2018-07-2317:01
来源: 冷冻食品网 发布者：吕翠平
出身保险行业的刘国银，骨子里有股不服输的劲头。银创公司地处佛山，辐射广州，面对激烈的竞争，她有时会羡慕那些县级经销商相对宽松的环境，但当有人询问是否愿意到县城发展的时候，她又拒绝了，“在大城市，对市场的敏感度高一些，想做冻品大服务商，还是要待在大城市”。
从2013年进入冻品行业，短短5年间，刘国银从零出发，迅速发展成为当地颇有影响力的服务商。对于产品组合和渠道开拓，她有一套自己的方法和认知体系。
代理品牌：正大、安井、阿诺、沣瑞、津津、瑞发德等
优势渠道：流通和终端
经营理念：产品结构随市而变;做品牌营运的综合服务商
从业感言：只有打破传统，才能跟上市场节奏
不“安生”，一路折腾
刘国银与速冻食品的结缘充满了戏剧性。她之前在某保险公司做业务员，一位客户是速冻食品经销商。经常听到该客户讲速冻食品知识，她也逐渐产生了兴趣。
2012年，刘国银不想再继续打工，萌生了自己做冻品经销商的想法，“借用一句流行语说，再不疯狂就老了”。
辞职之后，为加深对速冻食品行业的了解，她到一家冻品经销商企业做了一年前台。“那期间，我大量地接触了速冻食品经销商的客户，从二批商到终端店面，再到大型超市等，对这些群体的需求有了深入了解。”这为她后来做经销商奠定了基础。
2014年春，刘国银正式成立了广东银创食材供应链管理有限公司(简称“银创公司”)，开始了经销商生涯。不过，做了经销商的刘国银并没有“安生”很久。仅仅一年后，她就开始做自有品牌。
“作为一个经销商，你对市场需求一定是很清楚的。但有时候，生产厂家提供的产品并不能完全满足各种需求，这让我产生了自己生产的想法。”刘国银介绍，为了避免与当前市面上的大品类竞争，银创公司的自有品牌避开了汤圆、水饺等传统产品，以烧烤类产品为主，目前公司正在积极研发的鱿鱼须就属此类。
为了跟市面上已有的鱿鱼须类产品区分开来，银创公司将鱿鱼须的调味工序放在工厂中进行，产品到达终端后，只需涮煮或者烤一下即可食用，既避免了终端调味不够入味，也更便于操作。这款产品已经推向市场，反馈相当不错。
产品结构随市而动
进入行业后，刘国银常以新人的心态学习、摸索。“我经常向行业内的前辈们请教，了解哪些产品卖得好，目前行业动态如何，希望从中发现行业的发展趋势。”而她最近一个印象深刻的发现，来自于互联网外卖平台。
“这几年，外卖平台比较火。自2017年，我们开始跟一些专供外卖的餐饮店合作，刚开始量不是很大，自下半年开始，销量就有了较大增长。”她介绍，当前，银创公司已经与广州、佛山等地的多家外卖餐饮店建立了合作关系。在外卖平台的拉动下，她的产品“家族”中又增加了方便菜肴调理包产品。
行业处于不断变化中，而且速度特别快，只有对行业保持高度敏感性，随市而动，调整产品结构，才能立于不败之地。”刘国银说。
口碑放在首位
因为有之前13年的金融行业经验积沉，进入到冻品行业后，刘国银一直很看重兑现承诺和口碑，高标准要求自己的同时，对下游客户也是这样。5年来，也曾因为这个高要求失去了一些客户，但从长远经营角度考虑，还是必须得这样做。
俗语云，酒香不怕巷子深。对于2013年才正式入行的刘国银来说却是，酒香仍怕巷子深，要把好酒搬到巷子外。
“我最喜欢推广新品牌(产品)，这样我打下的天地就是属于我的。”刘国银说这话是有底气的。从公司成立之初，她就开始搭建自己的团队架构，目前销售人员10个，专业配送人员25个，已夯实团队基础。
刘国银认为，经销商未来的出路是“抱团打天下”，要有一帮志同道合的分销合作伙伴，各自掌控有能力深耕的终端市场。
她分析，未来国内市场上，薯制品的需求量将会持续增长。银创公司目前正和比利时一家薯制品工厂合作，并着手布局两广一海区域市场。
从一开始每天只有一千多元的营业额到如今年营业额过亿，当中虽也走过一些弯路，但刘国银对未来有着清晰的目标，坚信必能走到成功的彼岸。
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