百强经销商丨吴评毅：我不是厂家的“经销商”，而是市场的“服务商

要说今年冻品圈里的热议话题，那一定非涨价莫属!

猪肉、鸡肉等原材料的暴涨让不少冻品经销商叫苦不迭，加之近些年厂家渠道的不断下沉，经销商这个角色受到外界多方的“挤压”，生意也越来越难做。

不少经销商抱怨，销售额看似不少，利润却越来越少，都说经销商转型“迫在眉睫”，怎么转?如何转?又成了诸多经销商的瓶颈……

而湖南长沙欣发食品有限公司的领头人吴评毅，凭借着准确的判断力，提前做好“转型”，深耕农批、餐饮、便利店三大渠道，带领欣发食品实现销售额25%稳步提升。

他表示，经销商群体要善于深挖自身优势，链接上游厂家与终端用户，走平台化发展思路，配合厂家做好服务，同时不断拓展新渠道，在变革中找到自己的前进方向，才能不被时代淘汰。

✎冷食传媒记者丨张晨

人物名片：湖南长沙欣发食品有限公司总经理 吴评毅

代理品牌：兴威、惠发

优势渠道：流通、餐饮、便利店、社区团购

经营理念：不做经销商，做“服务商”

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入行8年亲历行业巨变

从经销商到服务商

2012年对吴评毅来说，是人生历程中值得被纪念的一年，从速冻食品厂家的市场经理，到辞职创业，他的决断果敢而坚毅。当时之所以做出创业的决定，也是看中速冻食品的蓬勃生机，加之自己也在行业摸爬滚打多年，对于创业这件事，吴评毅还是信心满满的。

创业之初，他着手于大流通渠道，合作老东家兴威食品，“那是个加钱就能卖货的时代，二批商也好做。”吴评毅说。

但是，近年来随着行业大环境的变化，经销商似乎没有之前那么好做了。吴评毅对此总结出三点原因：

☉ 速冻食品厂家渠道不断下沉，扁平化趋势明显;

☉ 冷链物流行业的迅猛发展，让厂家与终端不再有“距离感”;

☉ 二批商成长迅速，渴望直接接触厂家获得更好的资源优势。

由此，靠货物周转与利润差谋生的经销商群体在被多方“挤压”，而业务出身的吴评毅很早就看到了这个危机，“以前厂家借经销商的力量打开地方渠道，精力更多放在生产上;如今厂家渠道趋于扁平化，在地市渠道上也倾注越来越多的人力物力精力，因此，我们也要调整思路，配合厂家做出改变。”吴评毅说道。

△图片来源：网络

近年来，欣发食品配合一些一二线厂家，联合开发二批客户，实现客户共享，资源共享。因此，对于传统的农贸流通，吴评毅更愿意称自己为“服务商”而非“经销商”。

他认为，厂家在价格上更有话语权，厂家人员跟二批客户谈好价位，自己作为大经销商，负责厂家在地级市以下的配送跟售后服务工作，这样双方联合做市场，各自突显了优势，也符合部分潜力二批商的需求。“如今市场上的一些一二线品牌已经展开了这种策略，相信以后，这也是其他速冻食品厂家的发展思路。”吴评毅说道。

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事业“瓶颈期”谋转型

瞄准布局餐饮渠道

在冻品经销事业遭遇“瓶颈”之后，吴评毅就不断尝试转型，在2015年，深耕大流通渠道多年的他开始瞄准布局餐饮渠道。

“如今餐饮市场的竞争十分激烈，餐饮品牌也从之前的小散乱逐渐往规模化、连锁化发展，当餐饮企业走向品牌连锁化，供应链就是必须要解决的问题，这也是我们冻品经销商切入餐饮渠道的大好时机。”吴评毅说道。

如今，尽管很多连锁餐饮企业已经有了建立“供应链”的意识，但产品的用量与价位都限制了餐饮企业自建供应链的步伐。相反，餐饮端若是与强势供应链企业合作，将会是双方互惠互利的选择。

自2015年起，吴评毅开始走平台化发展战略，针对火锅，烧烤，团膳等品类整合食材，对餐饮终端进行“深度服务”。如今，欣发食品仅餐饮板块的年销售额增速就达30%以上，成果喜人。

吴评毅表示，想服务好餐饮端客户，一定要深挖客户的“需求”，想要做好供应链服务，必须有为终端赋能的能力。“餐饮端最在意的是什么?无疑是如何通过菜品提升毛利，我们在输送优质食材的同时，还提供整体餐饮解决方案，用更专业的方式为终端解决痛点，不断优化完善服务，加快配送时效，不同体量的门店匹配相应的时效配送服务，让客户真正看到我们的价值所在。”他分析道。

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发挥优势链接两端

用做平台的思路做好经销商

近年来，经销商的生意越来越难做，但经销商在上游与下游中间仍有着不可取代的作用。“现在，一方面厂家渠道更加细分，想掌控C端客户;另一方面部分小B用户不满经销商供货，想直接对接厂家，两方需求都在延伸。经销商应该转型，深挖终端需求，反馈给厂家，打通上下游信息不对称的痛点。”吴评毅说道。

他认为，烤鱼棒就是终端需求和厂家信息不对称的产物。

烤鱼棒外观和烹饪方式上类似烤肠，但概念更新，具备走红的基因。最终却因产品本身不符合“市场需求”，不耐烤且烤制时间久了口感变差，并未如烤肠一样成为真正的大单品。

相反，有些厂家深挖市场需求，在烤鱼棒基础上升级改良，推出的“鱼籽烧”，经久耐烤且味型不变，推广的非常顺利，这就是产品符合市场需求的很好案例。

那么，哪个群体能很好的掌握市场需求，悉知市场动向?答案正是经销商!

如果经销商能做好链接双方，承上启下的有效衔接，市场一定会呈现出良好的态势。经销商要发挥自己“平台化”的优势，如果说厂家有价格优势，经销商则有品类优势跟细化服务优势，在吴评毅看来，未来经销商就是要做好食材平台。

除了做好流通跟餐饮两大渠道，还要紧抓便利店渠道，当前社区经济的价值不容小觑。“从去年开始，我们加快与社区团购平台的合作，现在这种团购模式十分流行，社区团购的分销能力也很强大，我们联合平台推出多种适合居民消费的拼团爆品，良好的线上销售也对线下销售形成反哺”吴评毅说道。

就这样，凭借着精准的判断力，清晰的转型思路，吴评毅带领欣发食品渐入佳境，每年销售额都稳步上升，他坦言，在未来，经销商这个角色会有更多种可能。