2019-04-0113:49
来源: 冷冻食品网 发布者：底真真从一个大众眼中“循规蹈矩”的财务人员到自主创业的冻品经销商，马昌艳的转型无疑是成功的。
会计出身的她，从2003年起跨行经营一家冻品销售企业，如今成为当地冻品界的翘楚，这其中不仅仅是因为马昌艳有愚公移山的精神，滴水穿石的耐心，事必躬亲的责任感……
那么，她到底有哪些做冻品的“生意经”呢?我们一起来看看!
✎冷食传媒 | 底真真
人物名片：江苏响水春旺食品商贸有限公司总经理 马昌艳
代理品牌：三全、思念、安井、爱泽、国溢
优势渠道：流通、商超
经营理念：质量是发展的保证，卫生是生存的根本
从业感言：一枝独秀不是春，百花齐放春满园
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“北漂”返乡创业
2003年，马昌艳进入冷冻食品行业，在此之前，她是北京第五肉联厂的会计。做会计时，马昌艳经常和业务单位对账，熟悉了多家冷冻食品企业。
期间，她接触到了肉制品加工企业——江苏康强食品公司(简称“康强公司”)。
作为一个江苏人，马昌艳本就心系家乡，机缘巧合下，她买断了康强公司的销售代理，结束了自己的“北漂”生活，回乡创立响水春旺食品商贸有限公司。
她选择与康强公司合作，主要是看上了其拳头产品——捆蹄。捆蹄是一道名菜，属于苏菜，是江苏淮安涟水县高沟镇的特产，而康强公司就设在当地。开始时她经营的产品非常少，主走餐饮渠道的捆蹄占了绝大部分销量。
“后来我到上海展会考察，才引入了安井的撒尿丸。当时安井还处于起步期，丸子没有捆蹄卖得好，后来通过试吃、降价促销才打开市场。”她说。肉圆是江苏盐皋地区特色宴席必备菜品，虽说当时安井刚起步，她还是毫不犹豫地代理了该产品。
随着行业的发展和公司规模的扩大，马昌艳公司又代理了丸子、培根、串类等产品，猪肉半成品类如猪耳、猪头、扇子骨等仍是主力产品。除了国内产品，她还引进了西班牙和美国的进口猪肉产品，增强了价格优势。
“公司一开始仅有4个人，目前已达到30多人，以江苏盐城为中心，辐射市县乡镇，覆盖了‘最后一公里’的终端配送。”马昌艳说。
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解决乡镇客户的储运难题
“21世纪初，不少冻品企业还处于萌芽状态，合作起来相当困难，市场培育期长。”不仅如此，马昌艳回忆说，当时冻品的储运条件也很差，开发市场遇到不少障碍。
她代理的产品主要走宴席渠道，乡镇市场是重中之重，因此开发的客户多集中在乡镇。由于彼时的农村及部分城区不具备冻品的保存条件，经过多方了解和比较，马昌艳南下广东，购买了多台冷冻柜设备，投放到乡镇市场，还提供冷藏车配送服务，将产品配送到位。
对乡镇的经销商客户，马昌艳还提供产品试吃及各种促销政策，这些花费都由她的公司承担。合作客户需要做的就是，不断开拓渠道，专心售卖产品。
如今，冻品储运条件有了很大改善，但是淡旺季仍比较明显，尤其是6—10月的销货量较小。乡镇市场储存量有限，为了帮助客户控制库存，马昌艳的公司一周提供三次配货服务。
发展过程中，马昌艳遇到的另一个比较大的问题，是如何打开进口产品的渠道。她的做法是，对进口原材料进行深加工，进一步转化原料，提高终端的接受度，同时辅以试吃活动。进口扇子骨就是这样打开市场的。“进口产品一般都是期货原料型产品，到国内要让客户接受，必须进行进一步深加工。”
她的公司起步于江苏盐城，最初的年销售额只有160万元，2017年开发了无锡、郑州、临沂市场，年销售额直逼9000万元。
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立足盐城，逐步辐射全国
在员工眼里，财务出身的马昌艳是一个有毅力、有梦想的人，她有愚公移山的精神，有滴水穿石的耐心，而且事必躬亲。公司得以发展壮大，马昌艳认为，离不开渠道的开拓和市场占有率的提高。
她介绍，目前公司的主要渠道是经销商端的批发流通，也覆盖了当地的商超渠道。对于商超渠道，公司目前有三种合作方式：一是在超市直销公司的自有品牌“统溢”;二是区域经销商代销;三是与超市联营代销。
此外，产品多元化是马昌艳公司发展的另一关键因素。宴席产品季节性突出，逢年过节宴席比较多，所以日常消费品这块需要拓展，他们除了致力于品类多元化，产品口味也在不断扩充中。
她说，公司未来会更多地投放方便型、精细化产品。“比如，将猪耳朵切好包装成一盘餐的量，极大方便终端客户操作。或者按照客户要求定制产品规格，比如160g、220g等。”
为此，她在公司中特别设立了品牌采购专员，根据终端客户的需求，对接下游OEM工厂，再结合代工厂的反馈，反映到上游加工厂，按单采购。
对于未来，马昌艳透露：“公司要打造好无锡、郑州、临沂中转站，扩大冷冻猪肉半成品的销售半径，立足盐城，逐渐向全国辐射。”
注：文中部分配图来自网络，如有侵权请告知
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