车的三全汤圆到宝鸡很容易，但如果这整车的三全汤圆是分发给宝鸡的多个客户，有的几件，有的几十件，有的几百件，就没那么简单了。而后者正是他现在做的事情。“由于刚开始配送量小，公司化运营人员多、费用高，市场环境不好等原因，公司成立的前两年都在亏损。”

据了解，在林志冷链创立之前，冻品的跨市运输都是找个人运营的棉被车来完成，司机身兼装卸工、配送员等数职，运营成本较低;公司化运营后，冷藏车养护费用本来就高，而且人员多，人工费用高，运费却还得跟棉被车一样，这是他前期亏损的原因。

“最重要的是要得到客户的信任，前期客户是不信任你的，有些客户想用车也不敢用。当时棉被车也只有那一家在做，有的客户害怕我中途突然放弃了，他再回头找人家，人家也不给他拉，他的生意就没法做了。”林志敏说，其实最初的竞争对手是自己。

既然选择了就要坚持。从起初的一条线路养20个人，到后来线路越开越多，客户越来越多，林志冷链目前可以把陕西省内的冷链零担干线垄断，已经初步实现盈利。

今年3月13日，由林志冷链主办的西北第二届冰淇淋论坛与西北第一届烧烤食材展在西安举行，速冻食品和冰淇淋行业有多个品牌参展，吸引了来自陕西、甘肃、山西、青海等地的众多经销商与会。

当日展会上，由西安领鲜电子商务有限公司打造的专业冷食电商采购平台——领鲜优选正式上线。该平台运营采用B2B模式，现已与陕西省内知名冻品销售中心——西安方欣市场以及上百家品牌厂商、品牌授权经销商展开合作，其产品涵盖了速冻食品、海鲜冻品、畜禽肉类、调理美食、面点、冷饮、特产干货等品类，且均为市场批发价，旨在打造辐射整个西北市场、线上线下交易一体化的电子商务平台。

众所周知，要实现生鲜食品的线上销售，线上交易平台并不难搭建，难的是配送，尤其是“最后一公里”的配送。会上，林志冷链与顺丰速运冷运事业部签署了全方位的战略合作协议，将彻底破解领鲜优选的配送难题。

顺丰速运有限公司(简称“顺丰”)关于冷链物流的布局可以追溯到两年多以前。早在2013年5月顺丰优选上线之初，顺丰就开始了冷链物流领域的布局。2013年12月，顺丰正式成立了食品供应链事业部，之后又推出了“仓干配销”一体化的行业解决方案。

2014年9月25日，在冷链物流领域悄然布局一年多之后，顺丰高调推出“顺丰冷运”品牌，为生鲜食品行业客户提供“一站式供应链解决方案”。据悉，“顺丰冷运”包含六大产品：生鲜速配、大闸蟹专递、冷运仓储、冷运干配、冷运零担和冷运宅配。

“林志冷链这两年正在做的，正是顺丰现阶段所需要的。我现在修的是陕西省内甚至整个西北地区的‘冷链高速公路’，就像公交车一样，每天有冷链物流车专门跑从西安到其他城市的线路。”林志敏介绍，“顺丰做‘最后一公里’，优势在终端，它需要迅速整合干线资源，这正是我们所擅长的。我们的优势是零担干线，B端我们来做，C端顺丰来做，实现无缝对接。”对于林志冷链与顺丰的合作，林志敏用“栽好梧桐树，引来金凤凰”来总结。

谈及与领先优选的合作，林志敏说，其实一开始他并没有考虑做电商，如今思路完全打开了，他觉得自己做的事情是在为整个行业做贡献。“只要牢牢抓住干线这个核心，把这张网搭起来，任何生鲜冻品都可以沿着网格配送。”

虽然目前林志冷链取得了一些成绩，但回首一路走来的过程，林志敏坦言，有得也有失。刚开始做物流的时候，林志敏跟安井有过短暂的合作，后来因物流公司及其他原因放弃了安井的代理权。

“安井方面认为，我做物流是不务正业，做贸易公司的精力会有很大一部分被分散。其实也有一定的道理。我如果坚持做安井，到现在也有两三年时间，仅安井品牌应该可以做到近一个亿的销售额，在行业里也会更有影响力些。”然而，林志敏觉得，贸易公司无论做多大，他都只能算一个优秀的代理商，而凭借空白市场进入物流领域后，自己的思路和眼界都比以前更开阔了。

当然，物流公司对贸易公司的发展也有促进作用。林志敏介绍，现在很多厂家都把货交给他来做仓储配送，自己也从经销商转为了一个真正的第三方物流商。“但是和全职的第三方物流相比，我还有销售功能，不单帮厂家存货、送货，还能卖货。有的厂家为了要我帮着卖货，甚至会把他们在西北地区的仓储配送交给我来做。如今，八喜、和路雪以及三全的一部分配送都是我来做的。”

事实上，在速冻领域，不少冷链物流公司创始人的前身都是经销商。“不管是冷链物流商，还是经销商，都是围绕贸易在做这个事情，贸易是基础，没有贸易的支撑纯做物流没那么容易，不然连续亏损几年也坚持不下来。”林志敏说。

目前，林志冷链已经实现了陕西省内地级市的冷链零担干线配送，甘肃、郑州、西宁等陕西周边部分地区的资源也基本整合完毕。今年，他的规划是将零担干线这张网，延伸到周边县城的一半区域。

线上有交易平台，线下有实体销售，配以仓储物流和顺丰的“最后一公里”配送，至此，林志敏打通了西北地区完整的销售产业链。

“只要-18℃的产品在我目光所及范围内，我就要全面整合产品资源、客户资源，实现它的仓储、物流、配送、销售一体化，做好整个销售供应链的服务。”林志敏称，几年前开订货会，是把客户开放给自己合作的厂家，后来完全做成展会性质，则是把所有的客户开放给所有的厂家。

林志敏透露，今年要把订货会的模式复制到地级市和县城，打造一个更开放的平台。

《冷冻食品》