2019-02-2417:11
来源: 冷冻食品网 发布者：编辑四川泸州，别称酒城。那里不仅有人尽皆知的四川泸州老窖，更有纵横冻品行业25年的经销老手——泸州纵横商贸有限公司(简称“纵横商贸”)总经理张举鹏。
1994年，纵横商贸正式投入运营，发展过程中积极应对行业各种变化，不断调整经营策略，在热情和汗水的浇灌下，越走越好。
✎冷食传媒 | 王聆澜
人物名片：泸州纵横商贸有限公司总经理 张举鹏
代理品牌：思念、伊利、湾仔码头、海霸王、武冠等
优秀渠道：商超、餐饮、流通
经营理念：积极应对变化，助推行业走向更好
从业感言：艰辛在所难免，积极面对困难
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冷饮起步，顺势转冻品
如今天的“双创”热潮一样，上世纪80年代末90年代初，全国掀起一股经商潮，最为典型的是“国企员工下海”。张举鹏就赶上了这股浪潮。
1994年，20岁出头的张举鹏毅然放弃中国邮政的工作机会，做起了冰淇淋二级批发商。
他回忆，彼时国内冰淇淋市场尚处于起步阶段，产品供不应求，因此在联系厂家方面曾遇到过不少问题，同时还要应对市场经济下的挑战——竞争对手的打压。
尽管“过程比较艰辛”，但从二级批发商到直接跟厂家合作，张举鹏只用了两年时间。那时候，公司人力、车辆都很少，几名员工加上100平方米左右的冷库，一年销售额能做到100多万元。
忆起这段岁月，张举鹏说当时也没有多余的想法，既然干了就得干下去。就是靠着这样一点一滴的积累，冰淇淋销量逐年攀升，他越做越有信心。
时间很快进入新纪元，时值大卖场兴起，零售业进入飞速成长期，张举鹏隐隐感到新的机遇要出现了。
2000年的一天，他正在超市闲逛，冷柜区售卖的散装汤圆无意间引起了他的注意，“感到会有比较大的爆发量”。他当即做出预测，并很快付诸行动。
于是，从2001年开始，他逐步接手了龙旺、三全、思念等品牌，在泸州做起了冷冻食品经销商，与原有的冰淇淋品类形成互补。
经过一系列的运营推广，冻品很快起量，如今单思念品牌一年的销售额就达到数千万元，稳居泸州第一。
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“三位一体”，品类互补
如今，纵横商贸形成了以“冰淇淋+冷冻食品+节令性产品”为一体的产品线。此外，张举鹏又增加了牛排、丸子，以及粽子、月饼等季节性产品，品类逐渐丰富，公司员工达到了80多人。
作为实力“老兵”，张举鹏对行业发展有着自己的看法和思考。
在他看来，中国冷冻食品行业在1997—2008年处于高速成长期，2008年之后开始进入成熟期，此后厂家对市场的要求更高，渠道更加扁平化，各环节利润递减，窜货问题严重。因此，作为经销商，需要及时想好应对策略。
而冰淇淋行业同样发生了显著变化：
第一，随着行业体量的不断扩大，冰淇淋目前产能过剩，很多厂家已经覆盖到县级市场;
第二，随着80后、90后成为消费主力，一些区域性、在特通渠道流通的小众品牌开始崛起，成为一股新生势力，占据不小的市场份额;
第三，随着消费群体的改变以及城市综合体的增多，产品本身也从传统的硬冰，向更加新潮的桶冰、软冰转变，再搭配果酱、干果，深受年轻人喜爱。
每次变化既是机遇也是挑战。张举鹏认为，时刻触摸变化，感知变化，并快速做出反应，才能保护好自己的命脉，不被变化裹挟。
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应对变化，全面布局
为应对行业的快速变化，张举鹏谋划了一系列举措，如对营销渠道的巩固和拓展，对转型零售方式的尝试，对区域市场良性发展的着力。
首先是营销渠道。张举鹏介绍，公司采用在附近各乡镇投专柜的方式，让产品直接下沉到终端，保证各个网点踩得更稳。投放至今，市场上已有约3000台专柜直面终端，这个网络是电商所不能取代的。“现在有新产品推出，三天就可以送到终端与消费者见面，非常方便快捷。”
渠道拓展也至关重要。张举鹏的做法是：
第一，渗透和建设传统渠道，如在传统商超之外进入连锁便利店，利用这个业态为自己赋能。
第二，打通特通渠道，如让冰淇淋进入蛋糕店、景区、娱乐场所、母婴连锁店，探索冻品在餐饮渠道，包括团餐、火锅店、西餐店等，进一步丰富和挖掘渠道。
其次是零售。2017年3月28日，纵横商贸旗下第一家“冷冻之家”开业，张举鹏对它的定位是，用已有的产品打造属于自己的冻品卖场。
他为冷冻之家设置了三个功能，一是作为泸州冰淇淋产品的配送站，为市区1000多台冰柜做产品配送服务;二是作为一个形象展示的窗口，让外界更直观地了解公司;三是作为连接线上线下的窗口，让网络和实体有机结合。
最后，在促进区域市场良性发展的道路上，担任四川冷冻食品商会(简称“商会”)副会长的张举鹏也在积极努力，商会内部已达成共识，在业内推行价格联盟。
他表示，价格联盟不是搞垄断，而是保证各链条都有合理的利润空间，每个经销商能可持续地经营下去。该举措在泸州率先示范，接下来将逐步推广，让周边城市共同受益，维护行业良性健康发展。
入行25年，张举鹏坦言，自己把这份工作当作终身事业去做，凝聚了全部情感和心血。“我们就是要做甜蜜的事业，做传递美味和快乐的使者。”
张举鹏说，那些艰辛和磨炼都是成长道路上必须经历的，一路走来纵然辛苦，也取得了一些成就。现在公司有80多人，自己就要对他们负责。行业有问题存在，业内人士要积极面对和处理，共同推动其发展。
注：文中部分配图来自网络，如有侵权请告知
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