2019-01-2711:37
来源: 冷冻食品网 发布者：底真真偶然的机会，严国尧踏入了冻品行业。没有资金、没有人脉、没有团队，在市场的历练下，这个“三无”门外汉挖掘出了一套自己的经营思路，并在发展中不断调整，如今在苏州被称为“严老大”。
✎冷食传媒记者 | 底真真
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人物名片：苏州宝泰鸿食品有限公司总经理 严国尧
代理品牌：海欣、航远、双俊、澎澎、鲜之逸等
经营理念：诚信为先，让利客户
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选产品要出组合拳
“2006年9月27日”，严国尧对其踏入冻品行业的日期记得很清楚，他是被朋友“带上道”的。当时，严国尧跟随朋友从杭州到苏州玩，旅途中一群冻品人在聊火锅料，有心的他全部听进去了。回去后，好像被根线牵着，这个杭州人选择到苏州找门面，开启了冻品生涯。
一开始，严国尧还是个彻底的门外汉，对冻品行业一窍不通。发展至今，身为宝泰鸿食品有限公司总经理，他代理了海欣、双俊等40多个品牌。
有些产品的品牌效应好，如海欣，有些产品的性价比高，如双俊，“挑产品，就是把厂家最优势的产品组合起来卖”。他还做到了多档次覆盖，例如澎澎、双俊和李老二的撒尿肉丸，就是高中低不同价位。
“养了永圆的龙虾球两年，大概到2015年就开始起量了，一个单品可达几百万元的年销售额。高端产品和放心产品挂钩，会是未来的需求。” 近几年，严国尧在逐步引进高端产品。产品选得好，一些一级代理商也从严国尧处拿货，用他的话说，“他们找不到比我这儿性价比更高的厂家”。
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单品冲量开市场
经销商都要面对新厂家、新产品进入市场的问题，严国尧的应对之法是，以单品冲量，带动其他产品上量。以双俊五香丸为例，这个新品进入苏州之初，他就跟厂家约定先起量，采取几乎零利润的方式打开了市场。
严国尧分析，让客户先赚到钱，量起来后自然会带动其他产品的销售。类似于新开的淘宝店铺，先以某款单品冲量来带动店铺流量。五香丸就相当于一块敲门砖，帮助双俊敲开了苏州市场的大门。
在严国尧的操作下，李老二进入苏州更轻松，也是把利润让给客户，其撒尿丸在苏州的第一年就创下了500多万元的销售额。
严国尧的薄利多销思路，其实源于2008年的一场大雪。当年，火锅料市场货源紧张，加很多价照样可以卖掉。但他没有加价，因此积累了很多忠实客户，“做买卖不要加价利润，要跑量利润，维护客户利益最重要”。
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打“感情牌”，让利二批商
一开始，严国尧把产品卖给二批商的时候，有的不认他这个“新人”，不肯卖他的产品。严国尧没有就此放弃，而是直接深入终端市场，把自己开拓出来的终端让给二批商。“不愿意去卖，我就找七八个终端客户出来，用逐渐增加的客户改变他的固有观点。”
严国尧说，产品是什么品质、什么档次，就是什么价格，不要欺骗客户，同时承诺包退包换。只要不是二次解冻，客户的“产品贵”“品质不行”等情况，他都给退换，这在冻品行业是少见的做法。严国尧将其称为“感情牌”。
同时，严国尧将厂家的优惠政策尽可能让给二批商。为什么这么做?他打了一个比方：“给他左边口袋塞100块钱，从他右边口袋掏一两元，他会很乐意给我。”
严国尧的理念是：“我要上量，要有市场。厂家再有优势，没有量其他都是空话。”他经常扶持一些有能力和资质的二批商，积少成多，现在已经发展了大大小小300多个二批商。
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诚信铸就厂商共识
2006年刚起步，当年10—12月三个月的时间，严国尧有8万元的销售额，2007年一年这个数据也才170万元，2008年升至1700多万元，2015年则飙升至1.4亿元……
做到现在，严国尧最大的感受是做生意要诚信，这源于他第一个代理的厂家。2006年12月，在一位杭州朋友的介绍下，他给某品牌厂家打了一个电话，就得到了200箱价值2万元的三角燕的授信，没有资金，可以先卖产品。“一个电话而已。”严国尧对厂家的信任深有感触。
“是不少厂家扶着我起来的。”这两年，严国尧不断增加合作厂家的同时，也会淘汰一些厂家。虽然有些厂家现在的产品已经跟不上他的发展，但他至今未放弃曾帮扶他的厂家。“能卖多少就帮着卖，跟他们的关系就像家里人一样。”
从开始到现在，一路走来，严国尧跟厂家合作愉快。在厂家选择上，他说，一定要选放心厂家，产品稳定除外，最在意的是跟老板无障碍沟通。而他这个人爽直，往往三五分钟就能做出决定。他的人生信条是，“复杂事情简单做，简单、简单再简单”。
生意之余，严国尧还慢慢爱上做慈善、做公益。他认为，经销商辛苦赚钱，缺的是精神层面的沉淀。“付出是为了什么?不是为了回报，而是锻炼提升自己。”他说，精神提升会让人的格局越来越大， “是弱势群体给了我们关注对方的机会。我们看似在付出，其实收获最大的是自己，收获了能量。”
注：文中部分配图来自网络，如有侵权请告知
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