【经销商】常江：替客户算好账，客户的生意好了，我的生意自然好！_榜样经销商

常江，真名叫常存江，因为熟悉的人总顺口喊他“常江”，久而久之他也默认了，乃至创办公司时直接就叫了“常江水产食品有限公司”（简称“常江水产”）。

如今在河南商丘冻品圈，提起“常江”几乎无人不知，打听上哪儿买中高端火锅食材，很多人会推荐常江水产。

二十多年来，常江一直坚持不做低端产品，靠中高端产品打出了一片市场，业务辐射商丘市区及周边十几个区县，牢牢掌控了终端。“玩转”对采购价格非常敏感的餐饮系统，他是如何做到的呢？

常江从1994年开始做生意，在此之前他是一个小饭馆的厨师。由于经常接触海参、鱿鱼等食材，他间接做起了水产买卖，多是水发产品。几年之后常江发觉，随着人们生活水平逐步提高，水发产品已满足不了市场需求，于是在2000年，他开始改做水产冻品贸易，后又引入火锅料等深加工产品。

一开始，除了之前积累的餐饮客户资源，常江并无其他优势。为了赢得厂家信任，掌握市场主动权，他不得不重新寻找发展思路，开拓新的渠道，比如关东煮。

自那时开始，常江就不光卖产品，还给终端做服务。得益于厨师出身的经历，他经常去给关东煮商贩调汤底，久而久之，积累了一大批客户，也更加了解客户的需求了。

经过市场调研，常江购置了30多台关东煮售卖车，推荐给客户使用。售卖车由相关厂家定制，长120厘米，宽60厘米，包含煮锅和试吃台。常江对终端客户承诺：只需掏三四百元的押金，就可以使用车子，产品销售额过千元者，可以退还押金，相当于免费使用；如果不赚钱，可以免费回收。

2005年左右，常江开始代理海壹产品，他把这个企业的宣传海报统一张贴在了售卖车上。这样一来，统一的车辆，统一的抬头，商丘关东煮市场一时出现了整齐划一的海壹形象。通过这种火爆的连锁小终端，更多终端客户找上门来，常江的渠道网络得以进一步扩大。与此同时，也为厂家做了宣传——提升终端形象，带动厂家销量。

“一是干净，二是形象统一，三是降低了客户的成本。”常江说，那时候市场上也有关东煮售卖车，但是不多。而且“客户自己买车子比较麻烦不说，售卖车的大小和形状都不一样，也没有我订购的价钱便宜”。

常江是个明白人，对于经销商的价值，他理解得很透彻。“厂家寻找经销商，主要看经销商的渠道资源，也就是看经销商的渠道网络和厂家的产品定位是否契合。”反过来，经销商也要找产品、找厂家，经销商和厂家其实是双向选择。而常江笃信的是，一定要找质量过关的产品。

做市场，产品是根本。常江一开始就坚持做中高端产品，“不做便宜货”。2006年左右，海壹产品的价位较高，130~140元/件，高出低端丸子两倍左右。然而，其目标渠道——酒店餐饮、关东煮等向来最注重成本控制。对此，常江的做法是，以试吃引导销售。

“有些客户嫌价格高，我就让他们先尝一口再说。好产品的味道是不一样的。”常江还给客户核算营收，让客户的利润一目了然。“比如牛肉丸，8颗穿、4颗穿、5颗穿各卖多少钱，能挣多少钱，我都给他们算出来。”

后来随着市场升级，商丘市的关东煮摊位逐渐减少，转而被50平方米左右的小火锅店、麻辣烫店取代。渠道升级，常江代理的产品也随之升级。他介绍，2000年以前，带鱼、黄花鱼等冻品没有品牌，他在2005年做的第一个品牌是海旺。

前几年，复合肉卷非常盛行，但是常江始终没有做，还给火锅店客户承诺：“如果收到一两假羊肉，包赔1000斤（真羊肉）。”他又给客户核算成本：火锅店一盘羊肉18~22元，大概4两肉，而常江水产的袋装羊肉2.2元/两，做成菜一盘成本不超过10元，有50%多的利润。

如果客户说产品价位太高，他说：“我的产品价格是比别人高，但比别人好吃。”如果客户坚持要低价产品，他就说：“市场上有，你可以去找，我不做这一块。”

“把不好的产品给你，就把你的生意弄砸了。你的生意砸了我也没得做。”常江如是说。

多年来始终坚持产品品质，常江已经把常江水产打造成了商丘冻品圈的一张名片。凭借好口碑，他牢牢控制了商丘市及其周边十几个区县的终端。到什么程度呢？只要开火锅店的同行问“在哪里拿的货”，大都会得到“常江水产”的答案。

目前，常江水产已经积累了100多家上规模的火锅店资源。这些店小的投入五六十万元，大则投入一二百万元。常江特别安排了两个业务员跟火锅店对接，保证前一天晚上通过微信报的单，第二天就能将产品送达。他们还负责与厨师沟通，内容包括对产品质量的意见、对新品的需求等。

对于产品的推广，在火锅店更新菜单之前，常江会根据老菜单推荐一些缺乏的产品，并让老板和厨师长免费试吃，得到认可后会及时送货。

“火锅店菜品比较多，又没有冷库，每天都要采购。”对此，常江提供免费配送服务。送货每天分两次进行，上午9:00和下午3:00各一次。

为了更好地维护客户，常江还在商丘举办“火锅文化节”，为厂家和终端客户提供交流平台。

去年是第二届“火锅文化节”，常江邀请了80多家火锅店、20多个厂家，以及商丘市消费者协会、餐饮协会、农产品批发市场等相关人士参加，在500多平方米的大厅中进行产品展示和交流。

火锅文化节同期，常江还借助线上微盟客户端，免费给火锅店做评比活动，调动全城消费者参与，扩大活动的影响范围。根据消费者线上点赞多少，选出商丘市前十名火锅店，评价指标包括每家店的地址、环境、服务等，评比结果的呈现方式类似现在的大众点评客户端。

常江介绍，去年共有五六十万消费者参与“火锅文化节”，今年还要继续办下去，他计划在火锅的消费旺季——9月份，举行室外火锅文化节，让商丘全体市民参与活动，同时加入公益理念，比如将火锅礼包送给环卫工人等。

未来，常江还要尝试在高端社区建品牌体验店：未来2~3年，在商丘本地发展20家直营店面。该模式可扩大产品覆盖面，更加接近消费者。“前期先开一两家直营店。”他说，等模式成熟后，在线上线下同时销售，把火锅套餐送进家庭。

“我们的产品都是中高端的，市民想买，但是离货源有点儿远，超市由于进场费加价高。”常江说，他要做的火锅食材体验店，将借助品牌资源多的优势，去掉中间环节，让家家户户都可以吃上健康安全、物美价廉的火锅。