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【经销商】严国尧:量“出”自有利润“入”

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

 

导读

偶然的机会,严国尧踏入了冻品行业。没有资金、没有团队、没有人脉,在市场的历练下,这个一无所知的“三无”门外汉,挖掘出了一套自己的市场经营思路。

 

人物名片

严国尧:苏州宝泰鸿食品有限公司总经理

代理品牌:海欣、航远、双俊、澎澎、新永鹏、鲜之逸等

经营理念:诚信为先,让利客户,以量冲市场

 

选产品要出组合拳
 

 

 

2006年9月27日,严国尧对其踏入冻品行业这个日期记得很清楚,他是被朋友“带上道”的。

 

当年,严国尧跟随朋友从杭州到苏州玩,旅途中一群冻品人在聊着火锅料,有心的严国尧全部听进去了,他对行业开始有了朦胧的认知。回去后,好像被根线牵引着,这个杭州人选择了到苏州找门面,自此开启了冻品生涯。

 

一开始,严国尧还是一个彻彻底底的门外汉,对冻品行业一窍不通。发展至今,身为宝泰鸿食品有限公司总经理,严国尧目前代理海欣、航远、双俊、澎澎、新永鹏、鲜之逸等40多个品牌。怎么挑产品、怎么卖产品,他也逐渐摸索出了自己的套路。

 

“挑产品不是卖一个系列,而应把厂家最优势的产品组合起来卖。”严国尧举例说,有些产品的品牌效应好,如海欣,有些产品的性价比高,如双俊,每类产品的不同品牌都有自身的优势。这是从横向选择产品。

 

严国尧还从纵向选择产品,虽然从不同厂家选择同一品类,但是避免了在价位上相互重叠,做到多档次覆盖。例如澎澎、双俊和李老二的撒尿肉丸,就是高中低不同价位,为客户提供了多种选择。在纵向选择上,严国尧尽可能选择不同地方、不同品项的产品,以尽量满足客户的多样需求。

 

此前,除了海欣外,严国尧以做中小品牌为主,大品牌做得不多,价位集中在中低段。近两年,他也在逐步引进高端产品,为以后的市场奠定基础。

 

“比如永圆的龙虾球,养了两年,2014年和2015年就开始起量了,一个单品可达几百万元的销售额。”严国尧说,“高端产品和放心产品挂钩,会是未来需求。”

 

产品选得好,一些产品的一级代理商也会从严国尧处拿货,用他的话说,“他们找不到比我这性价比更好的厂家”。

 

40多个厂家品牌很分散,有些产品的量并不是很大,但是经过严国尧合理组合,2015年他做出了1.4亿元的销售佳绩。

 

单品冲量开市场
 

 

 

经销商都要面对新厂家、新产品进入市场的问题,怎么攻怎么破?

 

严国尧的做法是以单品冲量,带动其他产品上量。

 

以“双俊”为例,严国尧首先选择的是五香丸,以五香丸做先导突破市场。这个新品进入苏州市场之初,他就跟厂家约定要先在市场起量,之后不断向客户灌输该产品品质和性价比,采取几乎零利润的方式打开了市场。

 

严国尧分析,首先让客户赚钱,量起来自然会带动其他产品的销售,类似于新开的淘宝店铺先以某款单品冲量来带动店铺流量。五香丸就相当于一块敲门砖,帮助“双俊”敲开了苏州市场的大门。

 

在严国尧的操作下,“李老二”进入苏州更轻松,也是把利润让给客户,其撒尿丸第一年在苏州就创下了500多万元的销售额。

 

在严国尧的思路里,首先要帮厂家把量做起来,有量利润自然就会出来。新产品进入市场之初,这样薄利多销的方案也得到了诸多厂家的配合。而该思路其实源于2008年的一场大雪,那场雪灾,成了严国尧最大的转折点。

 

当年,火锅料市场货源紧张,许多商户都趁机加价,因为市场需求在,加价很厉害照样可以把货卖掉。而严国尧采取的做法是,在原有市场价基础上不加价,让客户得到实惠。后来因此积累了很多客户。

 

2008年的这次经历让严国尧明白了,做买卖不要加价利润,而要降低利润跑量,维护客户利益最重要。

 

打“感情牌”,让利二批商
 

 

 

严国尧将产品卖进了麻辣烫、火锅店等业态,为了更好地开发客户,他不但提供终端配送服务,还帮助二批商从下游终端开拓市场。

 

一开始,严国尧要把产品卖给二批商的时候,有的二批商不认他这个“新人”,不肯卖他的产品。严国尧并没有就此放弃,而是直接深入终端市场,并把自己开拓出来的终端让给二批商。“不愿意去卖,我就找三五个、七八个终端客户出来,用逐渐增加的客户改变他的固有观点。”

 

对待二批商,严国尧从来不强压,常推荐产品给他们,让他们怎么有钱赚怎么来,将二批商的利润最大化。

 

严国尧说,产品是什么品质什么档次就是什么价格,不要欺骗客户,同时承诺包退包换。只要不是二次解冻,客户的“产品贵”、“品质不行”等情况,不需要任何理由,他都给退换,这在冻品行业几乎是没有的做法。严国尧将其称为“感情牌”。

 

同时,严国尧将厂家的优惠政策尽可能让给二批商。为什么这么做?他打了一个比方:“左边口袋给他塞100块钱,右边口袋掏一两元,他会很乐意给我。”

 

严国尧的理念是:“我要上量,要有市场。厂家再有优势,没有量其他都是空话。”

 

也因此,严国尧经常扶持一些有能力和资质的二批商,积少成多,现在严国尧已经发展了大大小小300多个二批商。

 

诚信铸就厂商共识
 

 

 

2006年刚起步,当年10~12月三个月的时间,严国尧有8万元的销售额,2007年一年这个数据也才170万元,2008年严国尧的销售额直升至1700多万元,而2015年则飙至1.4亿元。

 

做到现在,严国尧最大的感受是做生意要诚信,这源于他第一个代理的厂家。2006年12月份,严国尧在一位杭州朋友的介绍下给某品牌厂家打了一个电话,就得到了价值2万元的200箱三角燕的授信,没有资金,但可以先卖产品。“一个电话而已。”严国尧对厂家的信任深有感触,从此在厂商关系上最讲究的就是诚信。

 

“是不少厂家扶着我起来的。”这两年,严国尧不断增加厂家的同时,在原有基础上优化,也会淘汰一些厂家。虽然有些厂家现在的产品已经跟不上他的发展,但他至今未放弃曾帮扶他的厂家。“能卖多少就帮着卖,跟他们的关系就像家里人一样。”

 

从开始到现在,严国尧跟厂家合作愉快,一路走来,算是相当顺利。在厂家选择上,他说,一定要选择放心的厂家,产品稳定除外,他最在意的就是跟老板的无障碍沟通。

 

在严国尧看来,跟厂家的合作主要是沟通问题,而他这个人爽直,往往三五分钟就能做出决定。他的人生信条是,“复杂事情简单做,简单、简单再简单”。

 

也正是在诚信的基础上,尽管手下没有业务员,凭借一人之力,严国尧跟厂家合作很愉快,至今跟许多厂家的共识度很高,是互相的战略合作伙伴。

 

“2016年,我们也要聘请职业经理人,团队模式运作。”对于2016年,严国尧很有信心,直言增长30%没问题。

 

编/梅换艺

《冷冻食品》

 

 

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