榜样经销商丨张辉：都说县乡市场是块“硬骨头”，我不信！

“农村是一个广阔的天地，到那里是可以大有作为的。”如今，越来越多的经销商开始深挖县乡市场潜力，将冻品生意做得风生水起。张辉就是其中一位。

2008年，张辉进入冻品行业，起因是父母做水产生意。但父母领进门，修行在个人。

接手公司后，张辉可谓是新动作频频：

☉ 增设门店、开发新渠道，引入众多大品牌;

☉ 联合经销商集采，增加物流配送和做自有品牌;

☉ 合作菜篮子项目，试水电商，打造自己的社区团购新平台。

新思想，新方向，新点子，也为公司注入了新活力。11年来，张辉带领公司实现飞跃式发展，如今年销售额可达1.7亿元。

✎冷食传媒记者丨姚冰冰

人物名片：菏泽鑫海水产公司总经理 张辉

经营品类：速冻米面、火锅料、水产品、烧烤食材等

代理品牌：惠发、名佑、佳士博、三全、海欣等

优势渠道：全渠道

经营理念：重质量、做品牌、让顾客满意

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承接大品牌到菏泽

厂商合力谋发展

张辉是个“冻二代”。父母从事水产生意多年，2008年张辉走出校门后，便帮忙打理生意，那年他刚满20岁。

“2008年之前，公司在鱼虾水产之外，只代理惠发一个速冻食品品牌。在惠发的指引下，公司飞速发展，我强烈意识到品牌的重要性，后期不断引入其他一二线品牌。”张辉介绍，前几年渠道下沉明显，厂家都在寻找菏泽地区的经销商，我们也抓住很多机会。

“我比较信任大品牌，产品质量放心，没有后顾之忧。”张辉说，厂商合力劲儿往一处使，哪个品牌推广后销量都会有较大增长。在菏泽，好几个品牌都有1000多万元以上的年销售额。

目前，菏泽鑫海水产公司已聚集惠发、名佑、佳士博、三全、千味央厨、典发、国联、海欣、阿诺、正大、亚洲渔港等多个全国知名速冻品牌，集火锅料、调理品、米面、农副产品、烧烤食材、金蝉等多个系列产品于一身，为客户提供了一站式的采购平台。

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全渠道精细化运作

深挖县乡市场潜力

随着冷食行业的不断发展，粗放化运营早已不适合现在的经销体系，鑫海水产以菏泽为中心精耕细作，积极挖掘区县、乡镇市场的潜力。

以传统农贸市场流通为基础，鑫海水产细分每个渠道，目前成立直营店5家，其中菏泽市区3家，分别针对商超系统、餐饮宴席、团膳团购电商渠道。现阶段，他们还和城投菜篮子工程一起，筹备在社区密集点开店，基本保证每月开一家店，供应周边社区的生鲜冻品。

推广活动也是鑫海水产的日常。据了解，鑫海水产除了直营各门店的负责人，现有销售人员十余名，专门负责市场开发和客户维护工作，经常联合厂家做餐饮、乡厨的新品推广。“餐饮是冷食行业对接的热点，乡厨、团餐最近几年增长非常迅速，下一步我比较看好预制菜的发展，有意增加新品牌。”张辉对于未来信心满满。

今年5月30日，张辉在菏泽开了一场订货会，收效颇丰。“以前是与单个厂家合作开专场订货会，今年集合21个厂家一起开鑫海答谢会及新品推广会，集合很多新品，当场订货1130万元，这让我很自豪，说明客户对我们的订货会模式和平时的服务比较认可。”

诚信、专业、服务至上是鑫海水产的一贯宗旨。目前，鑫海水产拥有配送车辆22辆，已实现周边城市当天物流自配，为分销商和终端客户提供优质的配送服务。

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资源充分整合

欲构建社区团购新平台

在充分竞争的当下，我们必须学会的一个技能就是：资源整合。

张辉可以说充分利用了现有资源，自有品牌、社区团购、APP都有涉足，实现利益最大化。

“聊城、济宁、枣庄、德州、邢台、菏泽等好几个城市的经销商组成集采联盟，打造‘餐福优选’平台，对内交流行业信息，对外进行优势产品的联合采购，销量特别大的产品我们还会找质量和产量比较有优势的厂家贴牌销售，降低成本增加利润率。”张辉介绍。

很快，餐福优选的APP即将上线，有经销商和餐饮客户两个版本，可以实现新品推广、产品宣传、实时订货等功能，帮助流通客户提高销量，为终端客户提供便利。APP背后的大数据还便于制定销售策略，帮助指导企业运营。

凭借现有品牌优势、产品优势、质量优势、服务优势，张辉还计划联合坚果、蔬果、日用品等贸易商资源，欲构建起一个根植菏泽当地的社区团购新平台。

“我们坚持品牌为主，将健康美味、绿色放心的食品和日用品送进千家万户。届时我们的自有门店和菜篮子门店都可以是提货点，真正实现资源的充分利用。”张辉说，