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【经销商】李双江:8年冻品结缘,“好产品+差异化”成就事业稳步递增法

2017-11-2214:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

李双江:南阳诚惠万家食品有限公司总经理

代理品牌:三全、舜洋、范府、三麦、天香、秦源、宜可等

主要渠道:BC便利店、餐饮、农贸

经营理念:这世上最快的捷径就是脚踏实地

 
 
 
 
 

 

2008年年初,大学尚未毕业的南阳小伙李双江进入三全食品成为一名实习生。他的工作是在郑州市丹尼斯航海路店做促销员,在日复一日地煮汤圆水饺丸子、与消费者交流互动中,他锻炼了胆识,增长了知识。这一段短暂的实习经历,也成就了他与冻品的不解之缘。

 

时光如白驹过隙,一晃就到了2016年。记者联系李双江这天正是全民忙着“剁手”的“双11”,身为南阳诚惠万家食品有限公司(以下简称“诚惠万家”)总经理,他同样忙碌。时值冻品经销的传统旺季,开拓客户、订货、送货、补货等,他忙得手脚不停。从2013年9月创业至今,三年间年销售额从100多万元暴涨至超千万,这个“85后”小伙是如何做到的?

 
结缘冻品,看好南阳市场
 

不愿循规蹈矩,想凭自己的头脑做点事情——这句话用来形容李双江再恰当不过了。他大学的专业是电子商务,在学校时就自己创业做过网站,但失败了。“当时这个市场不成熟。”李双江这样分析。

 

毕业后,为了就近照顾年迈的父母,他加入郑州太古可口可乐饮料有限公司,成为其南阳地区的业务代表。这份工作做了一年半后辞职了,至于原因,他这样解释:“外资企业的管理体制比较成熟,你只要按公司规定去做就可以了,对个人想法要求不高,不符合我对自己的发展规划。”

 

之后,李双江再进三全。他表示,重回速冻,确实是对这个行业的感情很深,“每次进超市,都会不由自主地到冷柜那里转转,平时也很关注这个行业的变化,毕竟自己第一份工作就是做这个的”。这一次,李双江负责三全在南阳、平顶山、郑州郊县等地的市场业务。三全的产品除了米面,还有火锅料。产品特点不同,相应地,他也接触了不同渠道类型的经销商,这为后来他转型做经销商打下了扎实的基础。

 

做业务需要经常出差,在三全做了两年后,李双江的工作重心由南阳转移到了平顶山,回家的时间比以前少多了。为了照顾家人,他果断辞职选择做冻品经销商。

 

对于南阳冻品市场,李双江是非常看好的。他认为有很多优势:“我的许多亲戚朋友同学都在这里,人脉非常广”;南阳是个盆地,三面环山,交通不便,以致这里信息相对闭塞,冻品市场不算发达;南阳位于豫鄂陕三省交界地带,距离省会郑州二三百公里,距离邻省省会西安、武汉也是不远不近,从另一个角度来讲,南阳的辐射能力比较强;南阳是河南省面积最大、人口最多的省辖市,消费潜力非常大。

 

“其实每一个市场都有自己的优势,就看你如何去发现。”李双江说。

 
代理三全,打响创业第一枪
 

2013年9月,27岁的李双江和两个小伙伴一起,凭着一辆面包车、五台冰柜和租来的冷库,开始了冻品经销商创业路。创业的20万元启动资金中,除了自己工作几年的积蓄,还有不少是向亲戚借的。创业的艰难,他早有心理准备,但因为一款品质不稳定的丸子,差点初战就一败涂地了,这是李双江万万没想到的。

 

原来,李双江创业时,南阳冻品市场已经发生了许多变化,城区比较饱和,只有乡镇机会还比较多。“我做了一个新厂家的丸子产品,第一批货品质还不错,我费了很大的劲儿才铺下去。但是接着发过来的第二批货,却差了许多。品质不稳定,这是厂家的问题,但终端只会认为我不诚信。非常被动!这是我最困难的时候。”时至今日,回忆起这段往事李双江还心有余悸,确实差点就创业失败了。

 

在劣质产品上栽了个大跟头后,李双江分析,还得靠好产品才能起死回生。他想到了自己的老东家三全食品。大品牌,质量上确实放心。“我发现三全虽然在南阳市场做得不错,但乡镇的铺货比较少,几乎是个空白市场,于是我主动要求做三全的火锅料。换了代理的产品后,我再做推广就不吃力了。”

 

不过,乡镇市场的丸子一般八九块钱一斤,三全的丸子终端售价卖到一斤14.8元,这么贵的产品怎么动销呢?

 

“没有好的办法,只能一点一点地培育市场。”李双江表示,由于刚开始代理,销量低,厂家也没有费用支持,只能自己拿出差价利润做促销,免费试吃推广等等。如今经济发展比较快,消费者对于食品安全都非常重视,越来越多的乡镇消费者也开始消费品质好的产品了。大环境变化加上促销推广,一个旺季下来,终端客户和消费者对李双江的产品都非常认可了。创业半年,旺季过后算账的时候,李双江发现,当初投入了多少钱,现在还是多少,不挣不赔,“不过市场终于拿下来了”。

 

这件事后,李双江对产品选择也更严格了,品质不好、质量不稳定的绝对不能要,因为即便赚了一时的钱,却失去了长久的客户。李双江给自己的公司起名“诚惠万家“,只有提供高质量的产品,才能赢得客户的信任,惠及万家消费者。

 
差异化选品,让市场永远保鲜
 

近年来,产品同质化一直是速冻食品行业的普遍现象。且不说厂家创新难、跟风者众,对经销商而言,尽管产品多得令人眼花缭乱,但要想挑选出适合自己的,还真不是一件容易的事儿。光考虑产品品质显然不够,因为即便产品质量很好,消费者也是需要新鲜感的。

 

如何让市场长久保鲜?李双江的选品心得就是差异化。

 

一眼看去都是差不多的产品,如何做到差异化呢?诚惠万家代理的产品分为速冻米面和调理品两大类,几乎是1:1的比例。产品特点不同,做差异化的方法也不同。

 

李双江分析,对消费者而言,如今火锅料行业仍处于没有品牌的时代,在这种情况下,不只要选择好产品,更要让消费者认可产品。比如,亲亲肠这款很大众的产品,别人做8克的规格,李双江却选10克的,“福建舜洋的产品,工艺、品质都不错,主要走超市和麻辣烫渠道”。规格大,给消费者实惠,而且产品确实好,这样就能成功地引导消费者成为回头客。

 

再如烤鱼棒,也是一款大众产品,通常都是放在烤肠机上销售,经长时间加热容易缩水,影响口感,销量不算理想,李双江却把它跟其他丸子放在一起销售,“放在锅里煮就不存在缩水的问题了”。

 

至于速冻米面产品,行业比较成熟,李双江表示基本不需要过多推广,因为消费者对三全这样的知名品牌是很认可的。不同于火锅料在规格、加工方式上做文章,他直接挑选具有差异性的产品。“比如今年我就做了河北三可食品的花边水饺、手工馄饨等,虽然知名度比不上三全这样的大品牌,但放在岛柜里,外形就很不一样,消费者感到新奇,就会仔细看看,尝试购买,而且产品口感确实不错,回头客自然来了。”

 

三年商场磨砺,李双江凭着自己独特的“选品经”,也将事业越做越大了。当初3人的创业团队,如今发展到20来人,年销售额破千万元。“虽然不算多,但每年都在高速增长。”李双江介绍,如今正值旺季,最近两个月的销量环比都在15%以上。

 

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