【经销商】王勇玉：创业第三年销售破千万，他靠什么把客户变成“铁磁”

王勇玉是个绝对不简单的河南小伙。1992年生，2013年踏入冷冻食品行业，入行仅四年，就在创业首年创造出年销售额破500万的佳绩。凭借着过硬产品和优势渠道，第三年更是破千万。如今，他和几位业界经销大咖一起筹划着做中部最专业的食材配送商。

 

虽整日忙碌，但这位24岁的豫东小伙，脸上一直洋溢着朴实的笑容。“做生意，无非是思路要比别人超前一点，新手说不定比业内资深从业者更能看到行业中的机遇。”王勇玉如是说。

 

 

 

 

 

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发掘“铁磁”客户

王勇玉是个闲不住的人，大学毕业后的他最早在郑州郑东新区一家公司里上班。朝九晚五的日子虽然舒服，但他总觉得缺点什么。

“我闲不住，利用空闲时间，给双汇的一个大经销商做兼职，没底薪，就是跑市场，按件提钱。”王勇玉说，“上班在郑州郑东新区，所以我就跑这个地方的业务，联系一些酒店自助餐客户。”

那一年是2013年。据他回忆，当时，很多冻品经销商并不关注东区市场，也就很少有人去做那儿的业务，所以，尽管是新人，但由于产品牌子硬、服务好，做起来并不难，比如汉庭连锁酒店等就是在那时成了他的“铁磁”客户。

这样兼职跑了几个月后，王勇玉敏锐地发现了冻品行业中的商机。此时，恰逢开烤肠工厂的叔叔邀请他帮忙做业务，思前想后，他觉得冻品确实是一个有得做的行业，于是就彻底放弃了稳定的工作，帮助叔叔继续开拓冻品业务。

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与众不同的销售套路

做事情，王勇玉总与别人的眼光不一样，或许这正是他的成功秘笈。一般人在亲戚厂里做业务，很可能会按部就班地行动，但他的套路却并非如此。

“一个人的力量有限，肯定需要更多的业务帮手，然而小型厂家并不可能承担那么高的人力成本，也请不起那么多人。于是，我来承担这些，但整个河南市场广阔的代理空间必须给我。”王勇玉说。

河南市场地域并不大，他邀请四五个合伙人即组建了团队。当然，团队不可能只代理一个品牌，他们又选择了市面上产品不错的其他几个牌子，就这么风风火火开始了。

“我的理想是兄弟们在一起做市场，每个人都有股份，有钱赚，河南并不大，每个人负责几个地市就可以。但一段时间的运营后，只能说‘理想很丰满，现实很骨感’。”王勇玉无奈地表示。

骨感的现实，主要体现在合伙人和厂家两方面。

合伙人虽然都是业务能手，但各人水平有高下，销售额有高低，股份的平均势必会造成高业绩者的不满，团队中自然出现不和谐的声音。

不仅如此，一些原本品牌较小、实力较弱、市场开拓能力也很弱的小厂，发现王勇玉团队把业绩做起来后，就开始动了心思：不是原材料涨价，拉高进货价格，就是使一些“坏招儿”，撬他们的客户。

“坚持了一段时间后，我发现再这样运作下去，简直就是强扭的瓜，虽然不算赔钱，但做下去实在没意思。”无奈之下，王勇玉解散了团队。

谈及这段经历，虽然没有一个圆满的结果，但王勇玉收获了一批忠实的客户。一直在路上的他，即将迎来的就是丰厚的收获。

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“熟食小王子”崛起

尽管年纪不大，但经过一年多的一线市场洗礼，王勇玉对行业、生意、团队有了更加深刻的认识。在他看来，上游货源厂家是最重要的。

“大厂产品质量稳定，但利润不可观，可操作空间小;小厂产品虽然利润很不错，但质量非常不稳定，一不小心，就会‘伤’了客户，这得不偿失，所以我也不碰。”对王勇玉而言，那些仅次于一线品牌、工厂规模较大的二线品牌，才是绩优股。

一次偶然的机会，王勇玉接触到了天津顺和成的老板，一番深入了解后，他发现这家企业的三文治、台烤、风味肠、果木烤鸭胸等产品不仅口味好，质量也相当过硬。朋友劝他，不妨将这个品牌引入河南做省级总代，况且手里有这么多的客户资源，干脆好好做市场。

顺和成的产品以熟食为主，和王勇玉之前操作的冻品有所不同，他自己深知这点，但利弊是相辅相成的。熟食，开袋即食，保质期只有数天，对操作者的快速周转能力极为考验。但通过对之前客户的分析，他发现很多人对熟食有着强大的需求。说干就干，河南陀商食品有限公司就此成立了。

任何生意起步时，都是最难的。“刚开始的一段时间，发展最慢，有时还会碰到一些老赖客户，但这些都是必然存在，绕不开也不用急，慢慢做市场就可以了。”

这一次创业，王勇玉吸取以往的经验教训。“很多经销商，包括我，曾经做的都是中低端产品，质量相当不好，那些产品摆在那儿人们都不会有食欲，但大家因怕卖不出去仍不敢去推高价位产品，这种想法是错误的。如今，人们对饮食消费是有要求的。”他先用各种办法把好货推给客户，因为产品口味质量都很好，所以回头客非常多，之后的合作自然顺风顺水。

产品质量是根基，但超前的选品眼光也很重要。拿红肠来说，市场上多数是3元~5元/斤，而王勇玉经销的基本都在6元/斤以上，两者看起来差别不大，但质量有着天壤之别。“很多自助餐客户在用过好产品后，根本不会再用劣质的，他们也很关注客户体验。”

产品销售后离不开服务，这一点王勇玉有着不同的处理方式，他的售后标准可谓是一切为客户着想。只要是产品质量问题，一经核实，无条件退货。这条标准看起来简单，但熟食行业能做到的并不多。舍得做服务，让王勇玉收获了一大波粉丝客户。

经过一段时间的操作，创业首年王勇玉的销售额就突破了500万元，第三年，达到数千万，圈内人笑称他是“熟食小王子”，很多从业10余年的老冻品人，都称赞他“这两年做得相当不错”。

看起来，这是一条顺遂之路，但仔细想想他的踏实、细心、担当和眼光又有几人能同时具备?

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融合熟食冻品，向配送商转型

近两年，很多冻品经销商反映生意一天比一天难做，厂家渠道下沉，利润一点点被盘剥。在王勇玉眼中，冻品行业的红利时代确实过去了。

“过去信息不透明，市场上的人坐在门店里等着开单就行，钱真的蛮好赚。可是，这个时代过去了。”对他而言，牢牢抓住客户，做好一点一滴的服务，动作快人一步，才是永久的制胜之道。

“就拿餐饮客户来说，我不仅送货，还为他们提供肉类解决方案，你店里需要的肉类，我都可以提供。”王勇玉说，“包括涮烤肉卷、调理制品等在内，我都会整合一些优势货源，保质保时，送到客户店里。”

“我的计划是用半年时间把郑州打造成样板市场，甩掉所有的二批商，只做终端客户，经营冻品和熟食，整合冷链物流资源，把同城配送做起来，之后快速复制到其他城市。”如今，王勇玉的郑州客户主要涵盖以自助餐为主的餐饮、小型商超和部分农贸终端等三类。

在他看来，手里没有终端客户的二批商只有死路一条，想要立于不败之地，只能思路、动作快人一步。“有些事情，你可能只是慢一步，就有人去填补了这个空白。所以，除了快，你别无选择。”

《冷冻食品》杂志