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【人物】孙万良,小区域也有大市场良:深耕渠

2015-12-2414:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

做过厨师、卖过食材和调味品,2011年转行进入速冻行业,迄今只有四年冻品销售生涯的孙万良去年在保定已经实现了6000多万元的年销售额,按照今年上半年的销售情况,非常有望突破8000万元。他代理的品牌销售额都保持50%以上的增长速度,有些甚至达到100%的年增长率。

 

近两年,经济形势一片低迷,速冻行业增速放缓,孙万良却觉得这是一个很好的机遇。从市区到县城,从乡镇到村里,孙万良步步深入,一手拉农贸一手拓终端,对渠道精耕细作;从单纯销售冻品到成立专业的冻品配送公司,他逐渐成为保定地区数一数二的代理商。

 

然而,令他感到有些失落的是,很多企业宁愿花大力度去开发人口较少的西部省份,也不愿深耕有着1100多万人口的保定。未来,他希望能有更多的速冻企业关注保定;愿厂家和经销商共同努力,做好保定速冻市场。

人物名片

孙万良:河北保定市新晨洋商贸公司总经理

代理品牌:京鲁远洋、兴客坊、小东北、闽航、 典发、夏星、恋家、名佑等

经营理念:掌控优势渠道,与大品牌强强联合

 

精准定位,厨师转行卖冻品

2000年以前,孙万良在青岛做厨师;2000—2006年,他来到保定做厨师。2006年是转折性的一年。凭借在餐饮行业多年的经验积累,他开始转行在保定地区销售餐饮特色食材和调味品。然而,一段时间后,他发现保定年销售额在两三个亿的食材调味品商户很多,和他们比自己还有很大差距;且调味品快速发展的阶段已经过去,未来不会有太大的上升空间。于是他果断放弃了这个行业。

 

虽然没能在食材调味品行业大展拳脚,但这次转行却让孙万良意识到速冻行业一定是未来的发展趋势。于是,他开始关注市场中哪家冻品卖得最好。不久,他就发现当地市场惠发和佳士博品牌的占有率最高。

 

“2011年想卖丸子,就直接去了惠发工厂,但惠发不在保定设一级代理,之后去佳士博也是一样的情况;还找过安井,安井当时也是刚给保定代理商发了一车货。”孙万良讲道。想做那些大品牌的代理商并不是容易的。可能考虑到孙万良没做过速冻行业,所有的大厂家都拒绝了他的请求。但孙万良还是一门心思认准了这个行业是朝阳产业,下决心进军速冻行业。

 

大厂家找不到,只能先从小厂家入手。于是,他在诸城当地找了两个不知名的厂家,代理他们的产品。谈判很顺利,产品利润也很高。但过了不久,渐渐懂行的孙万良发现——小厂家的产品品质不稳定,一批好一批坏的,质量也参差不齐。

 

当时,孙万良已经有了几百万元的销售额,即便如此,考虑到长久的信誉,他还是放弃与小厂家的合作。在他看来,保定地区的高端冻品比例在逐年递增,市场大有可为。因而,他开始有意识地调整产品线,加大中高端产品的比例,并且让北京和石家庄总代理商发大厂家的货给他。

 

夹缝发展,借势巧布终端

北京、石家庄两地调货的日子过了大半年,孙万良终于接到第一个正式代理的品牌——兴客坊。2011年,兴客坊主动找到孙万良商谈代理的事情,但条件是350万元的年销售任务,若能完成这个任务,就把保定总代给他。

 

凭着对速冻行业的满腔热情和敢打敢拼的精神,孙万良超额完成了任务。经过孙万良几年的打拼,兴客坊在保定地区从40万左右的销售额跃居到如今的华北第二。这给了他很大的信心。后来,小东北也找到他做代理,孙万良又实现了100%的年销售增长率。

 

除了孙万良对行业的热爱和自身的销售才能外,真正助其事业攀上高峰的是他善于借势,巧于布局终端。而他的这个终端和别人的又不一样。他借助的是保定下面大大小小的雪糕批发商,正是这些雪糕批发商让孙万良的营销事业迈上了一个大台阶。

 

“这些雪糕批发商有自己的冷库,客户群体也很集中,夏天给小商店送雪糕冷饮,冬天就让他们卖冻品。散户都是几袋、几箱地买产品,他们一要货就是一车,给下面的小商店配货。”据孙万良介绍,小商户不在乎品牌,产品都是跟着雪糕商走,雪糕商送什么就卖什么。

 

除了量大,对孙万良来说,后续品牌效应也很重要。雪糕商直接面对的是乡镇的终端,有了这些大户,产品铺货率直线上升,“整个保定市的冻品流通渠道,我是名副其实的第一,而且远超第二名”。

 

如今,孙万良有13辆配货车,产品覆盖保定19个县(保定共有22个县)。在孙万良的领导下,新晨洋已经成为一家涵盖面点、火锅麻辣烫、调理肉串、烧烤油炸系列产品的专业冻品配送公司。

 

深耕渠道,小区域大作为

保定,历来是京畿要地,然风头远不及北京和石家庄等大城市。但保定有1100多万的人口,如此大的基数意味着广阔的消费市场。时间长了,孙万良并不满足于夹缝中求生存,他想要更广阔的天地施展拳脚;与此同时,透过两个案例,他与大厂家直接合作的愿望也越来越强烈。

 

第一个震撼是安井深耕保定市场带给他的。“我虽然不是安井的代理,但很注重观察行业的动态,平时如果有厂家销售人员找上门,不管生意能不能做成,我都很喜欢跟他们聊聊行业的信息。”孙万良说,2013年开始,安井逐渐意识到保定是个大市场,开始在该地设代理商,加大广告投入,派专门的销售人员帮助代理商开拓市场。现在,安井在保定的销售额已突破2000万元,这个数据让孙万良着实意外。

 

另一个让孙万良印象深刻的案例是其亲身体验与京鲁远洋的合作。“京鲁远洋要把我设成保定地区的总代,当时也是区域经理顶着北京、石家庄两大代理商的巨大压力争取来的。”那时,孙万良告诉厂家只需要给他一年的时间,销售数据自己会说话。第一年,仅京鲁远洋的一个单品孙万良就卖了60万元;第二年京鲁远洋在保定地区已经达到200万元的销售额,超过了北京代理的销售成绩。

 

说这些,他并不是要证明自己多么有能力,只是看到很多企业宁愿花大力度去开发几百万人口的西部省份,也不愿深耕有着1100多万人口的保定让他有些失落,“我认为企业布局全国市场是对的,但也要注重深耕已有的市场。”

 

孙万良的失落不是无来由的。他表示,现在有好多厂家都在鼓励和希望自己的代理商做行商搞配送,保定就有各厂家想要的经销商,可是没有几个厂家重视。未来,他希望能有更多的速冻企业关注到保定,厂家和经销商一起做好保定速冻市场。“不一定和我合作,只是希望加强整个保定地区的速冻产品影响力。”孙万良说,他做代理商,注重的不是眼前能实现多少销售额,公司能有多少利润,而是企业将来的规模和效益。

 

关于渠道市场,孙万良还有个“三步走”的战略规划:

第一步是将22个县中剩下的3个辐射到;

第二步是深耕渠道,开拓镇级、村级农贸市场;

第三步是成立终端部,专门服务保定市区的200多万人口,打造新晨洋的品牌,服务好分销商和广大市民。

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