【经销商】底凌峰：退伍老兵、摇滚青年、资深吃货，如何炼成冻品经销内行？

自有品牌和代理品牌就像自行车的两个脚蹬

2007年12月，从部队退伍的底凌峰本应按照父母的意愿，找份稳定的工作，过朝九晚五的生活，但他偏不。天生不安分的他推翻了家人所有的顺理成章，拿着四万块退伍费开始创业。经过一系列心理斗争，三个月后，一家名为“燃烧到底”的烧烤店开业了。

从业三年有余，烧烤店做得有声有色，底凌峰有意扩张店面，在广州从事冻品行业的姑父建议他从终端向产业链上游升级，底凌峰觉得这没有偏离自己预定的目标，开始跟从姑父学做冻品经销生意。

2013年10月1日，云南彩之蕴承商贸有限公司（简称“彩之蕴承”）正式成立。最开始的一年时间里，彩之蕴承主要经营牛羊类产品，采购多由父亲和姑父两人做主，底凌峰在这期间的重点任务是学着认货，熟悉当地人的饮食习惯，锻炼如何跟客户打交道。

后来，发现烧烤和油炸类产品在云南有很大的市场空间，底凌峰开始与厂家直接对接。第一个合作的客户是诸城子钧食品有限公司，该公司总经理李昕阳给了底凌峰很大帮助，教他认识产品，辨别品质。

合作大概一年后，他向李昕阳说出自己想做一个品牌的想法和具体规划，李昕阳当即答应给予支持。于是底凌峰的自有品牌“五星多麦”很快推向市场。

“五星多麦”定位于调理品类，有炭烧和油炸两大系列，主要生产销售市面上常见的单品和针对特通渠道的定制产品。尝到甜头后，底凌峰又推出了自有品牌“伊萬”。“五星多麦和伊萬是不同时期推出的两个不同定位、不同渠道的品牌。五星多麦为环节服务，而伊萬为终端服务。”

彼时，底凌峰还代理了几个品牌，问及如何平衡自有品牌和代理品牌的关系，底凌峰比喻说，两者就好比自行车的脚蹬子，看似分左右，其实是一体，两者在不同角度、不同时机发力才能保证车体平稳前行，单纯靠一脚发力，车体会倾斜或减缓速度。实际上产品运作也是如此，相互填补才能相互成就。

“千万不要想着自有品牌就要为首前冲，那是害了自己害了品牌。只有把控好力度和节奏，左右脚协调发力，才能勇往直前。”

靠回头率和口碑赚钱

“大品牌在品牌知名度和产品线优势明显，小品牌的核心竞争力和机动性会更强。我更倾向于与一些有特色、有明确主打的品牌合作。”在代理品牌的选择上，底凌峰讲究大小品牌合理搭配，既有大品牌做平台，也有小而美产品拉高利润。如今，彩之蕴承代理有鲁丰食品、益麦多食品、小东北食品等多个品牌。

和大多数年轻人一样，1987年出生的底凌峰喜欢品质美食，从创立之初即确立代理高端产品的产品定位，认为食品人应真实还原食材本来的价值。在他看来，所谓高端食品，并不是指燕鲍翅那些，而是指能保障健康的食物，企业应不因市场竞争降低食材品质，把追求利润的动力转换成追求健康和好吃的毅力。

“产品好吃了自然会有人认可，我们要靠回头率和品牌口碑赚钱。食品人要像老干妈一样，把生命和事业全部聚焦在一瓶辣酱身上，不被恶性竞争左右，只为性价比前行。”底凌峰说，自己一直在学习这些真正成功的食品人，标杆不只是用来说的，更要去做。

渠道方面，彩之蕴承主要走流通和团膳，现在也开始逐步涉足特通和商超渠道。近期，他在货款结算上做了很多调整，开通微信支付宝等收款通道，以提高便捷性。每批现款结算的货，根据数额不同他都会附赠一些围裙之类的小礼品，这种活动长期实施既能提高客户现款结算的主动性，又能维护客情关系。

推广一段时间后他发现，客户的回款率明显提升，公司的现金流也转动起来，印有LOGO的小礼品还能帮助公司做宣传，何乐不为呢？

随着时间的推移，底凌峰逐渐发现了做生意的门道，比如产品推广后跟进与不跟进完全是两个效果。曾经为了推广一款烧烤新产品，彩之蕴承的销售团队还专门进行过“扫街”，对客户做一对一拜访。

物流配送是每个销售公司都绕不过去的一道大题。为了更好地服务客户，底凌峰于2015年成立了冷链公司，除了外调产品收取成本费，其他产品均免费配送。不过底凌峰认为，现阶段公司还不适合大力开发冷链配送服务，会更专注于产品本身和运作模式的提升。

6000万营收刚及格

如今，产业链末端客户不断向上延伸，生产企业又不断下沉渠道，两头施压直接导致经销商和代理商功能的弱化，中间环节销量递减，利润又被稀释。

经过长时间的思考，2016年9月，底凌峰决定自建销售终端，由于有之前烧烤店的经验，定位、选址、形象、装修、产品线、延伸方向等一个月内他全部搞定，10月7日，“IVAN炸鸡共享”终端店正式开业。“当我第一次听到‘扁平化运作’这个名词时觉得还只是个概念，没想到来得这么凶猛。作为经销商，要么向产业链上游再升级，要么就延伸到终端，我选择了后者。”

2016年开业至今，现在门店的销售已达到他的预期效果，待将来经营状况稳定后，会进行加盟招商，他相信在不久后会进入一个新的节点。

对于未来，底凌峰有清晰的规划。他认为，同质化竞争和市场定位是流通领域最大的问题，所以未来的计划也会围绕这两点去做。

“不论是流通行业还是速冻行业的发展，我认为一定会成为一个大的动态体系，纵向上包括设计、制造、物流、仓储和配送，为商家打造闭环的服务平台；横向延伸到消费习惯、时尚等，从消费者角度出发，打造自己的‘粉丝’，了解他们可能喜欢什么，然后去引导。横向和纵向的同步交集和整合，也是为了最终能做好市场定位，让自己的品牌真正成为高端。”底凌峰说。

下一步，底凌峰还在构思如何借助互联网的思路和技术，精准引领终端需求。当这些消费数据积累到一定程度，通过分析消费者的购买行为，可以往上游传递需求，让设计制造端知道什么商品更受消费者欢迎，也可以向下游二批传递市场指向。

创立三年多，去年彩之蕴承的营业额有6000多万元。底凌峰认为这个成绩刚能及格，要取得大发展还得继续努力，脚踏实地干事情，只有根基稳了，才有抗风险能力。同时，不盲目扩张，不盲目跟风，不脱离预定“航线”，为早日实现心中的“小目标”而努力。