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百强经销商 | 付保玉:30年冻品“老炮儿”,怎样做到与时俱进?

2019-03-2517:40

来源: 中华冷冻食品网 发布者:王聆澜

《激荡三十年》是著名财经作家吴晓波对改革开放以来中国企业变革的深度记载。

付保玉的故事也要从改革开放初期说起,他丰富多彩的冻品经历可以看作是《激荡三十年》的另一个版本。

✎冷食传媒 | 王聆澜

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人物名片:安阳三强食品有限公司总经理 付保玉

代理品牌:三全、伊利

优势渠道:餐饮、商超

经营理念:互惠互利,合作共赢

从业感言:压力很大,但要勇敢前行

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与冻品结缘,半年打下市场

上世纪80年代,春回大地,经济复苏,青春洋溢的付保玉做起了郑州太古可口可乐饮料有限公司的经销商,负责产品销售和市场布局。在厂家的赏识和改革春风的助推下,付保玉开始独当一面,运营和管理能力得到快速提升。

有了扎实的能力储备,1988年,付保玉与濮阳澶都水饺厂结缘,负责速冻水饺、馄饨等产品的销售工作,业绩很快在全公司名列前茅。这标志着他正式踏入速冻食品行业,并且就此扎根,一干就是30年。

90年代初,随着大卖场的崛起,一大批速冻食品企业应运而生。市场火热的同时,也催生了三全、思念两家领军企业,水饺、汤圆等各式速冻食品开始与终端消费者频繁见面。在众多品牌和产品中,付保玉分析发现,汤圆品类拥有庞大的市场体量,其中三全品牌生命力长久可见,于是他向公司申请拿下三全的代理权,集中精力投入运营。

并不是所有人都和付保玉一样有着超前的市场意识,公司起初并没有给予该项目充分的重视,在人力上也没有提供足够的支持。不过,付保玉带着司机和几个临时工,只用了半年时间,就撑起了三全在安阳商超渠道的一片天,得到了厂家业务团队的一致肯定。

2001年,付保玉成立安阳三强食品有限公司(简称“三强食品”),准备干一番真正属于自己的事业。因为之前的运营成果突出,很快三全的业务员就找到他,希望他继续担任总经销。经过与各方的一系列紧密协商,他最终接下三全在安阳地区的总代理,走上了与三全相互相扶的创业道路,直到今天。

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碾压式占领商超渠道

和大多数初创公司一样,一开始,三强食品也遇到了没钱没渠道的难题。怎么办呢?这时,付保玉前些年积累下来的人脉资源和从业经验起到了作用。

他告诉记者,一方面是商场的朋友真诚相助,尽其所能地提供了很多便利。另一方面,当地商超系统也给予了相当大的支持,推出一系列政策来保证经销商与卖场之间真正互惠互利,以精诚合作的初心促进双方共赢。

另外,经销商的快速成长必然离不开厂家的密切指导与协作。回顾三强食品最初走过的岁月,付保玉觉得用“热血”二字来形容再合适不过了。

“那时候厂家的业务员真正做到了尽职尽责,和我们在商场里搞活动,做试吃宣传产品、招揽顾客,大家紧密协作就像一家人一样。我们每次到郑州,觉得跟到了家差不多。”他向记者描述当时的情景:大家每天充满激情,干劲十足,只要是合理需求都可以向厂家提出来,不出一天就能解决,协同效率超乎想象。

有心人,天不负。在付保玉的精心运作下,三强食品迅速崛起,仅用了短短两三年时间,就将三全在安阳地区商超渠道的市场份额做到了85%左右,可谓是碾压式的占领力度。

回首奋斗历程,付保玉觉得,当初选择三全并和它相伴成长,是他前半生最骄傲的事情之一。选择大于努力,机遇转瞬即逝,关键在于你能否准确判断,并快速付诸行动。

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变革期,试水直营店

近几年,受电商等渠道影响,大卖场的黄金时代正在远去,营销费用日渐攀升,经销商群体的利润空间被急剧压缩,使得不少人士感慨处境堪忧。

再加上如今速冻食品生产厂家越来越多,窜货现象空前严重,导致价格体系混乱,整个行业处在剧变期。对此,付保玉坦言,自己的压力也非常大。

“前几年,行业上下都抱着真诚合作的态度互帮互助,虽然有压力,但做得非常开心。这几年因为自己思想的落伍,厂家政策的收紧,还有卖场渠道的萎缩,做起来明显吃力很多,这是做品牌的经销商共同面临的问题。”他表示出几分无奈。

“接下来有哪些对策?”记者问。

“打开思路,不做Outman,要做Superman!”他哈哈一笑。具体来讲,他打算通过在社区开连锁直营店的方式,把手上已有的产品统统放到店里,为社区消费者提供服务,直接把控终端。

他做了一个预估,根据自己这些年在冻品行业的选品和运营经验,这个项目基本可以说胜券在握,“这是接下来要投入去做的事”。

此外,他还有一项年度计划,就是和几个朋友联合筹建沃森速冻海鲜物流批发综合园区。

在他的蓝图里,该园区未来将成为安阳地区规范化的速冻食品批发市场,为促进当地冻品市场的发展服务。

注:文中部分配图来自网络,如有侵权请告知

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