2019-06-1010:36
来源: 冷冻食品网 发布者：刘圣蓉要想在经济特区之一——珠海做弄潮儿，出手快、眼光准以及胆魄过人，一个都不能少。
珠海大南北发展有限公司(简称“大南北公司”)总经理黄文，专注商超渠道20多年，从批发冰淇淋的小商贩，发展到代理多家一线品牌、拥有强大冷链配送能力的综合服务商，他凭借稳扎稳打的坚持以及以服务谋发展的策略，最终站稳珠三角。
近几年来，许多主做商超渠道的冻品经销商都感叹日子不好过，那么，黄文是如何做下来的呢?有啥好“路子”可走吗?我们一起来看看!
✎冷食传媒记者丨刘圣蓉
人物名片：珠海大南北发展有限公司总经理 黄文
代理品牌：三全、湾仔码头、利口福、合口味等
优势渠道：KA卖场、商超
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赶上商超“井喷期”
珠海，位于广东省珠江口西南部的美丽海滨，有着得天独厚的区位优势，东与香港隔海相望，南与澳门相连，西邻江门市、台山市，北与中山市接壤。大南北公司的名称，正饱含着黄文立足珠海、贯通珠三角区域的市场期望。
黄文原本在国营单位工作，离职后一直深耕冷冻食品行业。1993年5月20日，大南北公司成立。最早，他主要代理美登高等冰淇淋品牌。那时，大卖场在大部分内地区域是很少见的，不过在距离港澳如此近的珠海，已小有规模了。
黄文回忆，做冰淇淋不到两年时间，他就发现珠海及周边的商超越来越多了，“大大小小都有，真的如雨后春笋一般”。由于冰淇淋的季节性较强，主要是天气热的时候上量，而且只能作为休闲冷饮，黄文开始考虑引进一些可以果腹的冷冻食品，主攻渠道就是商超。
从1995年开始，连续好几年黄文都特别忙碌。他走南闯北，从全国市场挖掘品牌供货商，包括湾仔码头、龙凤、三全等声震全国的品牌，都是在这一时期成为了大南北公司的合作伙伴，并且一起走到现在。随着商超井喷式发展，他积极对接，将自己代理的优质产品送进岛柜。
凭着超前的眼光和先人一步的行动，大南北公司成长得特别快，从最初销售额几十万元、员工几个人的小批发部，增长到如今年销售额数千万元、员工30多人的综合型商贸公司，站稳珠三角。
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从广撒网转为专注优质客户
正是赶上了商超的高速发展期，及时抓住冷冻食品进商超这一先机，黄文很快收获了创业第一桶金。不过，市场永远是变化的，只有与时俱进，才能跟上时代步伐，不被淘汰。
耕耘商超渠道20多年，黄文也遇到过许多困难。早些年，商超遍地开花，存在良莠不齐的情况，黄文就吃过一些亏，比如货送进岛柜了，也完成了最终销售，货款却迟迟不到位。近几年来，电商快速崛起，卖场受到很大冲击，有的甚至轰然倒下，连供货商也受到波及，大南北公司就在这方面损失了上百万元货款。
△图片来源：网络
面对商超的新变化，黄文也及时采取了一些应对措施。“从之前的全面开拓市场，转变为专注开发、服务优质的市场和客户。这也是我们公司能够继续保持健康发展的关键。”
鉴于冷冻食品对温度的特殊要求，绝大部分消费者还是会选择线下购买，只不过选购的终端有了新变化——不一定去距离较远的大卖场，更可能在生活区附近的便利店、小超市购买。在黄文看来，KA卖场和中小商超渠道，对冷冻食品依然有着巨大需求。
“直到现在，我还是认为冷冻食品是个朝阳产业。经济越发达，消费者对这些方便快捷食品的需求量越大。”黄文说，关键是挑选好的产品，提供优质的服务。
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以服务拓发展
近几年来，许多主做商超渠道的冻品经销商都感叹日子不好过。一方面是账期和费用问题;另一方面，厂家不断下沉渠道，许多大卖场都变成了厂家直营。如何生存与发展，成为新时期摆在冻品商面前的最大难题。
“我们公司已经在经销商角色的基础上，增加了配送商角色，通过为上下游提供增值服务提升效益。”在黄文看来，提升服务能力，将是未来经销商应对市场竞争的有力武器。
做冷冻食品，冷链配送至关重要。而经销商所能提供的服务中，配送也是最重要的一环。这一点，黄文很早就意识到了。
“从9年前开始，我们就全部改用冷藏车做配送了。”黄文介绍，不过他也表示，改用冷藏车投入更大，维护成本也高，而作为代理商，中间毛利这么多年都没怎么提高，确实影响积极性。“上下游之间的合作，我认为合理分配利润，才能达到共赢，持续发展。”
△图片来源：网络
对于未来，黄文表示，大南北公司会继续稳打稳扎，精耕力所能及的市场，不去盲目做大，而是精耕细作，主动连通上下游，以服务心做销售。“能为上下游提供更加优质服务的冻品商，还是有生存空间的。”黄文说。
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