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百强经销商丨吴骞东:联合竞争对手做市场,反其道而行的“生意经”!

2019-05-2514:57

来源: 中华冷冻食品网 发布者:冷食传媒

从90年代初期到现在,吴骞东在冻品行业纵横了近30年。商海浮沉,外人只看到一员老将载满成就的徽章,却不知他是如何从无数个艰难困苦的日子里一步步走到今天的。

今天不是用来炫耀成就的资本,而是攀登未来的起点,因为在吴骞东的眼前,还有更广阔的冻品王国。

✎冷食传媒

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人物名片:湖北省鄂州市三品商贸有限责任公司总经理 吴骞东

代理品牌:思念、伊利、正大、凤翔、海欣、海旺等

优势渠道:商超

经营理念:消费升级,只做好产品

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与竞争对手联合做市场

最早接触冻品的时候,吴骞东还在国营单位上班,日常会管理下面一些卖饺子、汤圆、牛羊肉、禽蛋的商铺,当时和肉联厂的关系不错。2002年他的单位改制,有两个关系比较好的同事提议出来单干,这个想法与吴骞东的计划不谋而合,三人一拍即合成立了公司。

创业之初的吴骞东,低估了市场竞争的残酷程度,仅靠手里的一点资源,根本无法与市场上厮杀多年的竞争对手相抗衡,因此日子非常不好过。

然而,面对困境,吴骞东没有按照“套路”出手,而是反其道而行——与竞争对手联手。他认为,在自己还未强大之前,与其耗费全力与对手厮杀,谁都挣不到钱,不如合伙壮大。

正是这一举措,给了吴骞东一个绝佳的机会。他迅速整合了各家资源,把湖北鄂州的商超终端稳稳攥在手里。

2014年,这场长达十年的联盟最终还是瓦解了。“生意越做越大,大家对公司的发展有各自的想法和方向。是做长线还是做短线?是走流通还是继续走商超?每个人计划不一样,这是很正常的事情。”吴骞东倒很释然,“团队日趋成熟,有了发展基础,分开未必是坏事。”

果然如吴骞东所说,大家分开后也不存在恶性竞争,形势反而更好。选品上自己更有主动权,产品类别也拓展了很多,思念、伊利、正大、凤祥、海欣、海旺等都成了他的合作品牌。

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坚守商超渠道近20年

提到商超渠道,很多经销商不敢碰、不想碰,碰了的大概也有倒不完的苦水。吴骞东也不例外,其中的心酸事,他大概能聊上几个日夜。他从2002年做到现在,倒也有自己的路数。

“我们的速冻品类,主要做湖北鄂州区域的大型商超和小型连锁超市。最早团队只有几个人,很多客户都是我们一家一家跑出来的。”其中的苦涩,估计很多创业初期的人都体验过。

商超渠道对比其他渠道而言,的确要繁琐得多。流通只要价格低可能就卖得好,超市则不然。超市对产品的品牌和质量要求比较高,卖得不好的产品要换,还要经常更替新品。并且超市费用名目也多,而厂家一般不承担这部分费用,或者只承担极小部分费用,如果生意不好,很可能血本无归。

“重点是我们不懂超市,不知道该怎么定价来保证利润,吃了很多亏。”吴骞东表示,有的超市一般不打特价,有的则是月月打特价。若是摸不清合作超市的脾气,没定好价,可能一个特价打下来,经销商就没有利润了。

此外,超市还有一个特性:降价容易,提价难。吴骞东表示,商超与做流通相比,在价格的调整方面也会显得很被动。

那么,既然问题难点那么多,吴骞东为何还要如此坚持商超渠道?“首先我坚持做的是大品牌产品,它们本身就比较适合商超渠道。走流通,人家不看你这些,就要求便宜。我觉得这是趋势,现在越来越多人愿意去超市买食品,就是因为产品质量能有所保障。哪怕贵一点,他们也可以接受。”他说。

这么多年,吴骞东已经摸清了商超的脾气。“开始我们也不懂,可能统一加价20%,一旦打特价就完全不赚钱。强行拉高利润空间,竞争力又受影响。”吴骞东称,“其实摸清它们的规律就好了。我也总结了方法,针对不同的超市实行不同的价格策略,自己就不会很被动,既能承受特价,又能有利润,还能保证销量。”

另外,在处理和厂家的关系上,吴骞东也有一套自己的方法。“我们要看厂家的产品和售后服务表现来决定合不合作,并且前期就签订好严格规范的协议,这样更利于双方的合作,合作会很愉快。”在冷冻行业这么多年,谁都知道和大厂家合作利润薄,可吴骞东就坚持做大厂家,谁也不迁就。

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直控终端,掌握主动权

除了商超,其实目前餐饮渠道也比较符合吴骞东的高端产品线。“如今消费者观念跟以前不一样了,都想吃点好的。餐饮渠道现在也卖好产品,是我们接下来发展的方向之一。”他的目标可不仅仅是这些,“我们想更多地布局一些自己的网点,在社区、菜市场,开直营店、形象店,直接卖产品,直面消费者。自己做终端更有主动性。”

此外,吴骞东希望能到更多的地方去检验自己。“鄂州市人口大概有100万,市场还是小了些,也没什么大型批发市场。我希望能走出去在更大的市场里拓展业务,那才是对自己真正的检验。”

注:文中部分配图来自网络,如有侵权请告知

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