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【经销商】王勇玉:创业第三年销售破千万,他靠什么把客户变成“铁磁”

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

 

王勇玉是个绝对不简单的河南小伙。1992年生,2013年踏入冷冻食品行业,入行仅四年,就在创业首年创造出年销售额破500万的佳绩。凭借着过硬产品和优势渠道,第三年更是破千万。如今,他和几位业界经销大咖一起筹划着做中部最专业的食材配送商。

 

虽整日忙碌,但这位24岁的豫东小伙,脸上一直洋溢着朴实的笑容。“做生意,无非是思路要比别人超前一点,新手说不定比业内资深从业者更能看到行业中的机遇。”王勇玉如是说。

 
 
 
 
 

 

1
发掘“铁磁”客户

 

王勇玉是个闲不住的人,大学毕业后的他最早在郑州郑东新区一家公司里上班。朝九晚五的日子虽然舒服,但他总觉得缺点什么

 

“我闲不住,利用空闲时间,给双汇的一个大经销商做兼职,没底薪,就是跑市场,按件提钱。”王勇玉说,“上班在郑州郑东新区,所以我就跑这个地方的业务,联系一些酒店自助餐客户。”

 

那一年是2013年。据他回忆,当时,很多冻品经销商并不关注东区市场,也就很少有人去做那儿的业务,所以,尽管是新人,但由于产品牌子硬、服务好,做起来并不难,比如汉庭连锁酒店等就是在那时成了他的“铁磁”客户。

 

这样兼职跑了几个月后,王勇玉敏锐地发现了冻品行业中的商机。此时,恰逢开烤肠工厂的叔叔邀请他帮忙做业务,思前想后,他觉得冻品确实是一个有得做的行业,于是就彻底放弃了稳定的工作,帮助叔叔继续开拓冻品业务。

 

2
与众不同的销售套路

 

做事情,王勇玉总与别人的眼光不一样,或许这正是他的成功秘笈。一般人在亲戚厂里做业务,很可能会按部就班地行动,但他的套路却并非如此。

 

“一个人的力量有限,肯定需要更多的业务帮手,然而小型厂家并不可能承担那么高的人力成本,也请不起那么多人。于是,我来承担这些,但整个河南市场广阔的代理空间必须给我。”王勇玉说。

 

河南市场地域并不大,他邀请四五个合伙人即组建了团队。当然,团队不可能只代理一个品牌,他们又选择了市面上产品不错的其他几个牌子,就这么风风火火开始了。

 

“我的理想是兄弟们在一起做市场,每个人都有股份,有钱赚,河南并不大,每个人负责几个地市就可以。但一段时间的运营后,只能说‘理想很丰满,现实很骨感’。”王勇玉无奈地表示。

 

骨感的现实,主要体现在合伙人和厂家两方面。

 

合伙人虽然都是业务能手,但各人水平有高下,销售额有高低,股份的平均势必会造成高业绩者的不满,团队中自然出现不和谐的声音。

 

不仅如此,一些原本品牌较小、实力较弱、市场开拓能力也很弱的小厂,发现王勇玉团队把业绩做起来后,就开始动了心思:不是原材料涨价,拉高进货价格,就是使一些“坏招儿”,撬他们的客户。

 

“坚持了一段时间后,我发现再这样运作下去,简直就是强扭的瓜,虽然不算赔钱,但做下去实在没意思。”无奈之下,王勇玉解散了团队。

 

谈及这段经历,虽然没有一个圆满的结果,但王勇玉收获了一批忠实的客户。一直在路上的他,即将迎来的就是丰厚的收获。

 

3
“熟食小王子”崛起

 

尽管年纪不大,但经过一年多的一线市场洗礼,王勇玉对行业、生意、团队有了更加深刻的认识。在他看来,上游货源厂家是最重要的。

 

“大厂产品质量稳定,但利润不可观,可操作空间小;小厂产品虽然利润很不错,但质量非常不稳定,一不小心,就会‘伤’了客户,这得不偿失,所以我也不碰。”对王勇玉而言,那些仅次于一线品牌、工厂规模较大的二线品牌,才是绩优股。

 

一次偶然的机会,王勇玉接触到了天津顺和成的老板,一番深入了解后,他发现这家企业的三文治、台烤、风味肠、果木烤鸭胸等产品不仅口味好,质量也相当过硬。朋友劝他,不妨将这个品牌引入河南做省级总代,况且手里有这么多的客户资源,干脆好好做市场。

 

顺和成的产品以熟食为主,和王勇玉之前操作的冻品有所不同,他自己深知这点,但利弊是相辅相成的。熟食,开袋即食,保质期只有数天,对操作者的快速周转能力极为考验。但通过对之前客户的分析,他发现很多人对熟食有着强大的需求。说干就干,河南陀商食品有限公司就此成立了。

 

任何生意起步时,都是最难的。“刚开始的一段时间,发展最慢,有时还会碰到一些老赖客户,但这些都是必然存在,绕不开也不用急,慢慢做市场就可以了。”

 

这一次创业,王勇玉吸取以往的经验教训。“很多经销商,包括我,曾经做的都是中低端产品,质量相当不好,那些产品摆在那儿人们都不会有食欲,但大家因怕卖不出去仍不敢去推高价位产品,这种想法是错误的。如今,人们对饮食消费是有要求的。”他先用各种办法把好货推给客户,因为产品口味质量都很好,所以回头客非常多,之后的合作自然顺风顺水。

 

产品质量是根基,但超前的选品眼光也很重要。拿红肠来说,市场上多数是3元~5元/斤,而王勇玉经销的基本都在6元/斤以上,两者看起来差别不大,但质量有着天壤之别。“很多自助餐客户在用过好产品后,根本不会再用劣质的,他们也很关注客户体验。”

 

产品销售后离不开服务,这一点王勇玉有着不同的处理方式,他的售后标准可谓是一切为客户着想。只要是产品质量问题,一经核实,无条件退货。这条标准看起来简单,但熟食行业能做到的并不多。舍得做服务,让王勇玉收获了一大波粉丝客户

 

经过一段时间的操作,创业首年王勇玉的销售额就突破了500万元,第三年,达到数千万,圈内人笑称他是“熟食小王子”,很多从业10余年的老冻品人,都称赞他“这两年做得相当不错”。

 

看起来,这是一条顺遂之路,但仔细想想他的踏实、细心、担当和眼光又有几人能同时具备?

 

4
融合熟食冻品,向配送商转型

 

近两年,很多冻品经销商反映生意一天比一天难做,厂家渠道下沉,利润一点点被盘剥。在王勇玉眼中,冻品行业的红利时代确实过去了。

 

“过去信息不透明,市场上的人坐在门店里等着开单就行,钱真的蛮好赚。可是,这个时代过去了。”对他而言,牢牢抓住客户,做好一点一滴的服务,动作快人一步,才是永久的制胜之道。

 

“就拿餐饮客户来说,我不仅送货,还为他们提供肉类解决方案,你店里需要的肉类,我都可以提供。”王勇玉说,“包括涮烤肉卷、调理制品等在内,我都会整合一些优势货源,保质保时,送到客户店里。”

 

“我的计划是用半年时间把郑州打造成样板市场,甩掉所有的二批商,只做终端客户,经营冻品和熟食,整合冷链物流资源,把同城配送做起来,之后快速复制到其他城市。”如今,王勇玉的郑州客户主要涵盖以自助餐为主的餐饮、小型商超和部分农贸终端等三类。

 

在他看来,手里没有终端客户的二批商只有死路一条,想要立于不败之地,只能思路、动作快人一步。“有些事情,你可能只是慢一步,就有人去填补了这个空白。所以,除了快,你别无选择。”

 

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