百强冻品商丨郑凤声：将做“烂”的品类做到千万级别，比厂家更懂产品

初识郑凤声，是在2013年夏天的一个展会上，彼时南阳标点食品推出的红糖锅盔一炮走红。标点食品总经理张大鹏曾说：“没有成都的郑总，就没有我们这个产品。对于产品，他比厂家更懂。”这个被厂家称为“更懂产品”的人，就是郑凤声。

做了12年经销商，他凭着对产品深入骨子里的了解，走出了一条特色经销道路。

人物名片：成都锦粹食品商行总经理 郑凤声

代理品牌：千味央厨、标点、鑫攀、峰仔、阿诺等

优势渠道：传统餐饮、宴席、时尚餐饮等

经营理念：懂产品才能懂市场

两次坚持，将面点做到千万级别

做经销商之前，郑凤声在草原兴发郑州分公司做了5年的销售。2006年，他在成都成立锦粹食品时，主要给KA供禽肉产品。“不想把鸡蛋放在一个篮子里”，他打算增加速冻面点产品，此举却遭到了许多朋友的反对，因为大家认为这是个做“烂”了的品类。

彼时的成都市场，面点需求量很小，且已有好几家企业在做。但郑凤声坚持自己的选择，相信“主食类半成品是未来的趋势”。

他分析，现在有专业技能的面点师傅越来越少，加上人工费用高涨，餐饮渠道对速冻面点类半成品需求越来越大。此外，随着生活水平的提高，人们对南北方特色产品、花样产品等有了一定需求。他在郑州工作的那5年，已经发现这类产品销量很不错。

不过，虽然有河南市场做样板，在成都推广时仍困难重重。客户需要的品种很多，每种的量却很小，一种甚至只要一两件，导致退换货成本很高。辛苦做了一年，他代理的胖哥面点年销售额只有25万元。

此时又有朋友劝他放弃，但郑凤声再一次选择了坚持，还是因为看好速冻面点的前景。

知名度上拼不过本地品牌，他就比拼口感和质量;二批商冷库差，产品容易缓化，他就尽量挑选那些品质好、包装好、不易变形损坏的产品铺货;客户对单品的需求量小，他就勤跑市场多送货。

终于，付出的努力没有白费。2007年，胖哥面点的年销售额达到50多万元，此后几乎每年增长翻番，现在已经达到千万级别，千味央厨、标点、鑫攀、峰仔等众多速冻面点品牌也纷纷被纳入他的产品库。2010年，随着卖场费用走高，郑凤声逐渐淡出卖场并重新定位，做专业面点供应商。

产品研发，不只是厂家的事儿

一般来讲，研发产品是厂家的事情，经销商的责任就是卖货，郑凤声却是个特例。他是地道的内蒙古人，却对四川传统小吃感受深切，并由此帮助厂家研发出好几款广受市场欢迎的成都特色面点。

“市场是厂家的，也是经销商的，研发产品，经销商也有责任。”他说。

成都被不少人称为“美食天堂”，可见这里的食物品种之丰富。红糖糍粑是成都名小吃，甚至当地有条街道的名字就叫糍粑街。郑凤声与四川眉山鑫攀食品有限公司合作，率先对该产品进行工业化生产，在成都的火锅料企业、中餐馆中很受欢迎。

红糖锅盔的“出炉”同样如此。2010年，郑凤声在一家中餐馆吃到手工做的红糖锅盔后，产生了浓厚的兴趣。此后，凡是熟识的面点厂家人员来成都，他都会请大家吃，并探讨如何工业化的问题。2013年7月末，标点食品的红糖锅盔上市，厂家就产品如何定价用心参考了他的意见。当年9月，这个单品的销量达到了1880件。

“好的产品创意，好的配方与生产工艺，需要厂商通力合作。”郑凤声说。

渠道推广，现蒸现炸是法宝

郑凤声运作的渠道主要为传统餐馆(酒楼、火锅店等)、宴席、时尚餐饮(闹市区甜品店、串串店等)。由于各类餐饮的消费群体不同，产品需求也不一样，反映到他那儿就是：客户对每类面点的需求量小，品种多。

至于产品如何加工、搭配，客户较为“外行”，因为产品更新换代快，他们往往刚习惯操作某种产品，马上又要更换新产品了。

所以问题来了，市场推广到底如何做呢?

郑凤声认为，做食品最关键的就是，要让客户尝到味道。于是，做推广的时候，除了样品，他还带着蒸锅、炸锅，现场做出来让客户品尝。“很多客户现场看到了，尝到了，比较了，真正了解了我们的产品，才会订购。”

2018年，锦粹食品开了一家体验中心。在郑凤声的计划中，这家体验中心会小批量、高频次地邀请客户来体验交流，以便双方更好地合作。

近几年，锦粹食品处于高速发展期。郑凤声介绍，自2014年起，公司连续几年都保持近50%的年增长率。不过，“做专业面点供应商”这一定位始终没有变。

除了上述餐饮渠道，去年5月，锦粹食品又增加了早餐配送项目。每天早上8点之前，将面点配送到非堂食的粉面馆、包子店等小微终端。郑凤声认为，在这些小微终端里，速冻面点是高频次消费的刚需产品，未来发展空间巨大。为了专业专注做好这一块，2017年11月，他专门成立了早餐配送项目部。据了解，现在每天的配送量有四五百件。

“我们只为这些小微终端做周边产品，拳头产品仍是客户做的，不过我相信以后越来越多的半成品会被用到。”郑凤声表示，“了解产品特性，将其送入匹配渠道，才能真正发挥它们的潜力，这是经销商的责任。”
 

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