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百强经销商丨张东祥:90后的生意经“拥抱新零售,抱团求发展”

2019-09-0909:18

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

作为一个有着十几年冻品从业经验的90后,张东祥用亲身经历向我们诠释了一词——年轻有为!

☉ 十几岁就跟着父亲跑终端送货,之后自己独立做厂家业务;

☉ 2007年正式独挑大梁做起区域经销商;

☉ 2014年成立自营品牌营杰食品。

……

可以说,张东祥也算是行业里妥妥的“老兵”了。

谈及经销商的未来发展,他表示,当经销商发展到一定规模时,受到的压力更多的来自于大环境。“如今的市场环境和之前大不一样,经销商不仅要多留意新零售等渠道,更重要的是务必抱团发展。”

✎冷食传媒记者丨李隽

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人物名片:北京营杰食品商贸有限公司总经理 张东祥

代理品牌:三全、思念、科迪等

优秀渠道:商超、流通等

经营理念:品质至上;抱团发展

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“老兵”,也是生力军

相比冻品行业其他人,张东祥可谓少年成才,起步早、够专注是圈内很多人对他的评价。“我十几岁就跟着父亲从事冻品行业了,一直到现在,这么多年我没做过其他事情。”张东祥对记者说。

他回忆说,在中国速冻米面行业飞速发展时期,父亲从事冻品销售,工作繁忙,他便跟着父亲一起送货、联系业务,可谓耳濡目染。后来,张东祥索性不上学了,做起了速冻食品业务员,早早开始了打工生涯。很快,三年过去了,习得大量经验的他,开始自立门户,做起了冻品经销商。张东祥清楚地记得,那一年是2007年。

“刚开始做经销,我代理的是科迪等二三线品牌,2013年又增加了思念、三全等强势品牌,2014年开始操作自己的品牌。”张东祥回忆说。

因为进入行业早、人脉广,张东祥坦言,自己一路走来,没有遭遇过惊心动魄的大风大浪,也没有经历过那些难以克服的困难。“都挺顺的,我想主要是圈内朋友多,拿的品牌和产品都不错吧。”张东祥表示。

如今,张东祥将代理品牌和自有品牌分为两个公司进行操作,核心渠道则体现在传统流通和商超上。“运作自有品牌营杰,主要是想做点有意义的事儿,几年下来,在华北等区域的销售情况还比较乐观。”张东祥表示,非常感谢与营杰合作的加工企业,以及各位销售伙伴的支持与帮助。

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压力,来自大环境

伴随着厂家渠道下沉的脚步加快,经销商普遍反映如今生意难做,利润下滑。特别是以商超为主营渠道的经销商,更是需要面对大型KA的账期、回扣等诸多问题,压力很大。对此,主做北京市场的张东祥表示,这种情况近两年确实存在。

大环境的压力,考验了经销商选择商超系统的能力。他认为,物美、家乐福、沃尔玛等系统有自己的运营模式及优势,经销商务必要根据自己的情况进行选择,并精细化管控。

“就我目前操作的这几个系统来说,情况还是比较乐观的,自有品牌年销售额有两千多万元,没有感觉到特别大的压力。”张东祥对记者说,“因为我在北京,见证了北京人口流动,消费者越来越少。我感受更多的是这种大环境变化所带来的压力。”

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拓展,敢于尝试新渠道

作为一个90后,张东祥对新式冻品销售渠道分外敏感。采访中,他多次提到生鲜便利店、冻品微商会是未来趋势所在,经销商需格外关注。

2016年,张东祥发现操作大型商超越发困难,经过权衡,他舍弃一些商超渠道,转战生鲜新系统。“比如新发地菜篮子、北京菜篮子等,这些渠道主打生鲜,对速冻面点、肉类产品的消耗量挺大的。”他分析。

除此之外,张东祥还明确表示,冻品微商会是未来的重要趋势。“我有很多客户在微信上卖冻品,效果非常显著,曾经有一个客户在微信上一天卖了5万元的冻品,包含速冻米面、水产、肉制品等。”他兴奋地说。

嗅到了商机,张东祥自然也不会放过。近两年,他开始尝试筹备经营社区冻品直营店,“立足社区,辐射周边五公里消费者,直供各式冻品,成本低,效果好。”张东祥对新渠道信心满满。

而对于选品,他表示常规性的速冻产品是不可取的,微商卖冻品肯定要和大型KA打差异化,诸如花色面点、大黄米汤圆、元宵、国产牛羊肉等特色产品,更适合此类新零售渠道,所以选择对路的产品亦是关键所在。

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发展,抱团方有未来

浸润十余年,“老兵”张东祥对行业有着诸多感悟,“速冻行业是个‘勤行’,只要坚持下去,就会有收获。行业前景非常广阔,未来类似活禽类产品都不会再有,速冻产品体量会越来越大,机遇众多。”

但对于经销商的发展之路,张东祥则抱有不同的想法。他表示,未来厂家直供商超、便利店等终端是大势所趋,经销商、代理商将不复存在,“在我看来,所有的经销商都要转型为配送商”。

△图片来源:网络

那么,在这种前提下,经销商的出路在哪里?张东祥认为,要么向上,晋升为生产商;要么向下,自己直接做终端。“除此之外,经销商必须抱团发展,产品、渠道乃至于公司,要合并、共享、共赢,方有未来。否则经销商肯定会受到厂家的压制。”


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