您好,欢迎来到中华冷冻食品网:国内唯一服务于冷冻食品全产业链的综合平台

登录/ 注册 联系我们

首页 > 人物 > 榜样经销商

国内唯一服务于冷冻食品全产业链的综合平台

【经销商】吴静波:十年前主攻商超,如今立足餐饮渠道/找到合适的风口很重要

2016-12-1614:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

第一次见到吴静波,是在今年8月份河南三佳渔业的经销商会议上,当时的她,因腿脚受伤拄着双拐上台领取了“年度金鼎销量奖”奖牌。尽管行动不便,但她依然满脸笑容。

 

一个月后,在南阳麦香源食品有限公司的经销商会议上,抛开双拐的吴静波,走路仍不灵活,但笑容更加灿烂。

 

2004年,为顺应思念食品渠道深耕战略,吴静波从厂家业务员转型成为新野县的一名经销商,这一做就是12年。

 

12年间,吴静波的销售渠道从商超扩展到现在的全渠道,产品品类也从最初的米面制品,增加到现在的火锅料丸子、禽肉制品以及海鲜产品,她的生意越做越大。现在,在新野这个83万人的县城中,她在年销售额上遥遥领先,成为当地名副其实的冻品行业“大姐大”。

 
转折

找不到经销商,干脆自己做个经销商

 

2004年,随着我国城镇化进程的加快,广大县乡级市场被打开,各种之前仅在城市中销售的产品开始涌向农村,一股“上山下乡”的浪潮至此掀起。速冻食品行业中,思念食品是较早进行渠道下沉,开拓县乡市场的企业之一。

 

而时任思念食品南阳区业务经理的吴静波就赶上了这一浪潮。当时,在她的努力下,思念食品在镇平、西峡等多个县都找到了合适的经销商,新野却始终没有适合的人选。于是,有人提议说:“你自己也是南阳人,要不自己做吧?”因此,在南阳市区长大的吴静波来到新野,开始了她的经销商之路。

 

“俗话说,‘人往高处走,水往低处流’。但是,我则刚好相反,从南阳市来到了新野县。”吴静波回忆说,刚到新野时,她还是有一定心理落差的,“当时我想的是,在这里干上一段时间,等生意稳定了,还回到南阳市去。谁想到,一开始就再也停不下来,一干就是十几年”。

 

与心理落差相应的是身份的转变,从厂家业务员到经销商,吴静波也在不断调整适应。对她而言,这种调整比较顺利,“产品是我熟悉的,卖点、优势以及竞品情况我都非常了解。再加上之前在南阳地区做业务员,对于当地市场比较了解,消费者的消费能力、喜好等都能系统掌控,因此,思念很快就在新野市场打开了销路”。

 

转型

抓住下一个风口,餐饮渠道快速起量

 

思念食品是吴静波最早代理的品牌,而该品牌的优势在于商超渠道,因此她最早开辟的也是商超渠道。

 

作为新野县唯一一名专业冻品经销商,吴静波很快打出了名气,三全、科迪等多个品牌主动找上门与其合作,她的态度是,“只要产品不冲突,能帮忙卖点就尽量卖点”。

 

当时,整个行业处于快速发展期,加上各厂家渠道不断下沉,推动了产品在乡镇地区的销售,因此,从2004年到2010年,速冻食品在县级及乡镇市场的销售处于不断增长中。这无形中摊薄了商超渠道投入的费用,所以当时吴静波在费用上并没有感受到压力。

 

但最近几年,随着速冻食品行业增速放缓,商超销量下滑,以及当地越来越多的人开始从事速冻食品经销,吴静波明显感到了商超渠道“各种费用太高”的弊端。

 

于是,她开始考虑在传统的商超渠道之外,开拓新的渠道。餐饮成了新的突破口。“这和县城市场的发展情况有重要关系。

 

刚开始的时候,饭店都很少,后来数量越来越多,规模越来越大。尤其是节假日,婚宴包桌特别多。”吴静波专门研究过这一渠道,她认为,和商超相比,餐饮优势非常明显,“淡旺季不明显,需求量稳定,一旦开拓成功,可持续性比较强,后期只需简单维护即可”。

 

事实确实如此。尽管吴静波开辟餐饮渠道仅有两年时间,从整体销量来说,这一渠道在总销量中占比也不大,但增长速度却非常快。这让她看到了无限可能性。“我相信,再过几年,餐饮将会成长为和商超一样的大渠道,成为我的另一大支柱。”

 

 

升级

重新梳理产品结构,解决餐饮渠道痛点

 

如果说,吴静波从厂家业务员转做食品经销商是她职业生涯的第一次转折,那么从商超转战餐饮,就可以看作她职业中的第二次转折。

 

餐饮渠道与商超渠道有何不同?吴静波分析:“商超渠道,经销商处于主导地位。经销商卖什么,卖场就上什么,消费者就买什么。但是,在餐饮渠道中,经销商则处于被动地位。餐饮企业对自己需要的产品有很明确的要求,经销商需要根据餐饮企业的需求来供应产品。

 

因此,吴静波开始根据餐饮渠道的需求对产品结构进行梳理和调整,在原有的速冻米面制品基础上,增加了火锅料丸子等速冻调理品,补充了鸡鸭禽肉产品,甚至还开始挑选鱼、海鲜等进一步丰富产品结构,满足餐饮渠道需求。

 

吴静波认为,餐饮渠道一个很重要的特点就是“要求产品品类极度丰富”,而这也正是她努力的方向之一。

 

新渠道的开拓带来的不只是产品结构的调整,还有经营方式的改变。在以商超渠道为主的时候,吴静波只有冷库和一间办公室,没有门店,在她眼中,“只需盘点各个超市的情况,根据他们的存货量按时送货就行。完全没必要设置自己的门面店”。但在转向餐饮渠道后,她就不那么认为了。“餐饮店为吸引客户会定期更换菜单,因此,很多饭店的大厨和采购到店里之后,都会问有没有新品。他们还希望可以在店里完成对新品的试用和试吃过程,这就对场地提出了要求。”为此,她专门找了两间房作为门面,摆放了差不多20台冷柜,用于产品的展示和试吃。

 

然而,随着代理产品品类的增多,这些冷柜已经不能满足产品展示的需求。“一个产品只摆一列,就这也放不下。所以,现在只有厂家推出的新品,才会摆出来让饭店的厨师或采购品鉴。至于常规产品,就放在冷库中,谁家需要了,直接发货。”

上一篇: 【榜样经销商】汪时建:专注县乡市场18年
他们都选择了中华冷冻食品网

30000+

三万家冻品经销商

5000+

五千家冻品上下游企业

10亿+

交易额10亿
Copyright© 2015 冷冻食品网 版权所有
豫ICP备15006631号-1 技术支持 : 云图在线