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百强冻品商 | 张举鹏:泸州不仅有老窖,更有冻品圈老将

2019-02-2417:11

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

四川泸州,别称酒城。那里不仅有人尽皆知的四川泸州老窖,更有纵横冻品行业25年的经销老手——泸州纵横商贸有限公司(简称“纵横商贸”)总经理张举鹏。

1994年,纵横商贸正式投入运营,发展过程中积极应对行业各种变化,不断调整经营策略,在热情和汗水的浇灌下,越走越好。

✎冷食传媒 | 王聆澜

人物名片:泸州纵横商贸有限公司总经理 张举鹏

代理品牌:思念、伊利、湾仔码头、海霸王、武冠等

优秀渠道:商超、餐饮、流通

经营理念:积极应对变化,助推行业走向更好

从业感言:艰辛在所难免,积极面对困难

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冷饮起步,顺势转冻品

如今天的“双创”热潮一样,上世纪80年代末90年代初,全国掀起一股经商潮,最为典型的是“国企员工下海”。张举鹏就赶上了这股浪潮。

1994年,20岁出头的张举鹏毅然放弃中国邮政的工作机会,做起了冰淇淋二级批发商。

他回忆,彼时国内冰淇淋市场尚处于起步阶段,产品供不应求,因此在联系厂家方面曾遇到过不少问题,同时还要应对市场经济下的挑战——竞争对手的打压。

尽管“过程比较艰辛”,但从二级批发商到直接跟厂家合作,张举鹏只用了两年时间。那时候,公司人力、车辆都很少,几名员工加上100平方米左右的冷库,一年销售额能做到100多万元。

忆起这段岁月,张举鹏说当时也没有多余的想法,既然干了就得干下去。就是靠着这样一点一滴的积累,冰淇淋销量逐年攀升,他越做越有信心。

时间很快进入新纪元,时值大卖场兴起,零售业进入飞速成长期,张举鹏隐隐感到新的机遇要出现了。

2000年的一天,他正在超市闲逛,冷柜区售卖的散装汤圆无意间引起了他的注意,“感到会有比较大的爆发量”。他当即做出预测,并很快付诸行动。

于是,从2001年开始,他逐步接手了龙旺、三全、思念等品牌,在泸州做起了冷冻食品经销商,与原有的冰淇淋品类形成互补。

经过一系列的运营推广,冻品很快起量,如今单思念品牌一年的销售额就达到数千万元,稳居泸州第一。

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“三位一体”,品类互补

如今,纵横商贸形成了以“冰淇淋+冷冻食品+节令性产品”为一体的产品线。此外,张举鹏又增加了牛排、丸子,以及粽子、月饼等季节性产品,品类逐渐丰富,公司员工达到了80多人。

作为实力“老兵”,张举鹏对行业发展有着自己的看法和思考。

在他看来,中国冷冻食品行业在1997—2008年处于高速成长期,2008年之后开始进入成熟期,此后厂家对市场的要求更高,渠道更加扁平化,各环节利润递减,窜货问题严重。因此,作为经销商,需要及时想好应对策略。

而冰淇淋行业同样发生了显著变化:

第一,随着行业体量的不断扩大,冰淇淋目前产能过剩,很多厂家已经覆盖到县级市场;

第二,随着80后、90后成为消费主力,一些区域性、在特通渠道流通的小众品牌开始崛起,成为一股新生势力,占据不小的市场份额;

第三,随着消费群体的改变以及城市综合体的增多,产品本身也从传统的硬冰,向更加新潮的桶冰、软冰转变,再搭配果酱、干果,深受年轻人喜爱。

每次变化既是机遇也是挑战。张举鹏认为,时刻触摸变化,感知变化,并快速做出反应,才能保护好自己的命脉,不被变化裹挟。

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应对变化,全面布局

为应对行业的快速变化,张举鹏谋划了一系列举措,如对营销渠道的巩固和拓展,对转型零售方式的尝试,对区域市场良性发展的着力。

首先是营销渠道。张举鹏介绍,公司采用在附近各乡镇投专柜的方式,让产品直接下沉到终端,保证各个网点踩得更稳。投放至今,市场上已有约3000台专柜直面终端,这个网络是电商所不能取代的。“现在有新产品推出,三天就可以送到终端与消费者见面,非常方便快捷。”

渠道拓展也至关重要。张举鹏的做法是:

第一,渗透和建设传统渠道,如在传统商超之外进入连锁便利店,利用这个业态为自己赋能。

第二,打通特通渠道,如让冰淇淋进入蛋糕店、景区、娱乐场所、母婴连锁店,探索冻品在餐饮渠道,包括团餐、火锅店、西餐店等,进一步丰富和挖掘渠道。

其次是零售。2017年3月28日,纵横商贸旗下第一家“冷冻之家”开业,张举鹏对它的定位是,用已有的产品打造属于自己的冻品卖场。

他为冷冻之家设置了三个功能,一是作为泸州冰淇淋产品的配送站,为市区1000多台冰柜做产品配送服务;二是作为一个形象展示的窗口,让外界更直观地了解公司;三是作为连接线上线下的窗口,让网络和实体有机结合。

最后,在促进区域市场良性发展的道路上,担任四川冷冻食品商会(简称“商会”)副会长的张举鹏也在积极努力,商会内部已达成共识,在业内推行价格联盟。

他表示,价格联盟不是搞垄断,而是保证各链条都有合理的利润空间,每个经销商能可持续地经营下去。该举措在泸州率先示范,接下来将逐步推广,让周边城市共同受益,维护行业良性健康发展。

入行25年,张举鹏坦言,自己把这份工作当作终身事业去做,凝聚了全部情感和心血。“我们就是要做甜蜜的事业,做传递美味和快乐的使者。”

张举鹏说,那些艰辛和磨炼都是成长道路上必须经历的,一路走来纵然辛苦,也取得了一些成就。现在公司有80多人,自己就要对他们负责。行业有问题存在,业内人士要积极面对和处理,共同推动其发展。

注:文中部分配图来自网络,如有侵权请告知


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