【经销商】李双江：8年冻品结缘，“好产品+差异化”成就事业稳步递增法

李双江：南阳诚惠万家食品有限公司总经理

代理品牌：三全、舜洋、范府、三麦、天香、秦源、宜可等

主要渠道：BC便利店、餐饮、农贸

经营理念：这世上最快的捷径就是脚踏实地

 

 

 

 

 

2008年年初，大学尚未毕业的南阳小伙李双江进入三全食品成为一名实习生。他的工作是在郑州市丹尼斯航海路店做促销员，在日复一日地煮汤圆水饺丸子、与消费者交流互动中，他锻炼了胆识，增长了知识。这一段短暂的实习经历，也成就了他与冻品的不解之缘。

时光如白驹过隙，一晃就到了2016年。记者联系李双江这天正是全民忙着“剁手”的“双11”，身为南阳诚惠万家食品有限公司(以下简称“诚惠万家”)总经理，他同样忙碌。时值冻品经销的传统旺季，开拓客户、订货、送货、补货等，他忙得手脚不停。从2013年9月创业至今，三年间年销售额从100多万元暴涨至超千万，这个“85后”小伙是如何做到的?

 

结缘冻品，看好南阳市场

 

不愿循规蹈矩，想凭自己的头脑做点事情——这句话用来形容李双江再恰当不过了。他大学的专业是电子商务，在学校时就自己创业做过网站，但失败了。“当时这个市场不成熟。”李双江这样分析。

毕业后，为了就近照顾年迈的父母，他加入郑州太古可口可乐饮料有限公司，成为其南阳地区的业务代表。这份工作做了一年半后辞职了，至于原因，他这样解释：“外资企业的管理体制比较成熟，你只要按公司规定去做就可以了，对个人想法要求不高，不符合我对自己的发展规划。”

之后，李双江再进三全。他表示，重回速冻，确实是对这个行业的感情很深，“每次进超市，都会不由自主地到冷柜那里转转，平时也很关注这个行业的变化，毕竟自己第一份工作就是做这个的”。这一次，李双江负责三全在南阳、平顶山、郑州郊县等地的市场业务。三全的产品除了米面，还有火锅料。产品特点不同，相应地，他也接触了不同渠道类型的经销商，这为后来他转型做经销商打下了扎实的基础。

做业务需要经常出差，在三全做了两年后，李双江的工作重心由南阳转移到了平顶山，回家的时间比以前少多了。为了照顾家人，他果断辞职选择做冻品经销商。

对于南阳冻品市场，李双江是非常看好的。他认为有很多优势：“我的许多亲戚朋友同学都在这里，人脉非常广”；南阳是个盆地，三面环山，交通不便，以致这里信息相对闭塞，冻品市场不算发达；南阳位于豫鄂陕三省交界地带，距离省会郑州二三百公里，距离邻省省会西安、武汉也是不远不近，从另一个角度来讲，南阳的辐射能力比较强；南阳是河南省面积最大、人口最多的省辖市，消费潜力非常大。

“其实每一个市场都有自己的优势，就看你如何去发现。”李双江说。

 

代理三全，打响创业第一枪

 

2013年9月，27岁的李双江和两个小伙伴一起，凭着一辆面包车、五台冰柜和租来的冷库，开始了冻品经销商创业路。创业的20万元启动资金中，除了自己工作几年的积蓄，还有不少是向亲戚借的。创业的艰难，他早有心理准备，但因为一款品质不稳定的丸子，差点初战就一败涂地了，这是李双江万万没想到的。

原来，李双江创业时，南阳冻品市场已经发生了许多变化，城区比较饱和，只有乡镇机会还比较多。“我做了一个新厂家的丸子产品，第一批货品质还不错，我费了很大的劲儿才铺下去。但是接着发过来的第二批货，却差了许多。品质不稳定，这是厂家的问题，但终端只会认为我不诚信。非常被动！这是我最困难的时候。”时至今日，回忆起这段往事李双江还心有余悸，确实差点就创业失败了。

在劣质产品上栽了个大跟头后，李双江分析，还得靠好产品才能起死回生。他想到了自己的老东家三全食品。大品牌，质量上确实放心。“我发现三全虽然在南阳市场做得不错，但乡镇的铺货比较少，几乎是个空白市场，于是我主动要求做三全的火锅料。换了代理的产品后，我再做推广就不吃力了。”

不过，乡镇市场的丸子一般八九块钱一斤，三全的丸子终端售价卖到一斤14.8元，这么贵的产品怎么动销呢?

“没有好的办法，只能一点一点地培育市场。”李双江表示，由于刚开始代理，销量低，厂家也没有费用支持，只能自己拿出差价利润做促销，免费试吃推广等等。如今经济发展比较快，消费者对于食品安全都非常重视，越来越多的乡镇消费者也开始消费品质好的产品了。大环境变化加上促销推广，一个旺季下来，终端客户和消费者对李双江的产品都非常认可了。创业半年，旺季过后算账的时候，李双江发现，当初投入了多少钱，现在还是多少，不挣不赔，“不过市场终于拿下来了”。

这件事后，李双江对产品选择也更严格了，品质不好、质量不稳定的绝对不能要，因为即便赚了一时的钱，却失去了长久的客户。李双江给自己的公司起名“诚惠万家“，只有提供高质量的产品，才能赢得客户的信任，惠及万家消费者。

 

差异化选品，让市场永远保鲜

 

近年来，产品同质化一直是速冻食品行业的普遍现象。且不说厂家创新难、跟风者众，对经销商而言，尽管产品多得令人眼花缭乱，但要想挑选出适合自己的，还真不是一件容易的事儿。光考虑产品品质显然不够，因为即便产品质量很好，消费者也是需要新鲜感的。

如何让市场长久保鲜？李双江的选品心得就是差异化。

一眼看去都是差不多的产品，如何做到差异化呢?诚惠万家代理的产品分为速冻米面和调理品两大类，几乎是1:1的比例。产品特点不同，做差异化的方法也不同。

李双江分析，对消费者而言，如今火锅料行业仍处于没有品牌的时代，在这种情况下，不只要选择好产品，更要让消费者认可产品。比如，亲亲肠这款很大众的产品，别人做8克的规格，李双江却选10克的，“福建舜洋的产品，工艺、品质都不错，主要走超市和麻辣烫渠道”。规格大，给消费者实惠，而且产品确实好，这样就能成功地引导消费者成为回头客。

再如烤鱼棒，也是一款大众产品，通常都是放在烤肠机上销售，经长时间加热容易缩水，影响口感，销量不算理想，李双江却把它跟其他丸子放在一起销售，“放在锅里煮就不存在缩水的问题了”。

至于速冻米面产品，行业比较成熟，李双江表示基本不需要过多推广，因为消费者对三全这样的知名品牌是很认可的。不同于火锅料在规格、加工方式上做文章，他直接挑选具有差异性的产品。“比如今年我就做了河北三可食品的花边水饺、手工馄饨等，虽然知名度比不上三全这样的大品牌，但放在岛柜里，外形就很不一样，消费者感到新奇，就会仔细看看，尝试购买，而且产品口感确实不错，回头客自然来了。”

三年商场磨砺，李双江凭着自己独特的“选品经”，也将事业越做越大了。当初3人的创业团队，如今发展到20来人，年销售额破千万元。“虽然不算多，但每年都在高速增长。”李双江介绍，如今正值旺季，最近两个月的销量环比都在15%以上。

《冷冻食品》杂志