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百强冻品商丨刘国银:从前台到大佬,她五年做出一个亿!

2018-07-2317:01

来源: 中华冷冻食品网 发布者:吕翠平

 

 

出身保险行业的刘国银,骨子里有股不服输的劲头。银创公司地处佛山,辐射广州,面对激烈的竞争,她有时会羡慕那些县级经销商相对宽松的环境,但当有人询问是否愿意到县城发展的时候,她又拒绝了,“在大城市,对市场的敏感度高一些,想做冻品大服务商,还是要待在大城市”。

 

从2013年进入冻品行业,短短5年间,刘国银从零出发,迅速发展成为当地颇有影响力的服务商。对于产品组合和渠道开拓,她有一套自己的方法和认知体系。

 

代理品牌:正大、安井、阿诺、沣瑞、津津、瑞发德等

优势渠道:流通和终端

经营理念:产品结构随市而变;做品牌营运的综合服务商

从业感言:只有打破传统,才能跟上市场节奏

 

不“安生”,一路折腾

 

刘国银与速冻食品的结缘充满了戏剧性。她之前在某保险公司做业务员,一位客户是速冻食品经销商。经常听到该客户讲速冻食品知识,她也逐渐产生了兴趣。

 

2012年,刘国银不想再继续打工,萌生了自己做冻品经销商的想法,“借用一句流行语说,再不疯狂就老了”。

 

辞职之后,为加深对速冻食品行业的了解,她到一家冻品经销商企业做了一年前台。“那期间,我大量地接触了速冻食品经销商的客户,从二批商到终端店面,再到大型超市等,对这些群体的需求有了深入了解。”这为她后来做经销商奠定了基础。

 

2014年春,刘国银正式成立了广东银创食材供应链管理有限公司(简称“银创公司”),开始了经销商生涯。不过,做了经销商的刘国银并没有“安生”很久。仅仅一年后,她就开始做自有品牌。

 

“作为一个经销商,你对市场需求一定是很清楚的。但有时候,生产厂家提供的产品并不能完全满足各种需求,这让我产生了自己生产的想法。”刘国银介绍,为了避免与当前市面上的大品类竞争,银创公司的自有品牌避开了汤圆、水饺等传统产品,以烧烤类产品为主,目前公司正在积极研发的鱿鱼须就属此类。

 

为了跟市面上已有的鱿鱼须类产品区分开来,银创公司将鱿鱼须的调味工序放在工厂中进行,产品到达终端后,只需涮煮或者烤一下即可食用,既避免了终端调味不够入味,也更便于操作。这款产品已经推向市场,反馈相当不错。

 

产品结构随市而动

 

进入行业后,刘国银常以新人的心态学习、摸索。“我经常向行业内的前辈们请教,了解哪些产品卖得好,目前行业动态如何,希望从中发现行业的发展趋势。”而她最近一个印象深刻的发现,来自于互联网外卖平台。

 

“这几年,外卖平台比较火。自2017年,我们开始跟一些专供外卖的餐饮店合作,刚开始量不是很大,自下半年开始,销量就有了较大增长。”她介绍,当前,银创公司已经与广州、佛山等地的多家外卖餐饮店建立了合作关系。在外卖平台的拉动下,她的产品“家族”中又增加了方便菜肴调理包产品。

 

行业处于不断变化中,而且速度特别快,只有对行业保持高度敏感性,随市而动,调整产品结构,才能立于不败之地。”刘国银说。

 

口碑放在首位

 

因为有之前13年的金融行业经验积沉,进入到冻品行业后,刘国银一直很看重兑现承诺和口碑,高标准要求自己的同时,对下游客户也是这样。5年来,也曾因为这个高要求失去了一些客户,但从长远经营角度考虑,还是必须得这样做。

 

俗语云,酒香不怕巷子深。对于2013年才正式入行的刘国银来说却是,酒香仍怕巷子深,要把好酒搬到巷子外。

 

“我最喜欢推广新品牌(产品),这样我打下的天地就是属于我的。”刘国银说这话是有底气的。从公司成立之初,她就开始搭建自己的团队架构,目前销售人员10个,专业配送人员25个,已夯实团队基础。

 

刘国银认为,经销商未来的出路是“抱团打天下”,要有一帮志同道合的分销合作伙伴,各自掌控有能力深耕的终端市场。

 

她分析,未来国内市场上,薯制品的需求量将会持续增长。银创公司目前正和比利时一家薯制品工厂合作,并着手布局两广一海区域市场。

 

从一开始每天只有一千多元的营业额到如今年营业额过亿,当中虽也走过一些弯路,但刘国银对未来有着清晰的目标,坚信必能走到成功的彼岸。

 

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