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百强经销商丨林峰:生意宁可少做一点,也不能冒进

2019-09-0211:25

来源: 冷冻食品网 发布者:陈利娜

早在上世纪90年代末,少年林峰已经切入冻品行业。十几年的经销经验,让他对品牌选择与培养自成体系,渠道控制也驾轻就熟。

林峰认为,切入早、服务好,是自己最大的内功。率性的他,现在和厂家的合作原则是,合作来就合作,合作不来就不合作,不为难自己,生意宁可少做一点也不能冒进。

✎冷食传媒记者丨陈利娜

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人物名片:温岭市金宝食品商行总经理 林峰

代理品牌:思念、安井等

优秀渠道:商超、农贸、终端

经营理念:切入早、服务好;生意宁可少做一点,也不能冒进

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万变不离“冻品”经销

林峰做冻品生意简直可以用“一波三折”四个字来形容,几经转行,却又始终和冻品有着千丝万缕的联系,生意随着他的人生经历画出一个又一个弧线。这样一种率性而为,并不妨碍他将冻品经销做得风生水起。

作为温岭本地人,林锋的生意也起步于温岭市。因为从小看着父母操办企业,林锋15岁便对生意有了与众不同的见解。毕业之后,19岁的他接手家里的企业,生产食品输送带。

1996年,林峰帮母亲打理冻品生意,早期却经营惨淡。直到1997年底,他购进了一批速冻饺子、汤圆等产品,没想到在短短几天内就被抢购一空,3天卖出了30万元,林峰被这巨大的商机吸引,开始彻底转行做起了冻品经销商。

△图片来源:网络

“龙凤、海霸王、思念都被引过来了,那几年每年都是翻倍增长。年销售额到2000年达到1000万元,此后一直维持在1000万元到2000万元之间。”林峰说。

从做经销商起,林峰的主要渠道便是商超。早期生意做得小,自己只能一家家跑超市、送货,自己找厂家谈产品,后来生意慢慢做大,也有了自己控制的渠道,开始有厂家主动找他谈合作。

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入行早、服务好,注重团队内部管理

谈及自己做冻品经销的经验,林峰说:“我最大的内功,一个是进入得早,另一个是服务得好。同样在一个超市做,我们能卖30万元,而别家只卖20万元。为什么?因为我们不是以销量为导向而是以服务为导向,公司对员工的要求规范,员工的服务意识强。”

作为台州市场一批商,林峰坚持不培养二批商。在他的理解中,直营渠道利润会更高,也更好控制,尽量缩短中间渠道,维护好自己的利润空间。

△图片来源:网络

至于运输方式,林峰也没有与物流公司合作,而是成立了自己的运输队伍。“物流生意交给别人不受自己控制,客户还是掌握在自己手里比较靠谱。”

2008年公司开始扩大规模,林峰招募了一批业务员。“我给自己定了一个新目标,老板只专注于管理,业务交给业务员,赚了钱跟员工一起分享。”

以前林峰每年都会花几个月时间在外考察,学习新的模式、先进的做法,借鉴别人的奇思妙想,现在他开始更多地去琢磨公司的管理之道。他还使用了当下最快捷的员工管理手机软件,并笑着表示“真的很方便”。

林峰认为,对于公司来说,是员工养老板,不是老板养员工。公司发展得好坏看老板的思路,只有老板的思路落实下去,市场才能变成自己的。

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适时清场,引进新品牌

林峰做生意如同他的人生哲学:人不能为难自己。

“很多人问我怎么取舍品牌,现在我选择产品很谨慎,厂家有没有实力,产品有没有特色,都是我要考虑的因素。若厂家不支持,只靠经销商去推,销量不会好,就算厂家产品不错,但是合作不顺畅,我也不会接。生意都是互相信任,合作不好就不合作。我会适时清场,丢掉一部分(品牌),引进更多的新品牌。”林峰这样总结道。

在产品的选择上,这么多年来,林峰也形成了与众不同的“套路”。他坚持选择一线品牌和二三线品牌相结合的方式,代理的一线品牌主要有思念、安井,这两个品牌的销量占产品总销量的三分之一左右。其他的都是二三线品牌。

在他公司,二三线品牌培育得要比两个一线品牌好。林峰对此解释道,二三线品牌前期引进培育困难一点,但利润高,一线品牌虽然前期推广容易,销量会大些,但利润相比二三线低些。所以,他花了很大精力培育二三线品牌。

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生意宁可少做一点,也不能冒进

有了十几年的经验,林峰驾驭商超渠道已得心应手。但鉴于商超倒闭会带来种种负面影响,他开始重视农贸批发。

在林峰看来,农贸和商超各有特点,商超的利润率高负债率也高,农贸利润相对较低,但投入资金小。用他的话说,“农贸利润薄,产值高,跑得快”。所以,他在公司增加了人手,专攻农贸业务。

△图片来源:网络

林峰现在看问题的眼光已比较独到,做事情却依然小心谨慎。“2002年遇到超市倒闭潮,我们丢了260万元。2015年,超市倒闭潮又来,但没影响到我们。生意宁可少做一点,也不能冒进。”他解释道。

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