2019-05-0517:06
来源: 冷冻食品网 发布者：李隽在生猛激进的牛羊肉行业，河南云联牧场食材供应链管理有限公司(简称“云联牧场”)总经理吴会华可谓少数女性中的杰出代表。
80后的她，一直坚守“下沉终端、专注高端”的经营方针，拿下恒都、伊赛、双汇等多个强势品牌的代理权，将事业打造到旁人难以企及的高度。
✎冷食传媒记者丨李隽
人物名片：河南云联牧场食材供应链管理有限公司 吴会华
代理品牌：云联牧场、蒙羊、恒都、伊赛、双汇等
优势渠道：火锅餐饮、商超、特通
经营理念：下沉终端、专注高端
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内蒙姑娘的牛羊肉情结
从内蒙古到中原，命运早就将吴会华与牛羊肉行业紧密联系在了一起。身为内蒙人，她对故乡的草原及那口纯正的羔羊肉，骨子里有着情结。
“很多人说羊肉太膻，吃羊肉只会涮，其实真正的好羊肉肥而不腻、嫩而不膻。”吴会华说，“一直以来，我就想把中国最好的内蒙羔羊肉带给中原人民，分享给更多的朋友，仅此而已。”为此，创业至今十多年的职业生涯中，吴会华从未离开过牛羊肉。
因利润和渠道等原因，牛羊肉行业层级及过手环节较多，所以很大一部分从业者从事的都是牛羊肉贸易，吴会华却反其道而行之，从最初创业直至今天，都将经营重心放在了终端市场的开发上，以火锅店为主的餐饮渠道占据了其业务总量的80%左右，这样的操作思路可谓当之无愧的“终端为王”。
但开发终端即意味着工作琐碎、见效较慢，还存在账期和坏账的可能。吴会华坦言，自己选择的一直是最纯正最棒的牛羊肉产品，而能还原出这些产品本质面貌的最好渠道，就是火锅餐饮业态，这就是她坚守以此为主销渠道的原因。
关于旗下产品，从羊肉行业第一品牌梯队的蒙羊，到近两年增加的牛肉品牌恒都和伊赛，吴会华选择的都是行业内排名前三的知名品牌。谈及此，她表示，自己一直定位的是高端品牌路线，品牌意味着品质，在消费者不能对产品完成清晰认知，却已拥有较强消费能力的时候，品牌会给代理商和终端商带来较大帮助。
在她看来，当下及今后较长一段时间内，消费者购买牛羊肉仍很信赖品质、品牌。
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消费升级推动牛羊肉行业升级
从业十余年，一路见证牛羊肉发展的吴会华对行业感触良多。“相比猪肉来说，牛羊肉市场饱和度更高。”她总结道，同属于快消品的牛羊肉，虽然在发展上比猪肉要晚上3~5年，但市场潜力有目共睹，“牛羊肉消费总量每年以20%~30%的比例在攀升，是名副其实的朝阳行业。”
近几年，这个朝阳行业有了新变化。“七八年前，牛羊肉完全是卖方市场，产品根本不用推销，大家都是坐商。”吴会华回忆称，之前冻品市场没有这么多做牛羊肉的人，“互联网时代的到来，推动了行业的信息化，消费者对牛羊肉有了更多的认识，对品质的要求也越来越高。”
不仅终端市场有了变化，产品也实现了升级。“以前，无论是厂家还是经销商，对产品的精细分割基本没有太大的概念。”她表示，那时羊胴体能卖、打成卷能卖、自然块也能卖。随着厂家的日益增多、终端消费需求的倒逼，产品开始有了精细分割，针对餐饮、商超、流通和下货有了不同的分类和包装。
“记得最早时，东来顺涮锅店有一款产品叫羊肉方坯，比较薄，只在它们系统里才有，终端市场反响很好，这才倒推着此产品量产。”吴会华评价，东来顺、海底捞、巴奴、呷哺呷哺等连锁餐饮品牌，在一定程度上引领了中国牛羊肉产品的升级。
“应该是2009年之后，随着从业者的增多，行业完成了从坐商到行商的转型，厂家和代理商步入了差异化竞争的阶段。”她总结道，但一切都是围绕着消费者需求而来的。
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对客户负责，做“三赢”生意
伴随着中国牛羊肉发展的大进程，吴会华和她的公司也在一步步成长壮大——从最初只身创业，到如今手握十多个知名品牌代理权，与蒙羊集团公司展开战略性深入合作，并直接参股蒙羊集团总公司。一路走来，背后是其除虚务实、为客户着想经营观的最佳体现。
虽然平时分外忙碌，但只要有时间，吴会华就会与前来采购的客户聊聊最近的生意和行情，她说最不能容忍的就是，客户生意欠佳的因素中有自己的原因，“我们常说，‘情人的眼神和孩子的微笑是最打动人的’，这是真诚的力量，也是我为人处世、诚待客户的原则所在”。
“现在要做到的不是双赢，而是至少三赢，最终达到多赢，毕竟最后买单的是终端消费者，能够把性价比高的产品传递给他们，达到一个良性循环，生意才能长久。”采访中，吴会华表示，作为食材供应链的重要一环，他们上衔厂家下接终端，一直以推动行业更好发展、引领健康消费趋势的理念，深度服务上下游客户，为大家提供更具竞争力和更高满意度的食材供应解决方案。
选择高品质的大品牌产品，大多意味着低利润和透明价格，但吴会华有的是一颗不骄不躁的心。“做品牌产品，自己和客户都放心，如今食品安全等问题比较突出，我想做一些能够传承的事情。”致力于把纯正天然食材分享给大家的她，非常享受这份外人看起来分外忙碌的工作。
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