2018-06-2510:49
来源: 冷冻食品网 发布者：李隽/冷冻食品
“85后”黄汉滨算得上北京冻品圈的新人。这位来自福建，从休闲食品转行而来的生意人，有着常人难以企及的眼光和毅力。2012年进入冷冻食品行业，2016年向高端火锅料转型，开设淘宝店，直控高端餐饮店。
在北京，黄汉滨将别人口中难做的高端火锅料做得风生水起。
人物名片：北京鸿馥海商贸有限公司总经理 黄汉滨
代理品牌：兴威、李老二、津津、澳门豆捞、永圆、丸滋等
优势渠道：流通、餐饮等
经营理念：直控终端;品质为先
预判趋势，转战高端
“我之前在福建随父亲从事休闲食品饼干类生意，2012年开始随岳父接触冻品，算是转行进入的。”黄汉滨向记者分享了自己的冻品之路。
“岳父之前是升隆的北京代理商，想专心培养一个品牌，将其做大，无奈与厂家理念不同，最后不欢而散。因前期把过多精力放在单一品牌上，公司2012年效益大受影响。我刚接手公司时就面临这个大问题，好在之后代理了兴威，才渡过难关。”黄汉滨说。
后期他又陆续接了李老二、津津、龙富港、南阳等品牌，主要以南方火锅料品牌为主。虽然手里没有一线品牌，但每个品牌的优势产品各有所长，且主要产品不重叠，成长空间很大。
谈及目前的火锅料行业，这位冻品界生力军显得有点担心：竞争激烈、部分地区产品质量堪忧、二批市场沉溺于价格战，并且愈演愈烈。“这种情况在山东丸子上表现尤其明显。产品一味追求低价，市场会越做越窄。”
随着北京人口的流动，街边麻辣烫等中低端摊点日益减少。“曾经，中低端的便宜丸子走货量很大，但鼎峰时代已过，今后这类产品的市场会越来越难做。”黄汉滨对趋势做了判断，并于2016年全面转型中高端市场，陆续代理了永圆、丸滋、澳门豆捞等的高端系列产品。
直控高端餐饮店
谈及高端火锅料市场的开拓，黄汉滨感触颇多。他认为，二批商习惯于传统流通渠道，非常不适应消化高端产品。“便宜货，二批商很好推广，这箱比那箱便宜五元，很快就能成交;但如果贵五元，他就要向客户解释为什么贵，贵在哪里，这很费时费力。”
黄汉滨认为，对高端火锅料来说，传统流通渠道如同“鸡肋”。这个渠道和客户间的连接点多是低价产品，粘性较低，忠诚度有限，显然与高端火锅料不契合。
流通渠道走不通，黄汉滨只能换个思路，自己做。他在对北京多个中高端涮烤店走访中发现，这些终端其实是欠缺且欢迎好产品的。于是，上游和终端的一拍即合由此产生。
虽然进入终端店的前奏较长，存在多轮对接，但他表示自己对效果很满意，有耐心与信心服务好它们。
线上线下，系统营销
除了直控终端，善于观察市场的黄汉滨很快又有了新动作——开淘宝店。他解释道，这种操作不但可以积攒C端用户，还可开发一些到淘宝上寻找新品的餐饮店。毕竟这是个常变常新的行业，用淘宝店为生意引流，直接锁定终端餐饮用户，可谓一箭双雕，何乐而不为?
为更好地促进业务发展，黄汉滨邀请专人设计淘宝主页、详情页，完善物流及快递系统。目前，他的淘宝店业务进展得非常顺利。与此同时，他也没有放松对流通市场的运作。他招聘店面营业员，系统培训后派驻到销量较大的二批商门店，为鸿馥海旗下商品提供导购等服务工作。
“这种算是截留式营销吧!派专人到店，能更直接、全面地掌握客户的经营情况，如何时补货、产品有哪些问题等，都能获得一手信息。同时，这样也可以帮助二批客户提升销量，达成双赢。”在稳步操控下，他的生意越做越顺。
捕捉变化，掌握市场主动权
“与常规产品相比，我更愿意做一些创新的、品质更好的东西，尽管价格较贵，但生存空间更大，经销商和厂家也都有利润。”谈及选品时，黄汉滨说。
拿起公司的画册，他娓娓道来，兴威中卖得最好的是龙虾排、蟹排，是市场中售价最高的，它们的鱼籽烧一斤可以卖到10多元，销售也很不错;津津中卖得最好的是波波肠，也是同类中最贵的;李老二中卖得最好的是撒尿肉丸，情况也如此……
黄汉滨表示，从以上案例就可窥探出，与往年相比，近几年市场已经发生了变化，人们对品质有了追求，价格敏感度在降低。
“这种趋势需要冻品商牢牢把握，我们不能只考虑流通客户的需求，否则迟早会被客户绑架，失去对市场的主控权，而应该更多地去考虑消费者需求。”他表示，在冻品行业大变革中，大家要看清趋势、坚守品质，永远把信誉放在第一位。
注：文中配图来自网络
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