【经销商】严国尧：量“出”自有利润“入”

2006年9月27日，严国尧对其踏入冻品行业这个日期记得很清楚，他是被朋友“带上道”的。

当年，严国尧跟随朋友从杭州到苏州玩，旅途中一群冻品人在聊着火锅料，有心的严国尧全部听进去了，他对行业开始有了朦胧的认知。回去后，好像被根线牵引着，这个杭州人选择了到苏州找门面，自此开启了冻品生涯。

一开始，严国尧还是一个彻彻底底的门外汉，对冻品行业一窍不通。发展至今，身为宝泰鸿食品有限公司总经理，严国尧目前代理海欣、航远、双俊、澎澎、新永鹏、鲜之逸等40多个品牌。怎么挑产品、怎么卖产品，他也逐渐摸索出了自己的套路。

“挑产品不是卖一个系列，而应把厂家最优势的产品组合起来卖。”严国尧举例说，有些产品的品牌效应好，如海欣，有些产品的性价比高，如双俊，每类产品的不同品牌都有自身的优势。这是从横向选择产品。

严国尧还从纵向选择产品，虽然从不同厂家选择同一品类，但是避免了在价位上相互重叠，做到多档次覆盖。例如澎澎、双俊和李老二的撒尿肉丸，就是高中低不同价位，为客户提供了多种选择。在纵向选择上，严国尧尽可能选择不同地方、不同品项的产品，以尽量满足客户的多样需求。

此前，除了海欣外，严国尧以做中小品牌为主，大品牌做得不多，价位集中在中低段。近两年，他也在逐步引进高端产品，为以后的市场奠定基础。

“比如永圆的龙虾球，养了两年，2014年和2015年就开始起量了，一个单品可达几百万元的销售额。”严国尧说，“高端产品和放心产品挂钩，会是未来需求。”

产品选得好，一些产品的一级代理商也会从严国尧处拿货，用他的话说，“他们找不到比我这性价比更好的厂家”。

40多个厂家品牌很分散，有些产品的量并不是很大，但是经过严国尧合理组合，2015年他做出了1.4亿元的销售佳绩。

经销商都要面对新厂家、新产品进入市场的问题，怎么攻怎么破?

严国尧的做法是以单品冲量，带动其他产品上量。

以“双俊”为例，严国尧首先选择的是五香丸，以五香丸做先导突破市场。这个新品进入苏州市场之初，他就跟厂家约定要先在市场起量，之后不断向客户灌输该产品品质和性价比，采取几乎零利润的方式打开了市场。

严国尧分析，首先让客户赚钱，量起来自然会带动其他产品的销售，类似于新开的淘宝店铺先以某款单品冲量来带动店铺流量。五香丸就相当于一块敲门砖，帮助“双俊”敲开了苏州市场的大门。

在严国尧的操作下，“李老二”进入苏州更轻松，也是把利润让给客户，其撒尿丸第一年在苏州就创下了500多万元的销售额。

在严国尧的思路里，首先要帮厂家把量做起来，有量利润自然就会出来。新产品进入市场之初，这样薄利多销的方案也得到了诸多厂家的配合。而该思路其实源于2008年的一场大雪，那场雪灾，成了严国尧最大的转折点。

当年，火锅料市场货源紧张，许多商户都趁机加价，因为市场需求在，加价很厉害照样可以把货卖掉。而严国尧采取的做法是，在原有市场价基础上不加价，让客户得到实惠。后来因此积累了很多客户。

2008年的这次经历让严国尧明白了，做买卖不要加价利润，而要降低利润跑量，维护客户利益最重要。

严国尧将产品卖进了麻辣烫、火锅店等业态，为了更好地开发客户，他不但提供终端配送服务，还帮助二批商从下游终端开拓市场。

一开始，严国尧要把产品卖给二批商的时候，有的二批商不认他这个“新人”，不肯卖他的产品。严国尧并没有就此放弃，而是直接深入终端市场，并把自己开拓出来的终端让给二批商。“不愿意去卖，我就找三五个、七八个终端客户出来，用逐渐增加的客户改变他的固有观点。”

对待二批商，严国尧从来不强压，常推荐产品给他们，让他们怎么有钱赚怎么来，将二批商的利润最大化。

严国尧说，产品是什么品质什么档次就是什么价格，不要欺骗客户，同时承诺包退包换。只要不是二次解冻，客户的“产品贵”、“品质不行”等情况，不需要任何理由，他都给退换，这在冻品行业几乎是没有的做法。严国尧将其称为“感情牌”。

同时，严国尧将厂家的优惠政策尽可能让给二批商。为什么这么做?他打了一个比方：“左边口袋给他塞100块钱，右边口袋掏一两元，他会很乐意给我。”

严国尧的理念是：“我要上量，要有市场。厂家再有优势，没有量其他都是空话。”

也因此，严国尧经常扶持一些有能力和资质的二批商，积少成多，现在严国尧已经发展了大大小小300多个二批商。

2006年刚起步，当年10~12月三个月的时间，严国尧有8万元的销售额，2007年一年这个数据也才170万元，2008年严国尧的销售额直升至1700多万元，而2015年则飙至1.4亿元。

做到现在，严国尧最大的感受是做生意要诚信，这源于他第一个代理的厂家。2006年12月份，严国尧在一位杭州朋友的介绍下给某品牌厂家打了一个电话，就得到了价值2万元的200箱三角燕的授信，没有资金，但可以先卖产品。“一个电话而已。”严国尧对厂家的信任深有感触，从此在厂商关系上最讲究的就是诚信。

“是不少厂家扶着我起来的。”这两年，严国尧不断增加厂家的同时，在原有基础上优化，也会淘汰一些厂家。虽然有些厂家现在的产品已经跟不上他的发展，但他至今未放弃曾帮扶他的厂家。“能卖多少就帮着卖，跟他们的关系就像家里人一样。”

从开始到现在，严国尧跟厂家合作愉快，一路走来，算是相当顺利。在厂家选择上，他说，一定要选择放心的厂家，产品稳定除外，他最在意的就是跟老板的无障碍沟通。

在严国尧看来，跟厂家的合作主要是沟通问题，而他这个人爽直，往往三五分钟就能做出决定。他的人生信条是，“复杂事情简单做，简单、简单再简单”。

也正是在诚信的基础上，尽管手下没有业务员，凭借一人之力，严国尧跟厂家合作很愉快，至今跟许多厂家的共识度很高，是互相的战略合作伙伴。

“2016年，我们也要聘请职业经理人，团队模式运作。”对于2016年，严国尧很有信心，直言增长30%没问题。

编/梅换艺

《冷冻食品》