2019-05-2514:57
来源: 冷冻食品网 发布者：冷食传媒从90年代初期到现在，吴骞东在冻品行业纵横了近30年。商海浮沉，外人只看到一员老将载满成就的徽章，却不知他是如何从无数个艰难困苦的日子里一步步走到今天的。
今天不是用来炫耀成就的资本，而是攀登未来的起点，因为在吴骞东的眼前，还有更广阔的冻品王国。
✎冷食传媒
人物名片：湖北省鄂州市三品商贸有限责任公司总经理 吴骞东
代理品牌：思念、伊利、正大、凤翔、海欣、海旺等
优势渠道：商超
经营理念：消费升级，只做好产品
◀◀◀ 1 ▶▶▶
与竞争对手联合做市场
最早接触冻品的时候，吴骞东还在国营单位上班，日常会管理下面一些卖饺子、汤圆、牛羊肉、禽蛋的商铺，当时和肉联厂的关系不错。2002年他的单位改制，有两个关系比较好的同事提议出来单干，这个想法与吴骞东的计划不谋而合，三人一拍即合成立了公司。
创业之初的吴骞东，低估了市场竞争的残酷程度，仅靠手里的一点资源，根本无法与市场上厮杀多年的竞争对手相抗衡，因此日子非常不好过。
然而，面对困境，吴骞东没有按照“套路”出手，而是反其道而行——与竞争对手联手。他认为，在自己还未强大之前，与其耗费全力与对手厮杀，谁都挣不到钱，不如合伙壮大。
正是这一举措，给了吴骞东一个绝佳的机会。他迅速整合了各家资源，把湖北鄂州的商超终端稳稳攥在手里。
2014年，这场长达十年的联盟最终还是瓦解了。“生意越做越大，大家对公司的发展有各自的想法和方向。是做长线还是做短线?是走流通还是继续走商超?每个人计划不一样，这是很正常的事情。”吴骞东倒很释然，“团队日趋成熟，有了发展基础，分开未必是坏事。”
果然如吴骞东所说，大家分开后也不存在恶性竞争，形势反而更好。选品上自己更有主动权，产品类别也拓展了很多，思念、伊利、正大、凤祥、海欣、海旺等都成了他的合作品牌。
◀◀◀ 2 ▶▶▶
坚守商超渠道近20年
提到商超渠道，很多经销商不敢碰、不想碰，碰了的大概也有倒不完的苦水。吴骞东也不例外，其中的心酸事，他大概能聊上几个日夜。他从2002年做到现在，倒也有自己的路数。
“我们的速冻品类，主要做湖北鄂州区域的大型商超和小型连锁超市。最早团队只有几个人，很多客户都是我们一家一家跑出来的。”其中的苦涩，估计很多创业初期的人都体验过。
商超渠道对比其他渠道而言，的确要繁琐得多。流通只要价格低可能就卖得好，超市则不然。超市对产品的品牌和质量要求比较高，卖得不好的产品要换，还要经常更替新品。并且超市费用名目也多，而厂家一般不承担这部分费用，或者只承担极小部分费用，如果生意不好，很可能血本无归。
“重点是我们不懂超市，不知道该怎么定价来保证利润，吃了很多亏。”吴骞东表示，有的超市一般不打特价，有的则是月月打特价。若是摸不清合作超市的脾气，没定好价，可能一个特价打下来，经销商就没有利润了。
此外，超市还有一个特性：降价容易，提价难。吴骞东表示，商超与做流通相比，在价格的调整方面也会显得很被动。
那么，既然问题难点那么多，吴骞东为何还要如此坚持商超渠道?“首先我坚持做的是大品牌产品，它们本身就比较适合商超渠道。走流通，人家不看你这些，就要求便宜。我觉得这是趋势，现在越来越多人愿意去超市买食品，就是因为产品质量能有所保障。哪怕贵一点，他们也可以接受。”他说。
这么多年，吴骞东已经摸清了商超的脾气。“开始我们也不懂，可能统一加价20%，一旦打特价就完全不赚钱。强行拉高利润空间，竞争力又受影响。”吴骞东称，“其实摸清它们的规律就好了。我也总结了方法，针对不同的超市实行不同的价格策略，自己就不会很被动，既能承受特价，又能有利润，还能保证销量。”
另外，在处理和厂家的关系上，吴骞东也有一套自己的方法。“我们要看厂家的产品和售后服务表现来决定合不合作，并且前期就签订好严格规范的协议，这样更利于双方的合作，合作会很愉快。”在冷冻行业这么多年，谁都知道和大厂家合作利润薄，可吴骞东就坚持做大厂家，谁也不迁就。
◀◀◀ 3 ▶▶▶
直控终端，掌握主动权
除了商超，其实目前餐饮渠道也比较符合吴骞东的高端产品线。“如今消费者观念跟以前不一样了，都想吃点好的。餐饮渠道现在也卖好产品，是我们接下来发展的方向之一。”他的目标可不仅仅是这些，“我们想更多地布局一些自己的网点，在社区、菜市场，开直营店、形象店，直接卖产品，直面消费者。自己做终端更有主动性。”
此外，吴骞东希望能到更多的地方去检验自己。“鄂州市人口大概有100万，市场还是小了些，也没什么大型批发市场。我希望能走出去在更大的市场里拓展业务，那才是对自己真正的检验。”
注：文中部分配图来自网络，如有侵权请告知
注：文中部分配图来自网络，如有侵权请告知
往期回顾：
百强冻品商 | 陈军：打造食品“大拼盘”，做百姓餐桌“守门人”
百强冻品商 | 马昌艳：立足响水，“引爆”全国冻品渠道，她是怎么做到的
百强冻品商 | 付保玉：30年冻品“老炮儿”，怎样做到与时俱进
百强冻品商 | 张玉环：心怀梦想与感恩，山里也能飞出“金凤凰”
百强冻品商 | 兰贵川：23年冻品生涯，好品牌是我的生存之道
《中国冻品商百强传》销售通道全面开启，立即订购 ↓↓↓
30000+
三万家冻品经销商5000+
五千家冻品上下游企业10亿+
交易额10亿微信公众号
移动端网站
