2019-09-0909:18
来源: 冷冻食品网 发布者：编辑作为一个有着十几年冻品从业经验的90后，张东祥用亲身经历向我们诠释了一词——年轻有为!
☉ 十几岁就跟着父亲跑终端送货，之后自己独立做厂家业务;
☉ 2007年正式独挑大梁做起区域经销商;
☉ 2014年成立自营品牌营杰食品。
……
可以说，张东祥也算是行业里妥妥的“老兵”了。
谈及经销商的未来发展，他表示，当经销商发展到一定规模时，受到的压力更多的来自于大环境。“如今的市场环境和之前大不一样，经销商不仅要多留意新零售等渠道，更重要的是务必抱团发展。”
✎冷食传媒记者丨李隽
人物名片：北京营杰食品商贸有限公司总经理 张东祥
代理品牌：三全、思念、科迪等
优秀渠道：商超、流通等
经营理念：品质至上;抱团发展
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“老兵”，也是生力军
相比冻品行业其他人，张东祥可谓少年成才，起步早、够专注是圈内很多人对他的评价。“我十几岁就跟着父亲从事冻品行业了，一直到现在，这么多年我没做过其他事情。”张东祥对记者说。
他回忆说，在中国速冻米面行业飞速发展时期，父亲从事冻品销售，工作繁忙，他便跟着父亲一起送货、联系业务，可谓耳濡目染。后来，张东祥索性不上学了，做起了速冻食品业务员，早早开始了打工生涯。很快，三年过去了，习得大量经验的他，开始自立门户，做起了冻品经销商。张东祥清楚地记得，那一年是2007年。
“刚开始做经销，我代理的是科迪等二三线品牌，2013年又增加了思念、三全等强势品牌，2014年开始操作自己的品牌。”张东祥回忆说。
因为进入行业早、人脉广，张东祥坦言，自己一路走来，没有遭遇过惊心动魄的大风大浪，也没有经历过那些难以克服的困难。“都挺顺的，我想主要是圈内朋友多，拿的品牌和产品都不错吧。”张东祥表示。
如今，张东祥将代理品牌和自有品牌分为两个公司进行操作，核心渠道则体现在传统流通和商超上。“运作自有品牌营杰，主要是想做点有意义的事儿，几年下来，在华北等区域的销售情况还比较乐观。”张东祥表示，非常感谢与营杰合作的加工企业，以及各位销售伙伴的支持与帮助。
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压力，来自大环境
伴随着厂家渠道下沉的脚步加快，经销商普遍反映如今生意难做，利润下滑。特别是以商超为主营渠道的经销商，更是需要面对大型KA的账期、回扣等诸多问题，压力很大。对此，主做北京市场的张东祥表示，这种情况近两年确实存在。
大环境的压力，考验了经销商选择商超系统的能力。他认为，物美、家乐福、沃尔玛等系统有自己的运营模式及优势，经销商务必要根据自己的情况进行选择，并精细化管控。
“就我目前操作的这几个系统来说，情况还是比较乐观的，自有品牌年销售额有两千多万元，没有感觉到特别大的压力。”张东祥对记者说，“因为我在北京，见证了北京人口流动，消费者越来越少。我感受更多的是这种大环境变化所带来的压力。”
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拓展，敢于尝试新渠道
作为一个90后，张东祥对新式冻品销售渠道分外敏感。采访中，他多次提到生鲜便利店、冻品微商会是未来趋势所在，经销商需格外关注。
2016年，张东祥发现操作大型商超越发困难，经过权衡，他舍弃一些商超渠道，转战生鲜新系统。“比如新发地菜篮子、北京菜篮子等，这些渠道主打生鲜，对速冻面点、肉类产品的消耗量挺大的。”他分析。
除此之外，张东祥还明确表示，冻品微商会是未来的重要趋势。“我有很多客户在微信上卖冻品，效果非常显著，曾经有一个客户在微信上一天卖了5万元的冻品，包含速冻米面、水产、肉制品等。”他兴奋地说。
嗅到了商机，张东祥自然也不会放过。近两年，他开始尝试筹备经营社区冻品直营店，“立足社区，辐射周边五公里消费者，直供各式冻品，成本低，效果好。”张东祥对新渠道信心满满。
而对于选品，他表示常规性的速冻产品是不可取的，微商卖冻品肯定要和大型KA打差异化，诸如花色面点、大黄米汤圆、元宵、国产牛羊肉等特色产品，更适合此类新零售渠道，所以选择对路的产品亦是关键所在。
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发展，抱团方有未来
浸润十余年，“老兵”张东祥对行业有着诸多感悟，“速冻行业是个‘勤行’，只要坚持下去，就会有收获。行业前景非常广阔，未来类似活禽类产品都不会再有，速冻产品体量会越来越大，机遇众多。”
但对于经销商的发展之路，张东祥则抱有不同的想法。他表示，未来厂家直供商超、便利店等终端是大势所趋，经销商、代理商将不复存在，“在我看来，所有的经销商都要转型为配送商”。
△图片来源：网络
那么，在这种前提下，经销商的出路在哪里?张东祥认为，要么向上，晋升为生产商;要么向下，自己直接做终端。“除此之外，经销商必须抱团发展，产品、渠道乃至于公司，要合并、共享、共赢，方有未来。否则经销商肯定会受到厂家的压制。”
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