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百强冻品商丨郑凤声:将做“烂”的品类做到千万级别,比厂家更懂产品

2018-06-0510:05

来源: 中华冷冻食品网 发布者:刘圣蓉/冷冻食品

初识郑凤声,是在2013年夏天的一个展会上,彼时南阳标点食品推出的红糖锅盔一炮走红。标点食品总经理张大鹏曾说:“没有成都的郑总,就没有我们这个产品。对于产品,他比厂家更懂。”这个被厂家称为“更懂产品”的人,就是郑凤声。

 

做了12年经销商,他凭着对产品深入骨子里的了解,走出了一条特色经销道路。

人物名片:成都锦粹食品商行总经理 郑凤声

代理品牌:千味央厨、标点、鑫攀、峰仔、阿诺等

优势渠道:传统餐饮、宴席、时尚餐饮等

经营理念:懂产品才能懂市场

 

两次坚持,将面点做到千万级别

做经销商之前,郑凤声在草原兴发郑州分公司做了5年的销售。2006年,他在成都成立锦粹食品时,主要给KA供禽肉产品。“不想把鸡蛋放在一个篮子里”,他打算增加速冻面点产品,此举却遭到了许多朋友的反对,因为大家认为这是个做“烂”了的品类。

 

彼时的成都市场,面点需求量很小,且已有好几家企业在做。但郑凤声坚持自己的选择,相信“主食类半成品是未来的趋势”。

 

他分析,现在有专业技能的面点师傅越来越少,加上人工费用高涨,餐饮渠道对速冻面点类半成品需求越来越大。此外,随着生活水平的提高,人们对南北方特色产品、花样产品等有了一定需求。他在郑州工作的那5年,已经发现这类产品销量很不错。

 

不过,虽然有河南市场做样板,在成都推广时仍困难重重。客户需要的品种很多,每种的量却很小,一种甚至只要一两件,导致退换货成本很高。辛苦做了一年,他代理的胖哥面点年销售额只有25万元。

 

此时又有朋友劝他放弃,但郑凤声再一次选择了坚持,还是因为看好速冻面点的前景。

 

知名度上拼不过本地品牌,他就比拼口感和质量;二批商冷库差,产品容易缓化,他就尽量挑选那些品质好、包装好、不易变形损坏的产品铺货;客户对单品的需求量小,他就勤跑市场多送货。

 

终于,付出的努力没有白费。2007年,胖哥面点的年销售额达到50多万元,此后几乎每年增长翻番,现在已经达到千万级别,千味央厨、标点、鑫攀、峰仔等众多速冻面点品牌也纷纷被纳入他的产品库。2010年,随着卖场费用走高,郑凤声逐渐淡出卖场并重新定位,做专业面点供应商。

 

产品研发,不只是厂家的事儿

一般来讲,研发产品是厂家的事情,经销商的责任就是卖货,郑凤声却是个特例。他是地道的内蒙古人,却对四川传统小吃感受深切,并由此帮助厂家研发出好几款广受市场欢迎的成都特色面点。

 

“市场是厂家的,也是经销商的,研发产品,经销商也有责任。”他说。

 

成都被不少人称为“美食天堂”,可见这里的食物品种之丰富。红糖糍粑是成都名小吃,甚至当地有条街道的名字就叫糍粑街。郑凤声与四川眉山鑫攀食品有限公司合作,率先对该产品进行工业化生产,在成都的火锅料企业、中餐馆中很受欢迎。

 

红糖锅盔的“出炉”同样如此。2010年,郑凤声在一家中餐馆吃到手工做的红糖锅盔后,产生了浓厚的兴趣。此后,凡是熟识的面点厂家人员来成都,他都会请大家吃,并探讨如何工业化的问题。2013年7月末,标点食品的红糖锅盔上市,厂家就产品如何定价用心参考了他的意见。当年9月,这个单品的销量达到了1880件。

 

“好的产品创意,好的配方与生产工艺,需要厂商通力合作。”郑凤声说。

 

渠道推广,现蒸现炸是法宝

郑凤声运作的渠道主要为传统餐馆(酒楼、火锅店等)、宴席、时尚餐饮(闹市区甜品店、串串店等)。由于各类餐饮的消费群体不同,产品需求也不一样,反映到他那儿就是:客户对每类面点的需求量小,品种多。

 

至于产品如何加工、搭配,客户较为“外行”,因为产品更新换代快,他们往往刚习惯操作某种产品,马上又要更换新产品了。

 

所以问题来了,市场推广到底如何做呢?

 

郑凤声认为,做食品最关键的就是,要让客户尝到味道。于是,做推广的时候,除了样品,他还带着蒸锅、炸锅,现场做出来让客户品尝。“很多客户现场看到了,尝到了,比较了,真正了解了我们的产品,才会订购。”

 

2018年,锦粹食品开了一家体验中心。在郑凤声的计划中,这家体验中心会小批量、高频次地邀请客户来体验交流,以便双方更好地合作。

 

近几年,锦粹食品处于高速发展期。郑凤声介绍,自2014年起,公司连续几年都保持近50%的年增长率。不过,“做专业面点供应商”这一定位始终没有变。

 

除了上述餐饮渠道,去年5月,锦粹食品又增加了早餐配送项目。每天早上8点之前,将面点配送到非堂食的粉面馆、包子店等小微终端。郑凤声认为,在这些小微终端里,速冻面点是高频次消费的刚需产品,未来发展空间巨大。为了专业专注做好这一块,2017年11月,他专门成立了早餐配送项目部。据了解,现在每天的配送量有四五百件。

 

“我们只为这些小微终端做周边产品,拳头产品仍是客户做的,不过我相信以后越来越多的半成品会被用到。”郑凤声表示,“了解产品特性,将其送入匹配渠道,才能真正发挥它们的潜力,这是经销商的责任。”
 

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