榜样经销商丨李红新：善用“冷门战略”，打造爆款食材 原创： 张晨 冷冻食品 前天

自2015年入行，到如今建立千寻千味食材联盟，服务厦门当地大部分小餐饮终端，李红新仅用了不到五年的时间。尽管在行业里有着不错的成绩单，但他依然谦虚地称自己为行业“新手”，每天来往于一线餐饮市场，以求获取更多的市场信息。

与其他冻品经销商不同，李红新最善于营销“冷门产品”，用他自己的话讲，“我喜欢捡起别人不要的东西做文章”，通过对市场的精准把控，李红新跟他的食材联盟在厦门的餐饮市场口碑颇佳。

✎冷食传媒记者丨张晨

人物名片：厦门中仁信贸易有限公司总经理 李红新

经营品类：速冻火锅料、干货调味品

优势渠道：商超、餐饮、便利店、农批

经营理念：捡起别人不要的东西做文章

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晚入行反而抢“先机”

李红新和他的冷门战略

2015年，对于李红新来说是值得铭记的一年，从先前的干货调味品跨界到速冻食品，虽然身份都是经销商，但做生意的学问却大不相同。“我入行算是很晚的，错过了速冻食品行业快速发展的时代。”他表示。

刚入局的时候李红新就发现，市面上一线速冻食品品牌与实力经销商的合作已经非常成熟，且厂家的渠道也不断扁平化，这对于后入局的人来说，很难在一线品牌市场中找到自己的一席之地。

基于此，他选择与品质稳定，产品创新力强的中小厂家合作，在与这些厂家的合作过程中，李红新运用“逆向思维”，如果今年厂家主打了一款新品，且产品品质与口味都不错，只是销量不佳，那么经过他的操盘，产品在厦门市场必然会引起不小的关注。在李红新看来，一个优秀的冻品经销商，一定要有推销爆品的能力。

之所以选择与中小厂家合作，另外一个重要原因是他把精力放在速冻食品增量显著的餐饮渠道。在他看来，入行晚已经失去了一些“先机”，那么就要在其他领域再挖掘“契机”，而餐饮渠道就是一片待开发的蓝海。

“食材产品的最终流向就是小餐饮终端，作为供应链企业，如何让一款产品得到用户的认可，对市场信息的把控能力很重要。”为此，李红新将勤奋发挥到极致，一年365天，他有90%的时间都在一线，一支笔，一个本子，他要求其销售团队随时随地记录餐饮市场的变化，了解餐饮老板的心声，再把市场信息整理反馈，形成有效的数据。

正是有了长久以来对一线市场的精细化信息的掌握，李红新和他的团队对餐饮端的“需求痛点”十分清楚。

以蟹柳为例，这个单品在速冻火锅料中并不算热门产品，李红新团队通过对市场的走访，整理了餐饮渠道对蟹柳产品的优缺点的反馈，厂家针对痛点加以改良，一个原本冷门的产品，经过李红新操盘，悄然走热，这让很多上游厂家开始对李红新刮目相看，并乐意与之合作。

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餐饮市场的变化周期不断缩短

要用发展的思维做服务

在李红新看来，如今90后、95后逐渐成为消费主力，餐饮市场的变化非常快，冻品经销商的营销思维与目光一定要跟得上这种快节奏。

目前，李红新的餐饮用户多是规模达100多家的餐饮连锁店，品类涉及中餐，快餐，小吃，火锅等品类，在他看来，冻品经销商服务餐饮企业，对经销商来说是一把双刃剑。

餐饮企业一般以中小型连锁居多，这类店铺用量较小，但对服务和配送各项服务要求较高，服务一家拥有100家连锁店的中小型快餐品牌与服务一个优质二批的利润是差不多的，但是服务餐饮端的成本显然更高。

但是，往往是餐饮端的用户最能反应出一线市场的需求，接触的终端客户越多，对于一线市场的把控力就越强，对于产品的流行趋势就越明晰，这往往是食材生产厂家与经销商最需要的“能力”。所以，李红新认为，抓住小餐饮终端，就是握住了新的行业契机。

他分析道：“一个单品称霸多年的时代已经过去，如今餐饮市场变化周期越来越短，之前大家谈论起食材的流行趋势都是以年度为单位，现在是以月为单位，那么未来可能会更短。所以，当餐饮市场变化周期不断缩短，我们做供应链的更要以发展的思维服务客户，发挥供应链的优势，整合优质的上游资源，为餐饮端输送更多有价值符合需求的食材。”

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定制化产品，深挖需求

提升服务发挥经销商最大价值

冻品经销是个服务行业，因此一定要深挖市场需求。

“我经常建议销售团队多跟年轻餐饮人、厨师、消费者聊天，我们认为的好产品，并不一定就是客户想要的，一切都要用数据跟市场反馈来检验。”李红新说道。

对比其他渠道，餐饮渠道的产品更加适合“定制化”，李红新之所以喜欢跟优质的中小型厂家合作，也是看中了中小型厂家生产产品的灵活性更强。一线品牌推出的产品由于要满足各种渠道的不同需求，往往是厂家对产品设计具有绝对的话语权，大的厂家也有雄厚的资金实力来做所谓的“爆品”造势，但爆品是否真的能成为爆品?只有市场说了算。

跟李红新合作过的厂家都知道，他对产品在市场能否成功的判断力非常强，这主要来自于其团队日积月累对市场的信息调研。千寻千味每上一款新产品，要做的第一件事就是做出“市场报告”，最快3天之内就可以获得厦门地区餐饮终端对该产品的评价反馈，再根据这些反馈数据跟厂家沟通，取其精华弃其糟粕。这样以来，最终经过李红新推进市场的产品，就自带爆品属性。

在他看来，未来的餐饮市场需要更多的是“定制化”产品，深挖客户需求，也是供应链企业的价值所在。

“很多经销商在经营的过程中都会遇到困难跟瓶颈，我们也不例外，但是餐饮行业的规模每年都是增长的，你抱怨产品不好卖，并不意味着餐饮行业对速冻食品的消费量在减少，而是对某类产品的需求量在降低，客户的需求点在发生转移。市场永远是火热的，我们要做的就是不要在行业里落伍，不要掉队。”李红新表示。

如今，想要做好供应链，除了发挥自身价值，还要优化服务，毕竟在交易的背后，服务是对客户的衍生价值;在团队方面，优化配送时效，提高工作效率，提升服务质量，让餐饮客户在细枝末节中感受到你的价值，这样才会进入一个良性循环。