【经销商】刘能书：不想卖“烹饪”的厨师不是好商人

刘能书曾是一名厨师，在五星级酒店任过职，也担任过厨师长。厨师生涯中，他研发了许多菜品。而不想再给别人打工，要做自己的产业，是刘能书转型为酒店供应商的最初动机。另一方面，合肥餐饮市场的快速发展，也让他看到了商机。

彼时，仍是厨师的刘能书，已经接触过很多供货商，在彼此打交道的过程中，他对食材行业渐渐有了全面的了解。在厨师岗位时，刘能书就看到了餐饮行业对特色食材和半成品食材的大量需求，他正式转型做冻品经销商，是在2005年。

不可否认的是，厨师的经历给刘能书带来很大优势，有很多现成的圈内厨师资源可以帮助他推广产品，但圈外更多的还是要靠自己，无论是选择产品、厂家还是餐厅，都要有自己的思考和判断。

在产品上，刘能书提出了时尚冻品食材的概念。什么是时尚冻品?

他认为，色彩和外形独特，口味好，产品简约便捷，便具备了时尚的要素。

在刘能书的产品体系里，外婆家的素春卷、肯德基的安心油条、茉莉餐厅的牛肉咖喱角、真功夫餐厅的三色面、德庄的龙利鱼柳、海底捞的捞佬墨鱼仔等，都在轻时尚产品之列。

目前，刘能书代理的产品品牌主要是大洋世家、大洋厨佬和千味央厨，除此之外还做一些其他品牌的特色产品，例如淮扬米糕、蘑菇包、藏香猪、乌鸡卷、烤乳猪等。

“在选择代理厂家上，不能做得太杂。”刘能书说，当前宴之都的主要精力用在了做上述三个品牌上，未来要将这三个品牌做好做强。

跟厂家合作，刘能书有自己的选择标准，如厂家资质、服务质量等。“自己要提高服务质量，供应商的门槛就要相应提高，包括他们提供的产品质量、价格、物流体系和开拓市场能力等，厂家销售人员与经销商要相互配合。”

下游酒店的选择上，刘能书说，不是什么酒店都做。“酒店具体运营状况如何，老板为人怎样，等等，都要了解。产品和厂家的挑选也是如此，第一步要先做实了。”

厨师出身，刘能书对酒店的需求十分清楚，色香味俱全的食材更具备竞争力。而且，一些高端酒店对食材的质量要求非常严格，他们会从物流体系等各方面对供货商进行考核。

为了提升服务，刘能书专门建立了自己的冷链物流配送团队。更重要的是，除了食材供应，刘能书还极力发挥了自己厨师经验的优势。

近年来，消费者越来越挑剔的味蕾，不断考验着厨师的创新能力和研发能力，对于各个酒店的厨师而言，面临的压力也越来越大。而携手大厨烧好菜，正是冻品食材供应商的中间机会。做过厨师的刘能书更能切身体会到这一点。

简单的食材堆砌、一成不变的菜品不会受欢迎，不断推新的菜品创意是厨师的日常功课。例如，一款草炉烧饼，如果没有创意就是一盘烧饼，如果稍加创意，就可能是一座“假山”。凭借烹饪专业知识和冻品销售经验，刘能书经常跟后厨沟通，帮助厨师研发菜品，从选择食材到烹饪方法，再到装盘创意，都能给客户提出好的选择方案。

众所周知，不同食材有着不同的烹饪方法，口感也各有不同。一个产品能做出什么样的味道，适合什么样的烹饪方法，刘能书都有研究。对于他来说，卖产品不是单纯卖某个产品，关键是传授烹饪方法。比如，油炸的油温多少，加热温度多高，烹饪时间需要多久，一份食材可以做出几份菜品，等等。刘能书为客户提供从食材选择、菜谱烹饪到吃法介绍的“一站式”贴心服务。

通过特色食材的选择和烹饪方法的创新，刘能书带给客户的不仅是美味又有创意的菜品，还扩大了餐厅的利润空间。因为同一种食材，不同的烹饪方法，最终呈现的装盘形态或将影响其最终售价，一个好的创意就能让一款简单的食材锦上添花。

此外，刘能书还不断提高其他服务的质量，如价格到位、服务热情，每天早上保证及时配送食材等。他总结说，是完善的服务支撑他走到现在。

2002年，还在做厨师的刘能书接触到了很多珍贵的食材，有来自青海和西藏的牦牛肉，也有大别山区的特色菌类产品，还有深海刺参等高端海产品。在高端酒店的经历，让2005年转型的他定位在了高级酒店特色菜品的研发。

此前的高端餐饮一直顺风顺水，直至前几年的“八项规定”将“春风”吹向大众化餐饮。事实上，大众餐饮一直是中国餐饮市场的消费主力。也因此，刘能书正在一步步转型，重心逐步偏向大众消费。

“我们现在的餐饮客户在中低端之间，高端也在做，高端市场受冲击很大，量起不来，目前对高端客户主要采取维护措施。”刘能书说，他在着手开发新客户，但并不放弃高端客户。

除了客户群体的改变，刘能书指出，消费群体的口味也在发生改变。“以合肥为例，随着饮食文化的广泛传播，餐饮市场出现了大融合。”在合肥市场，除了徽菜，还有湘菜、粤菜等，消费者有很多选择，这要求餐饮供应商均应有所涉及。此外，合肥消费者的口味越来越偏向西餐化，也愈加倾向于不刺激的口味，接近江苏南京一带菜品带点甜的融合口味。

因此，刘能书决定做一些时尚餐厅，将菜品研发的口味集中在大众化需求上。他曾一再提及，餐饮行业竞争激烈，而宴之都的突破之道就是专注于部分群体，也就是年轻时尚的大众消费群体。

刘能书认为，大众化消费的特点是质量、价格和味道的三合一，且消费需求是不断变化的。在价格上，虽然他是大洋世家在合肥的总代理，产品几乎处于垄断地位，但他还是极力压低了产品价格，仅保留一定的利润空间。

目前，传统销售渠道之外，刘能书也在开拓其他销售通路，比如将产品放在阿里巴巴、微信公众号等网络平台。他介绍，目前网络销售主要以合肥为主，下一步将扩展至合肥周边市场。“争取未来两年内，将宴之都的销量翻一番。”

 编/梅换艺