【经销商】顾成敏：从卖产品到卖服务

恪守原则，严选厂家和产品

顾成敏是一个有原则的经销商，这点在选择厂家和产品时体现十分明显。在他的眼里，知名品牌的产品可以做，小品牌也可以，没有特别的选择规则，但对方一定要是个负责任的厂家。“只要是负责任的厂家，哪怕其规模再小，我们也愿意跟其一块成长。”

所谓负责任的厂家，在顾成敏看来，要具备两点最基本的因素：第一，保证食品安全，这是最基础的;第二，要看其实际运作情况，对市场有系统的规划，不只是招商卖货，市场有问题时愿意跟经销商共同解决，对消费者负责。对于食品安全，顾成敏解释说，近年来，国家一直在强调，他自身也十分关注。“食品安全对我们来说是一条高压线，好产品才能带给消费者好的体验。”

为了找到更好的合作伙伴，顾成敏在选择厂家时一直秉承以上原则，十分谨慎。除了在终端超市对产品进行长时间的观察，如看厂家产品的市场表现，关注他们的后续发展，后期他还会对厂家进行深入了解，包括到工厂考察其生产规模和生产管理等综合因素。

虽说在选择厂家时费了不少功夫，然而一旦选择某个厂家，顾成敏就不会轻易放弃，且一直跟随厂家的发展步伐。厂家推广产品，他就同步做;厂家有新的市场计划，他就跟着厂家计划走，紧跟节奏，同时还会替厂家主动推广产品。

在产品选择中，顾成敏同样如此。在他的经营思路里，好产品最关键的是要有高性价比，这个产品的销售体量不一定很大，甚至可以是小众产品。比如一些港式点心公仔、避风塘等，其实体量都不大，但是他们有固定的消费群体;再如冷冻面，尽管由于各方面的因素其一再饱受诟病，没有很好的市场表现，但顾成敏自始至终没有放弃过终端引导和销售。

小众产品的引导也很重要。通过试吃推广和终端广告的宣传，顾成敏会制造一些主题活动引导消费者，比如在一些试吃活动里引入消费者的互动参与，将终端小设备烤箱等带到超市，让消费者自己动手做出好吃的叉烧酥、奶黄酥、牛排、比萨等。

针对基础性产品和小众产品，顾成敏强调说，销量大的产品是基础性产品，比如水饺、汤圆，而小众产品月销量不大，但仍有一些情有独钟的群体，这是不容忽视的。

产品品类由少到多渐成熟

说起来，顾成敏算是一个“科班”出身的冻品人，一路走来稳扎稳打。在做经销商之前，他曾经在苏阿姨食品责任有限公司和无锡汇盈食品有限公司从事过销售，直到2010年底才结束“打工”，开启自己的老板生涯。

刚开始转换角色，渠道上，顾成敏并没有急于攻克大卖场，而是选择无锡当地一些相对较小的连锁超市系统，如礼阁仕、百业、天惠等逐步拓展，后来才进入大统华、易买得等。产品选择上，他率先选择了河南雪鹰食品有限公司相对名气较弱的产品，并没有选择三全、思念等一些知名品牌，走了差异化路线。

彼时，趁着超市对经销商产品持开放态度，顾成敏就慢慢增加品类，找好产品、差异化产品进超市系统满足终端需求，后来又引入了避风塘等品牌的产品。起初是顾成敏主动找品项、找厂家，后来就有许多厂家主动找上门来合作。

如今，顾成敏的销售品类已十分齐全，有速冻米面制品、水产、肉类调理制品、火锅料产品和牛羊肉、冷饮冰淇淋等，进口商品包括奶酪、黄油、牛奶等;产品品牌也日益丰富，如潮香村、桂冠等他代理的都有。同时，为了稳固市场，增强经营实力，顾成敏还开发了自有品牌“博文江南”，主要是一些速冻米面产品。

“刚开始起步的时候，有什么做什么，做的时间长了就要梳理、丰富产品品类、调整产品结构。”顾成敏说，终端商越来越专业，经销商也要越来越专业。

如今，顾成敏还积极试水网络营销渠道，在微信上建立“博文江南宅配商城”。2013年底，博文江南微店上线，通过扫码关注送冷饮的活动吸引粉丝。商城主页，除了冻品购物，还设有会员专享和幸运礼盒、积分兑换、摇骰赢积分等，板块十分丰富。

“大家都在试水微信营销，并持续不断地投入，但是目前也面临最后一公里入户送货问题。有的客户需要两三包东西，需求太分散。”顾成敏反映，微信商城虽然跟最初设想的有差异，现在只是在维护，但其对移动电商的未来还是充满信心，从未动摇。

从卖产品到卖服务的升级

目前，顾成敏的销售渠道遍及餐饮、大卖场、地方连锁超市等，他当下的思路是，找准合适的产品，跟公司目前发展步伐相匹配。他口中的“公司目前的发展步伐”主要指的是做服务。

“客户的需求需要我们去发掘，再想办法满足。我们现在更在意的是，给客户提供什么样的服务可以增加他们的附加值。”顾成敏进一步解释说，“开始仅仅是卖产品，拿产品给客户，我们给他10元的价格，他卖12元，就单纯卖产品。现在我们更注重客户服务，帮客户卖产品、帮客户推产品，参与到客户销售产品的过程中去。”

顾成敏以小笼包的售卖举例说，以前仅仅是直接送到终端客户让他们自己卖，送货到位就算结束。现在是给客户提供道具、设备、价格体系，甚至不同时间段蒸多少包子，需要多少盒子等一系列环节都需要精打细算，由公司帮客户设计。

“卖什么产品，放在哪个位置，哪些是重点时间段和高峰时间段，研究和解决好这些问题，找到客户的需求，帮他们找到盈利点，他们才更愿意卖你的产品。”顾成敏说道。在他看来，客户做不好的产品要帮助他们去做，最基本的就是要寻找适合客户的产品，不断挖掘他们的需求。比如对超市客户来说，他们需要不断创新的产品;对批发客户来说，就要不断寻找满足客户的产品。

同理，餐饮客户也是一样，推什么菜品，就要给他提供所需的特色食材。

顾成敏透露，为满足终端超市需求，下一步或将引进高品质的冷冻水产。“渠道上，不一定说大卖场好，小超市不好，关键要给他们提供不同的服务，帮他们推出对应产品、售卖模式和方法。”他说，“以前公司是单纯卖产品，现在是跟踪服务，深度介入到客户的经营运行当中。”

《冷冻食品》