百强冻品商丨于萍：敢于自我革命的东北冻品“一姐”！

2018-07-1017:34

来源: 冷冻食品网 发布者：李隽

在黑龙江速冻食品圈，提起于萍，几乎无人不晓。在东北冻品圈的人看来，“于萍”就是速冻食品的代名词，想找速冻食品，直接找于萍就可以了。

那么于萍是如何当上东北冻品“一姐”的呢?

人物名片：哈尔滨冰洁商贸有限公司总经理于萍

代理品牌：三全、思念、湾仔码头、乐世小厨、宏远等

优势渠道：批发、终端

经营理念：立足客户，服务客户，成就客户

代理一线品牌起家

早在上世纪90年代，于萍便在黑龙江省哈尔滨市开了一家于萍速冻食品公司，主营冰淇淋等冷饮产品，生意非常火爆，但是每年9月之后，冰淇淋生意就要进入淡季。为了提升淡季业绩，她开始寻找可淡旺季互补的产品。

2000年，销售旺季与冷饮淡季刚好重合的速冻米面产品引起了于萍的注意。当时，三全、思念等速冻食品企业风头正盛，正积极在东北寻求代理商。于萍及时抓住了这个机遇，组建了哈尔滨市冰洁商贸有限公司(简称“冰洁商贸”)，并成功与三全、思念、科迪全国三大速冻食品企业签订合同，成了黑龙江省较大的速冻食品代理商之一。“当时主要看中了速冻食品是一个新兴朝阳行业，市场开拓非常迅速。”

经过十几年的发展，冰洁商贸的销售额不断攀升，从开始的几十万到现在的6000多万元，于萍也成了黑龙江省速冻食品圈内最大的经销商，堪称东北地区冻品“一姐”。

踏入冷冻食品行业多年，于萍始终坚持谨慎布局，小心规划。“每个公司都有自己的特点，发展步子不能迈得太急，否则容易变成昙花一现。”由于一开始就和三全、思念这样的大企业合作，于萍对品牌产品非常信赖。

“对产品，我们优胜劣汰，坚决砍掉那些销量下滑、消费者反应不好的。”于萍说，十几年来，被砍掉的品牌有近10个，产品多达45种。

在十几年的经销生涯中，于萍明显感觉到速冻食品生产厂家越来越多。据她了解，全国现有大小速冻食品企业超过1000家，品种超过600种。然而，以三全、思念为代表的一线品牌约占一半以上的市场份额，“终端消费者对品牌产品的依赖程度会越来越高”。

编织市场经销网络

目前，于萍代理的品牌超过10个，产品共100多种，涵盖速冻米面、速冻水产、速冻肉类等。代理产品之间的相互组合，也是经销商的一门大学问。

据于萍观察，多数速冻食品品牌都存在产品结构不合理问题。在终端，消费者想买的品项买不到，重复的品项又太多。此外，同一品类中产品品种繁多，造成流通成本增加、推广费用分散，这也是经销商利润减少的关键原因之一。

在少占资源的前提下，为争取市场效果的最大化，于萍对代理的产品做了系统梳理，将其分成了利润产品、走量产品、补缺产品和主推产品四种。其中，利润产品和走量产品属于公司的战略产品，于萍在制定产品推广策略时会优先关注，并适当倾斜;主推产品和特色补缺产品，是于萍依据黑龙江各区域的消费水平推出的，以便“合适的产品放在合适的市场上”。

作为一级经销商，十几年运营下来，于萍拓展了200多家二级经销商，构建了成熟的经销网络。她介绍，二级经销商的开发和管理，除了要利用厂家的终端操作手法外，还要注意二批商的密度、质量。

自创品牌开辟渠道

2010年，于萍的速冻食品生意遭遇了一场“阻击战”，她开始思考“自我革命”。

当时，很多速冻食品厂家在下沉渠道，直接做终端，代理商逐渐减少，冰洁商贸的销售额也急剧下滑。在这种情况下，于萍果断另辟团购渠道，并迅速开发出农副产品、绿色农产品、节日产品等作为互补，有效遏制了销售额下滑的趋势。

速冻食品厂家不断下沉渠道，也让于萍感受到了经销商的无力。哪怕渠道开拓得再好，也不过为他人“做嫁衣”。2013年，于萍联合吉林经销商邵鹏、沈阳经销商赵忠义，共同创立了一个品牌——龙鹏。

龙鹏品牌主要有速冻水饺、速冻薯条、速冻玉米粒和速冻什锦菜四种产品，采用代加工方式生产。“我们给龙鹏的定位就是低档产品和空白产品，主攻二三级市场。”于萍说，“仅运作一年，龙鹏产品就卖出了2万多箱，全面进入了我们的二三线市场。”

除了创建自主品牌，于萍还致力于开拓多元化渠道。餐饮、电商、社区等，这些渠道她都在积极尝试中。“目前餐饮渠道表现最好，销售额已占到我全部销售额的一半了，和商超平分秋色。”于萍表示，“之前一年能卖五六百万的低端水饺现在销量下滑，反而是卡通包、油条这些单价较高的产品，越来越畅销。”

对于消费需求的变化，与时俱进的于萍当然不会错过。她不仅为公司增设了线上渠道，还增开了社区店，直接接触消费者。“深切领悟消费者的需求，才能准确定位，继而寻求新的增长点，这是每一个经销商都应该好好思考的问题。”如今，很多省级经销商的销售额都在下滑，于萍的业务却保持着强势上涨，与她不断求新、锐意进取的销售理念不无关系。

注：文中配图来自网络