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百强冻品商丨于萍:敢于自我革命的东北冻品“一姐”!

2018-07-1017:34

来源: 中华冷冻食品网 发布者:李隽

在黑龙江速冻食品圈,提起于萍,几乎无人不晓。在东北冻品圈的人看来,“于萍”就是速冻食品的代名词,想找速冻食品,直接找于萍就可以了。

 

那么于萍是如何当上东北冻品“一姐”的呢?

人物名片:哈尔滨冰洁商贸有限公司总经理 于萍

代理品牌:三全、思念、湾仔码头、乐世小厨、宏远等

优势渠道:批发、终端

经营理念:立足客户,服务客户,成就客户

 

代理一线品牌起家

 

早在上世纪90年代,于萍便在黑龙江省哈尔滨市开了一家于萍速冻食品公司,主营冰淇淋等冷饮产品,生意非常火爆,但是每年9月之后,冰淇淋生意就要进入淡季。为了提升淡季业绩,她开始寻找可淡旺季互补的产品。

 

2000年,销售旺季与冷饮淡季刚好重合的速冻米面产品引起了于萍的注意。当时,三全、思念等速冻食品企业风头正盛,正积极在东北寻求代理商。于萍及时抓住了这个机遇,组建了哈尔滨市冰洁商贸有限公司(简称“冰洁商贸”),并成功与三全、思念、科迪全国三大速冻食品企业签订合同,成了黑龙江省较大的速冻食品代理商之一。“当时主要看中了速冻食品是一个新兴朝阳行业,市场开拓非常迅速。”

 

经过十几年的发展,冰洁商贸的销售额不断攀升,从开始的几十万到现在的6000多万元,于萍也成了黑龙江省速冻食品圈内最大的经销商,堪称东北地区冻品“一姐”。

 

踏入冷冻食品行业多年,于萍始终坚持谨慎布局,小心规划。“每个公司都有自己的特点,发展步子不能迈得太急,否则容易变成昙花一现。”由于一开始就和三全、思念这样的大企业合作,于萍对品牌产品非常信赖。

 

“对产品,我们优胜劣汰,坚决砍掉那些销量下滑、消费者反应不好的。”于萍说,十几年来,被砍掉的品牌有近10个,产品多达45种。

 

在十几年的经销生涯中,于萍明显感觉到速冻食品生产厂家越来越多。据她了解,全国现有大小速冻食品企业超过1000家,品种超过600种。然而,以三全、思念为代表的一线品牌约占一半以上的市场份额,“终端消费者对品牌产品的依赖程度会越来越高”。

 

编织市场经销网络

 

目前,于萍代理的品牌超过10个,产品共100多种,涵盖速冻米面、速冻水产、速冻肉类等。代理产品之间的相互组合,也是经销商的一门大学问。

 

据于萍观察,多数速冻食品品牌都存在产品结构不合理问题。在终端,消费者想买的品项买不到,重复的品项又太多。此外,同一品类中产品品种繁多,造成流通成本增加、推广费用分散,这也是经销商利润减少的关键原因之一。

 

在少占资源的前提下,为争取市场效果的最大化,于萍对代理的产品做了系统梳理,将其分成了利润产品、走量产品、补缺产品和主推产品四种。其中,利润产品和走量产品属于公司的战略产品,于萍在制定产品推广策略时会优先关注,并适当倾斜;主推产品和特色补缺产品,是于萍依据黑龙江各区域的消费水平推出的,以便“合适的产品放在合适的市场上”。

 

作为一级经销商,十几年运营下来,于萍拓展了200多家二级经销商,构建了成熟的经销网络。她介绍,二级经销商的开发和管理,除了要利用厂家的终端操作手法外,还要注意二批商的密度、质量。

 

自创品牌开辟渠道

2010年,于萍的速冻食品生意遭遇了一场“阻击战”,她开始思考“自我革命”。

 

当时,很多速冻食品厂家在下沉渠道,直接做终端,代理商逐渐减少,冰洁商贸的销售额也急剧下滑。在这种情况下,于萍果断另辟团购渠道,并迅速开发出农副产品、绿色农产品、节日产品等作为互补,有效遏制了销售额下滑的趋势。

 

速冻食品厂家不断下沉渠道,也让于萍感受到了经销商的无力。哪怕渠道开拓得再好,也不过为他人“做嫁衣”。2013年,于萍联合吉林经销商邵鹏、沈阳经销商赵忠义,共同创立了一个品牌——龙鹏。

 

龙鹏品牌主要有速冻水饺、速冻薯条、速冻玉米粒和速冻什锦菜四种产品,采用代加工方式生产。“我们给龙鹏的定位就是低档产品和空白产品,主攻二三级市场。”于萍说,“仅运作一年,龙鹏产品就卖出了2万多箱,全面进入了我们的二三线市场。”

 

除了创建自主品牌,于萍还致力于开拓多元化渠道。餐饮、电商、社区等,这些渠道她都在积极尝试中。“目前餐饮渠道表现最好,销售额已占到我全部销售额的一半了,和商超平分秋色。”于萍表示,“之前一年能卖五六百万的低端水饺现在销量下滑,反而是卡通包、油条这些单价较高的产品,越来越畅销。”

 

对于消费需求的变化,与时俱进的于萍当然不会错过。她不仅为公司增设了线上渠道,还增开了社区店,直接接触消费者。“深切领悟消费者的需求,才能准确定位,继而寻求新的增长点,这是每一个经销商都应该好好思考的问题。”如今,很多省级经销商的销售额都在下滑,于萍的业务却保持着强势上涨,与她不断求新、锐意进取的销售理念不无关系。

 

注:文中配图来自网络

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