百强经销商丨张建凯：“做生意，只谈感情不谈钱，那是耍流氓”

从家居行业转战冻品，起源于一份“少年意气”。看似天真的理想，却一步步驱动着张建凯走到今天。

从跨行起步到5家分公司，营业额从起初的几百万做到如今的过亿元，任何一份“少年志”都不可被小觑。

✎冷食传媒

人物名片：石家庄凯华水产商行总经理 张建凯

代理品牌：福春园、纳百汇、兴威、佳龙、华昌等

经营理念：诚信赢天下

从业感言：成功来之不易

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追求理想，再苦也要坚持

因为家里开过木器加工厂，张建凯早期和家人一起打理家居生意。虽收益可观，但当时年少的他却觉得这份生意太辛苦。看到身边有朋友做冻品，他也跃跃欲试，幻想能带领全家扭转“辛苦”的局面，轻松赚大钱。

如今，在冻品行业驰骋了近30年，张建凯回想起那鲜衣怒马的少年气，虽觉稚嫩，倒也美好。现在的他，已经拥有好几家分公司，并且都一一分给了家人。

理想终归实现，然而过程并不轻松。从1991年进入冻品行业，他基本什么都尝试过。最初自己生产产品，向酒店做配送。由于酒店需要的品类越来越多，遂正式踏上经销商之路，从各厂家拿货以保证自己的产品品类齐全。2005年他开始做大流通，给二级代理商供货。

“这期间每一次转变都非常困难，我甚至怀疑是不是选择错了，但我必须在不断尝试中挖掘到底该做什么。无论是二级代理还是酒店商超，都更愿与相识较久的经销商合作，我们这种新人很难被接受。”面对现况，张建凯决定“放血”，大幅舍弃自己的利润，加大优惠力度，把客户拉到自己手中。

一步一步，张建凯和20多个厂家建立了合作关系，将自己的产品覆盖到调理品、火锅料、面点、中西餐、自助餐等，把当地的二级代理、酒店、商超、农贸市场都发展成自己的客户。不到十年时间，他在石家庄、济南、天津、保定开设了5家分公司，年营业额实现了百万元到数亿元的跨越。

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鏖战行业近30年，诚信打天下

在行业中摸爬滚打，获得这样一番成就，张建凯全靠“真诚”二字。

“只谈感情不谈钱，那是耍流氓。”张建凯笑言，“我们现在和那些二批经销商情同兄弟姐妹。但亲兄弟明算账，关系再好，对方不赚钱，也不会和你合作下去。所以我首先要保证他们的利益，将自己的利益放低些，帮他们赚钱就是帮自己。”张建凯这样说，也的确是这样做的。

对待那些长期合作的经销商，他一直把结款时间放得很松，给足他们空间。在区域上，每个县城只和一家二批经销商合作，即使有些区域利润比较薄，甚至几乎不赚钱，还是要帮着维护，保护他们的利益，绝对不插手对方的终端渠道。对于那些在某个区域做得不太好的经销商，他会和对方一起想办法，帮忙拓展业务。

“在选品上，我个人坚持走高端，真正的好东西回头率高，适合长期发展。所以正常情况下，我会向二批经销商推荐高端点的产品。”但是不同的二批所处的区域和市场不同，对产品的需求存在差异性，因此张建凯也会根据市场的消费水平、不同需求，为部分二批经销商推荐不同档次的产品。“品质一定要保证，别人家鱿鱼上秤8公斤，一解冻放水可能就剩6公斤了。我们的产品，说8公斤必须就是8公斤。”

对外诚信经营，对内更是暖足人心。

在分公司刚起步的时候，各种各样的困难不可避免，张建凯从来都是冲在最前面。他分给家人和员工股份，带着他们做公司，不同的分公司根据市场做出不同的产品和渠道定位。等分公司慢慢步入正轨，他就全权放手，让家人独立经营，资金资源都不必向总公司汇总。“公司属于他们自己的，他们会更认真去做。”

每到年终，公司员工都会拿到与自己工作年限相符的年终奖，且逐年递增。“基本上工作满3年的都过万。我觉得此时不用讲情怀，谈钱更重要，这是他们应得的奖励。”

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配送+分销，突破瓶颈

近几年，冻品经销商都或早或晚地遇上了瓶颈期，张建凯认为，要想达成较高的增长率，必须得有新思路。

“将我的全部团队一分为二，一个主攻配送，一个主做分销。这是我儿子给的建议，他刚大学毕业，思路倒是很清晰。”说起这个，张建凯神色里难掩欣慰。

他介绍，目前公司的全部冷藏车将重新分配，一部分给自己公司所对接的各县市二级代理正常送货，另调配一些给其他分公司配货，帮分公司节省一些仓储运输费用。每天晚上统计好各个区域需要的货品，规划好路线，第二天早上准时出发，晚上回来，周而复始。司机师傅的辛劳张建凯都看在眼里，“师傅们的工资都会整体提升，保险也上得更全”。

分销的模式，则是分给自己的业务员更多权限和利润。每个人划分几个县城，专心做区域，更深入地了解当地二批代理的需求。在这种新模式下，每个人的月薪保证过万，比传统业务员的薪资高出20%~30%。

“思路清晰，分工职责明确，全员动力十足。”张建凯对迈过瓶颈期、踏上新征程，信心十足。