【经销商】吴静波：十年前主攻商超，如今立足餐饮渠道/找到合适的风口很重要

第一次见到吴静波，是在今年8月份河南三佳渔业的经销商会议上，当时的她，因腿脚受伤拄着双拐上台领取了“年度金鼎销量奖”奖牌。尽管行动不便，但她依然满脸笑容。

 

一个月后，在南阳麦香源食品有限公司的经销商会议上，抛开双拐的吴静波，走路仍不灵活，但笑容更加灿烂。

 

2004年，为顺应思念食品渠道深耕战略，吴静波从厂家业务员转型成为新野县的一名经销商，这一做就是12年。

 

12年间，吴静波的销售渠道从商超扩展到现在的全渠道，产品品类也从最初的米面制品，增加到现在的火锅料丸子、禽肉制品以及海鲜产品，她的生意越做越大。现在，在新野这个83万人的县城中，她在年销售额上遥遥领先，成为当地名副其实的冻品行业“大姐大”。

转折

找不到经销商，干脆自己做个经销商

2004年，随着我国城镇化进程的加快，广大县乡级市场被打开，各种之前仅在城市中销售的产品开始涌向农村，一股“上山下乡”的浪潮至此掀起。速冻食品行业中，思念食品是较早进行渠道下沉，开拓县乡市场的企业之一。

而时任思念食品南阳区业务经理的吴静波就赶上了这一浪潮。当时，在她的努力下，思念食品在镇平、西峡等多个县都找到了合适的经销商，新野却始终没有适合的人选。于是，有人提议说：“你自己也是南阳人，要不自己做吧?”因此，在南阳市区长大的吴静波来到新野，开始了她的经销商之路。

“俗话说，‘人往高处走，水往低处流’。但是，我则刚好相反，从南阳市来到了新野县。”吴静波回忆说，刚到新野时，她还是有一定心理落差的，“当时我想的是，在这里干上一段时间，等生意稳定了，还回到南阳市去。谁想到，一开始就再也停不下来，一干就是十几年”。

与心理落差相应的是身份的转变，从厂家业务员到经销商，吴静波也在不断调整适应。对她而言，这种调整比较顺利，“产品是我熟悉的，卖点、优势以及竞品情况我都非常了解。再加上之前在南阳地区做业务员，对于当地市场比较了解，消费者的消费能力、喜好等都能系统掌控，因此，思念很快就在新野市场打开了销路”。

转型

抓住下一个风口，餐饮渠道快速起量

思念食品是吴静波最早代理的品牌，而该品牌的优势在于商超渠道，因此她最早开辟的也是商超渠道。

作为新野县唯一一名专业冻品经销商，吴静波很快打出了名气，三全、科迪等多个品牌主动找上门与其合作，她的态度是，“只要产品不冲突，能帮忙卖点就尽量卖点”。

当时，整个行业处于快速发展期，加上各厂家渠道不断下沉，推动了产品在乡镇地区的销售，因此，从2004年到2010年，速冻食品在县级及乡镇市场的销售处于不断增长中。这无形中摊薄了商超渠道投入的费用，所以当时吴静波在费用上并没有感受到压力。

但最近几年，随着速冻食品行业增速放缓，商超销量下滑，以及当地越来越多的人开始从事速冻食品经销，吴静波明显感到了商超渠道“各种费用太高”的弊端。

于是，她开始考虑在传统的商超渠道之外，开拓新的渠道。餐饮成了新的突破口。“这和县城市场的发展情况有重要关系。

刚开始的时候，饭店都很少，后来数量越来越多，规模越来越大。尤其是节假日，婚宴包桌特别多。”吴静波专门研究过这一渠道，她认为，和商超相比，餐饮优势非常明显，“淡旺季不明显，需求量稳定，一旦开拓成功，可持续性比较强，后期只需简单维护即可”。

事实确实如此。尽管吴静波开辟餐饮渠道仅有两年时间，从整体销量来说，这一渠道在总销量中占比也不大，但增长速度却非常快。这让她看到了无限可能性。“我相信，再过几年，餐饮将会成长为和商超一样的大渠道，成为我的另一大支柱。”

升级

重新梳理产品结构，解决餐饮渠道痛点

 

如果说，吴静波从厂家业务员转做食品经销商是她职业生涯的第一次转折，那么从商超转战餐饮，就可以看作她职业中的第二次转折。

餐饮渠道与商超渠道有何不同?吴静波分析：“商超渠道，经销商处于主导地位。经销商卖什么，卖场就上什么，消费者就买什么。但是，在餐饮渠道中，经销商则处于被动地位。餐饮企业对自己需要的产品有很明确的要求，经销商需要根据餐饮企业的需求来供应产品。”

因此，吴静波开始根据餐饮渠道的需求对产品结构进行梳理和调整，在原有的速冻米面制品基础上，增加了火锅料丸子等速冻调理品，补充了鸡鸭禽肉产品，甚至还开始挑选鱼、海鲜等进一步丰富产品结构，满足餐饮渠道需求。

吴静波认为，餐饮渠道一个很重要的特点就是“要求产品品类极度丰富”，而这也正是她努力的方向之一。

新渠道的开拓带来的不只是产品结构的调整，还有经营方式的改变。在以商超渠道为主的时候，吴静波只有冷库和一间办公室，没有门店，在她眼中，“只需盘点各个超市的情况，根据他们的存货量按时送货就行。完全没必要设置自己的门面店”。但在转向餐饮渠道后，她就不那么认为了。“餐饮店为吸引客户会定期更换菜单，因此，很多饭店的大厨和采购到店里之后，都会问有没有新品。他们还希望可以在店里完成对新品的试用和试吃过程，这就对场地提出了要求。”为此，她专门找了两间房作为门面，摆放了差不多20台冷柜，用于产品的展示和试吃。

然而，随着代理产品品类的增多，这些冷柜已经不能满足产品展示的需求。“一个产品只摆一列，就这也放不下。所以，现在只有厂家推出的新品，才会摆出来让饭店的厨师或采购品鉴。至于常规产品，就放在冷库中，谁家需要了，直接发货。”