蓝雪食品李甬：从出口到内销，创新思路“玩转”国内海鲜市场

日前，浙江蓝雪食品有限公司（简称“蓝雪”）带着众多新品亮相SIAL CHINA 2021中国国际食品和饮料展览会（简称“中食展”）。其中，去刺去骨鱼柳等儿童系列产品广受好评。蓝雪此次的目的很简单，向观众介绍更具营养、口感更好、食用更便利的海鲜食材。为期三天的展会，迎来了众多专业客户，很多人表示被蓝雪产品“吸粉”。

✎冷食传媒记者 | 利娜

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董事长忙着推新品

外贸起家的蓝雪，已经走过23年，在这个活力四射的“年纪”，自然有着无限的激情与干劲。

此次中食展，蓝雪大力主推儿童系列新品。蓝雪董事长李甬说，后疫情时代，消费者选择食材时格外注重营养和健康，鱼类等水产品，尤其是海洋鱼类，富含蛋白质、Ω-3不饱和脂肪酸，营养价值更出众。

△蓝雪董事长 李甬

消费需求的提升，让海鲜产品成为餐桌的新宠。蓝雪目前拥有的海鲜系列产品，正好迎合了这一需求，可以适应不同的消费人群，在市场上得到广泛认可。

“银鳕鱼、三文鱼、北极鳕鱼、美露鳕等是蓝雪精选的明星食材。”李甬介绍，蓝雪致力于“把世界各地优选海鲜食品带到中国”，为大众提供绿色健康安全的海鲜食品，不断提高产品质量，坚持投入产品研发创新和设备创新。以中高端冷冻海鲜为主，从原料源头到成品严格把控品质。

专门为儿童设计的产品可谓小而精，每块鱼柳去刺去骨，大小也符合儿童食量。家长在烹饪时，可以单独解冻，5分钟轻轻松松完成一道美味。

△图片来源：蓝雪食品官微

不仅如此，针对更多家庭饮食多样化需求，蓝雪还推出了火锅系列、酸菜鱼、番茄鱼、水煮鱼等众多产品，成为消费者家中常备的海鲜美味。

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探索国内市场

李甬介绍，做外贸多年，蓝雪积累了丰富的经验。对世界各地的海鲜和产品品质了如指掌，严格按照国际贸易规则办事，因为产品和服务总是超过订货商的预期，得到了很多客户的好评。

但外贸相对来说仍是一种比较“单一”的贸易方式，由客户决定产品价格，厂家在既定价格下按照相关标准选取最适合食材进行生产的方法，利润空间十分有限。

“说白了，早期因为信息不发达，外贸其实赚的是信息差价和服务费，但订单量大，所以还是可以赚的。”李甬总结。

△图片来源：蓝雪食品官微

原本顺畅的生意，在2010年左右遭遇了“滑坡”，世界金融危机的爆发，让国外实体经济遭遇重创，外贸首当其冲受到巨大影响。订单时断时续、利润一缩再缩，用李甬的话说，转向国内市场已迫在眉睫，但多年外贸养成的习惯在面对国内市场时显得极不适应。

李甬说，前期阵痛非常明显，摸不清国内市场喜好，产品不适应、包装不适应、思维不适应……团队一出手就是“国外标准”，包装风格、产品规格、定价等等都显得有点“生硬”，李甬很苦恼，开始带着团队一点一滴摸索市场，调整改进。

2011年，是蓝雪真正转型之路的开始，依托海外渔业捕捞加工基地，在“产品设计-原料采购-加工生产-包装储藏-物流运输-终端售卖协助”6个环节，探索国内市场深度参与模式，深耕中国市场。

五年磨一剑，2015年，蓝雪产品一经推出吸引了众多消费者，合作伙伴开始络绎不绝地找上门。算下来，几年时间，蓝雪系列冷冻海鲜产品热销国内主要商超8000多家。

△图片来源：蓝雪食品官微

“从2015年到2021年，蓝雪的团队始终保持和消费者的沟通，聆听粉丝们的宝贵建议，开始真正走向消费者。”李甬说，利用数据化，蓝雪实现了产品全程可追溯。

每包产品包装上自带二维码，消费者扫一扫就可以知道产品产地、属性、烹饪方法等等。“除了捕捞不是自己的，其他链条全由自己实现，利用数据去组织起来。”蓝雪也成为业内最早实现产品源头可追溯的企业之一。

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真正走向消费者

“以前，蓝雪的思路很简单：告诉经销商有什么货。2017年以后，蓝雪会问市场需要什么货，会建议经销商什么产品适合什么渠道。”李甬这样总结蓝雪的转型之路。

在他看来，蓝雪做外贸，一直按照客户定好的价格去匹配食材，贸易方式比较简单，利润空间非常有限，而国内市场不一样，可以根据市场需求进行定制化生产，有着广阔的发挥空间，这对企业是非常好的机遇。

从国外转向国内，蓝雪最看重的也是这一点。对于李甬来说，多年的外贸经验加上强劲的团队基础，想要打好这场仗并不难，他的目标也一直很明确：做高品质海鲜食材引领者。

△图片来源：网络

高品质不等于高价格，而是要争取把世界各地最优质的食材带给消费者，提供消费者最满意、性价比最高的产品。

团队基因让蓝雪在追求高品质的同时，开始寻求和国内市场的最佳契合点。除了产品多元化，价格也更多元化，真正跟着市场需求走。

“国内市场特点明显——需求多元化。特别好的一点是，消费者对海鲜的认可度和接受度越来越高，很多产品在三四线城市大型连锁商超卖的特别好。”基于此，李甬认为海鲜产品的未来大有可为。

作为掌舵者，他的思路和定位也特别清晰：专注生产，找伙伴，找诚实伙伴，一起开拓市场。未来的蓝雪一定是更符合消费需求的高品质海鲜产品供应者。

注：本文为合作推广。