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百强经销商丨吴春:因地制宜,小县城也能“玩”出大市场

2019-06-2414:34

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

吴春其实是个“商二代”。从2002年接手,吴春历经了速冻行业的快速发展期、洗牌期,早已练就运筹帷幄的能力。立足山东曹县,他带领公司一路升级转型。

在他看来,“没有不好卖的产品,只有不合适的渠道。只要合理配置,小区域也有大市场”。

✎冷食传媒记者丨姚冰冰

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人物名片:山东曹县大全水产商贸有限公司总经理 吴春

代理品牌:惠发、佳士博、千味央厨、凤祥、三全、六和

优势渠道:商超、流通、餐饮

从业感言:把产品放在合适的位置上


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专注冻品,全渠道经营

早在1993年,吴春的父母就开始从事水产品销售,之后又增加了鸡肉、鸭肉、猪肉等产品,主要面向流通和餐饮市场。在佳士博、惠发成立之初,他们抓住机会,率先成为两个厂家最早的一批经销商,开始渗透商超渠道。

2002年,吴春接手父辈生意,正式开启速冻经销生涯。“那时候竞争不像现在这么激烈,生意做起来相对容易,大家都是坐商,等顾客上门购买。”吴春回忆。

2006年,借政府招商引资的“东风”,吴春结合曹县当地的资源优势,成立主营肉鸭屠宰业务的山东曹县华信食品有限公司(简称“华信食品”)。工厂建设用了一年多时间,2007年底,华信食品正式投产。至此,公司实体业务与贸易经营相互促进,服务于曹县各大商超及流通渠道,成为引领公司进入发展快车道的两驾马车。

2012年,千味央厨正式成立,产品对接餐饮领域成效显著,不少厂家、经销商由此意识到餐饮市场的广阔空间,纷纷转战餐饮。与此同时,吴春也开始发力餐饮渠道,从坐商变成行商,借助当地餐饮协会主动走出去,进行全渠道运营。

“区域虽然不能和市代、省代相比,但作为山东第一大县,曹县拥有180多万人口,精耕细作会有发展机会。”吴春信心满满。

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以点带面布局,合理配置产品

目前,大全水产经营鸡肉、鸭肉、猪肉、海产品的同时,还代理有惠发、佳士博、福春园、千味央厨、三全、六和等品牌。而代理之初,大部分品牌都还没有今天有这么高的知名度。吴春觉得,经销商和厂家之间是互相成就的关系,一个品牌之所以成功,不仅要靠厂家的策略,还要靠经销商的推广。

树立品牌方面,吴春以点带面进行推广。以其代理的凤祥为例,旗下单品狮子头定位偏中高端,在曹县的宴席渠道销量很好。用吴春的话来说,如果酒席上没有这个狮子头,老百姓就觉得酒席不好。可见其火爆程度。

吴春表示,产品本身真材实料,味道很好。“味道”是吸引并锁住消费者最直接有效的方法之一,把产品的味道传递给消费者,是经销商价值的重要部分。“当然也是有套路的。一个乡镇上的二批商有包席客户,我们就针对这个二批商制定推广方案,以点带面,带动周边乡镇接受这款产品。”他笑着说。

类似的案例还有很多,在经营方面,吴春有自己的技巧和理念。

“曹县经济相对落后,缺少大型连锁餐饮,小而散是当地餐饮的特点,这就对供应商提出了更高要求。”吴春说,他们一直在积极引导市场,根据二批商的优势和餐饮店的特点,结合曹县当地特色,为餐饮渠道匹配合适的产品。

吴春表示,只要充分了解产品与二批商,对每个二批商的优势和不足烂熟于心,将合适的产品匹配进去,小区域也会有大市场。

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开设专营店,升级渠道服务

近年来,经济大环境低迷,产品同质化、价格战严重,经销商的事业受到巨大冲击。吴春分析:“一线产品充门面、二线产品打销量、不知名品牌做盈利的策略已经没有效果,如今经商,要向管理要效益,规范化、科学化运营公司,提升自身品牌的知名度。”

2017年,吴春在曹县开设了一家集冷冻食材批发与零售为一体的品牌馆,以贴近消费者。另外,在公司经营、产品拓展、渠道开发等方面,吴春也有自己的规划。

经营方面:以曹县为中心,在当地11个乡镇开设冷冻食品专营店,推广自己的品牌,把终端掌握在自己手里;

产品方面:积极引入高端、高品质产品,增加小龙虾、麻辣烫等品类;

渠道方面:精耕细作,升级服务。一方面,重点深耕一些渠道,比如餐饮;另一方面,重点服务商超渠道,定期在超市做试吃、推广。

当下是互联网时代,吴春也有关于互联网和冷冻食品对接的规划。“现阶段正努力尝试让冻品触网,目前已和一些大的平台服务商建立合作,打造一站式餐饮服务平台。”

吴春认为,虽然生意越来越难做,但经销商还是要充分利用各种资源,对内完善公司管理制度,对外进行渠道的深耕、细分和升级,所有人员共同努力,才能把事情做好。

注:文中部分配图来自网络,如有侵权请告知

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