【经销商】丁小东：专做小餐饮，个儿小生意大

■人物名片

内蒙古通辽丸美煮益批发商行——丁小东

代理品牌：

恒云、华英、名佑、鸿运吉强等

经营理念：

专门服务小餐饮;客户需求决定产品结构;合理规划配送线路，做好服务工作

提到“小而精”，很多人印象中都是一些食品生产厂家，然而，在速冻食品经销商圈内也有一家企业，它以速冻丸类和调理肉串为主打产品，主要服务麻辣烫、米线店等小终端，将自己打造成了冻品经销商界的“小而精”，它就是内蒙古通辽的丸美煮益批发商行(简称“丸美煮益”)。

下面，就让我们走近丁小东和他的丸美煮益，看看他是如何做“小而精”经销商的。

从厂家拿货不如从一批商处进

丁小东接触速冻食品行业的时间并不长，仅有一年多，但他却凭借独特的定位，逐渐在市场上站稳了脚跟。

当丁小东在2015年决定转战速冻食品行业的时候，该行业最快的发展期已经过去，在激烈的市场竞争下，行业利润被不断压薄，就连在行业中干了20多年的老牌经销商，面对惨淡的市场行情也不禁要摇头叹息：“不赚钱。”

然而，丁小东则用初生牛犊不怕虎的精神证明：行业中不是没有商机，而是缺少发现商机的眼睛。

他在进入冻品行业之前，从事的是和食品“风马牛不相及”的胶行业，他对速冻食品最早的认识都来源于该行业几位朋友的介绍。对行业有了基本了解后，丁小东在入行的时候选择了一个非常小的切口——“小餐饮”。

丁小东口中的小餐饮，指的是很多人都看不上眼的麻辣烫店和米线店等小终端。“我给门市起的名字叫‘丸美煮益’，从字面意思就可以看出来，我主要销售的是丸类产品。”

丁小东告诉记者，自己的产品都是从一批商那里进过来的，很少直接从厂家拿货。他解释说，一方面是自己实力不够，很难在与厂家的谈判中占到上风，另一方面是因为他算过一笔账，从一批商手里拿货和从厂家直接拿货的成本差不了多少。

“如果我直接从厂家拿货，进价确实会稍微低一些，但因为我覆盖的市场范围有限，对产品的需求量有限，很难让厂家给我整车发货，就算凑了一整车，也需要卖很久才能消化完，产品品质和口感都会受到影响。此外，直接从厂家发货，还涉及到运费和冷库租费问题。综合算下来，并不比从一批商手里拿货便宜，所以我现在都是从一批手里拿货。”丁小东说。

他认为，一批商和下面的二批商应该是利益共同体的关系，一荣俱荣，一损俱损，因此，双方应该互相帮助、互相支撑，共同发展。

比起品牌，更关注产品的口感与架构

据丁小东介绍，丸美煮益主要服务的客户是通辽及其下辖的五旗、一县、一区的客户，由于消费能力和消费形态的限制，他对产品品牌的关注度并不高。

“大品牌品质更好，这是行业公认的常识。但是，好产品并不一定适合我做的渠道。”丁小东解释说，麻辣烫店和米线店等本身就属于大众消费场所，不是高端餐饮，这种定位就决定了它不可能卖非常贵的产品，而贵也是很多大品牌彰显自己价值的方法之一。

此外，在麻辣烫店等小型餐饮终端，大多采用消费者自助选取模式，产品大都被脱去包装摆放在盒子中，就算挑选的是大品牌的产品，也没有办法体现出来。

综合以上两点，相较于品牌，丁小东更关注产品的口感。

“对于直接面对消费者的餐饮店，产品口感的好坏直接决定其生意是否兴隆，也决定着一个经销商与该店的合作能否长久。如果你给一家店供了一次货，结果人家的老顾客都不来消费了，那人家肯定换掉你。对于餐饮来说，好吃是最关键的。”丁小东强调说。

除了产品口感外，产品结构也是他很看重的。刚开始，他只代理丸类产品，后来通过与多家餐饮店老板沟通，又增加了烤肠、莲藕片、鸭血、肚丝、调理肉串等多种食材，受到餐饮客户的一致好评。

“餐饮是一个经常需要有新品刺激的行业。当一个店里面不断推新品的时候，它的客流量就会较大。如果一家店卖来卖去总是那几样产品，消费者尝不到新东西，消费频次就会降低。”丁小东介绍说。

在这一理念的支撑下，他引入的恒云老坛酸菜丸子、名佑培根等新品在多家餐饮店都成为了明星单品。

客户小且散，服务要理顺

由于服务的都是小餐饮，在丁小东看来，自己的客户有一个明显的共性：“客户数量多，但是每家需要的产品量都不大。”在此特殊情况下，如何做好客户的服务工作是一个需要认真考虑的问题。

据丁小东统计，目前他服务的县乡级小餐饮店中，有的一家店就需要十几款产品，有的则只需要几款，这些店铺又分布在通辽各地。他根据这些餐饮店的地理分布和所需产品数量、产品品类等，设置了4条配送路线。“比如，周一走路线A，沿路配送1、2、3号店，返程时候配送4、5、6号店，这样一去一回大约需要两三天时间。然后周三或者周四走线路B，去的时候配送一部分店铺，回来时候配送沿线剩下的店铺。”

丁小东说，这样一来，一则配送的店铺多，冷藏车能够满负荷运营，不至于浪费资源;二则能够保证每个店铺一周一次的配送频率，既保障了产品的口感，也避免了餐饮店出现断货的情况。

据丁小东介绍，各餐饮店每周都会盘点自家产品，然后在约定的时间将缺货的品类及数量报给他，他就根据订单安排配货，并在指定的时间将货送到各个店面。

丁小东始终认为，自己做的是小生意，自己的年销售额并不算高，服务的客户也都是小客户，像杨国福那样的麻辣烫连锁企业都算是他的大客户了。

尽管丁小东也觉得自己的生意小，但他并不贪多求大。

“我觉得，既然是做小生意，那就把小生意做精。没有人统计过通辽地区共有多少家麻辣烫店，但是肯定不止一两百家。这些麻辣烫店中，如果70%以上用的都是丸美煮益配送的食材，那么我的‘小’生意就不算小了。”丁小东表示，可能到那个时候，他会考虑在小餐饮之外，开辟新的战场，在这之前，他更乐于集中精力做好手中的小餐饮。

○文/本刊记者 吕翠平 编/梅换艺

《冷冻食品》杂志