【经销商】李银宗：从几百万到数千万，微增量时代靠的是把服务做精做细

一开始就做行商，不断优化产品结构

李银宗是较早着手做火锅料的经销商之一。2000年左右，他便在厦门一个农贸市场开了门店，主做流通渠道，客户群体基本什么样的都有。据他回忆，当时冻品还是个新鲜玩意儿，消费者都很接受，虽然销量没有现在大，但大家对产品是比较认可的。

厦门的销售面积有限，火锅料生产企业又很集中，经销商面临的竞争压力很大，如何突围呢？李银宗的做法是主动出击，做行商。

早期的火锅料市场，客户大多上门自提，李银宗则从一开始就提供配送服务。“当时出货，每天各类产品都装一些，有客户需要，现场开单收钱。经常是搬一大车货出去，又带着半车货回来，也就是所谓的车销。”在办公室里，李银宗一边泡茶一边笑着说，“做了一两年之后，开始电话营销——每天傍晚就开始给所有接触过的客户打电话，定好明天要出哪些货，第二天早上就送过去。”

在李银宗看来，早期做火锅料经销根本没什么窍门，就是自己勤快一点，为客户多提供一些便利。不过也正是凭着这一点点的努力，他逐渐在群雄争霸的厦门火锅料市场拥有一席之地，稳定了下来。

作为经销商，要想获得长久发展，最绕不开的问题就是选品。然而火锅料同质化严重是普遍情况，怎样才能筛选出适合自己的产品呢？

在十几年的市场实践中，李银宗总结了三条标准：第一，产品要适合整个市场，结构要丰富；第二，同样的产品，要寻找有实力且能够把市场管控好的厂家；第三，要有利润空间。

他以合作了十余年的升隆食品为例具体解释道：“升隆产品品质不错、结构合理，而且企业文化、管理、对客户的支持等各方面也做得比较到位。”

其中，产品结构丰富，指的不仅是选择品类丰富的厂家合作，经销商自身也要不断优化产品结构，以应对市场变化。如今李银宗代理有丸子、面点、包点、冷饮等多个品项，渠道上以流通为主，包括餐饮、便利店等。

“产品足够丰富多元，就可实现淡旺季互补。”李银宗说，“其实都没什么秘诀，就是不断摸索，逐步完善。”

丰富配送路线，提供个性化服务

对整个火锅料行业而言，厦门是一个特殊的地方。它面积不大，400万左右的人口，却集中了大大小小数十家火锅料生产厂家。家门口的地盘，每一家企业都想做好。竞争何其激烈，经销商生存不易。但李银宗恰恰是这几年增长最快的，谈及体会，他表示，“最重要的还是把服务做细致”。

由于厂家密集，大卖场之类的渠道基本都与厂家直接谈合作，由第三方平台做配送，经销商主要做流通、便利店等其他比较细小的渠道，毕竟“厂家没办法小规模发货”。那么怎样才能将服务做细致呢？

李银宗采取的第一步，是对自己的客户群体分类。“大客户、小客户，货是一样的，但价格上要区分开。”李银宗说，分类标准很简单，就是按照客户的需求量，设定几个价格等级，提100件货和提1件货的价格不可能是一样的，“让每一个层级的客户都获得合理的利润，才能维持健康长久的合作”。

接下来才是细致服务的关键——日常配送服务做到位。据了解，虽然厦门市消费水平颇高，但传统农贸市场仍占比较大，每一个城乡结合部都有大体量菜市场，每一块城区或郊区也有许多小市场。客户需要的产品不一、数量各异，怎么做到精准、及时的配送呢？

在配送硬件方面，李银宗做得非常完善。“两轮、三轮摩托车各有好几部，还有面包车和货车。”伴着茶香缭绕，李银宗笑着说，“你要500件或者三五包，我们都有办法准时送到。”

当服务效率提高之后，李银宗与厂家的合作也更加融洽了。安井作为火锅料行业的龙头企业之一，对经销商的服务能力要求也比较高。李银宗代理安井品牌的时间不算长，但他表示自身受益很大，现在安井产品的销售额已经占到其公司体量的一半左右。可以说，这几年他增长比较快，代理安井产品也是很重要的因素。

标准化管理，与厂家共同成长

李银宗的商贸公司最早叫日新冻品店，2014年底更名为厦门晟福盛贸易有限公司（简称“晟福盛”），开始公司化运作，2015年搬到了厦门市杏林文华路。走进公司，记者最深的印象是干净，而且功能区划分明确，这也是李银宗的另一细致之处。

通常来讲，冻品经销商公司中，除了冷库、冷柜，就是一张桌子开单收银了，能留出一个角落泡茶谈业务已算齐全了。而晟福盛显然别具一格。

晟福盛位于一个临近马路的新建小区内，走进去二三十米即到，颇有闹中取静的感觉。从功能上，几百平米的总区域被划分为冷库区、出货月台、备货区及员工办公区等。铺着浅色地砖的路面非常干净，记者到访时，一位清洁工刚刚结束手头的工作。“这里每天都要打扫。”李银宗说。

不过，做好卫生、划分功能区只是打基础，作为商贸公司，业务主要是靠人来完成的。

李银宗坦言，厦门物价比较高，公司的场地租金、车辆维修费、油费、冷库电费等还只是一小部分，支出的大头在人员成本方面，“每月的人均费用约5000元”。而目前李银宗手下有20来人。

但李银宗也表示，要把服务做细，人员不能少。实行公司化管理后，有了标准的规章制度，人员分工明确，员工整体的服务水平、反应速度等诸多方面都上去了，漏洞也少了许多，公司形象也提升了一个档次。

在安井厦门办事处主任李华刚看来，在福建能有这样的规模，而且卫生条件做得这么好的经销商不多。从仓库管理到订单管理，李银宗比许多经销商都高了一个层次。

“现在厂家都在做渠道下沉，非常希望合作商能够做好二批、零售旺铺等小网点的配送服务和客情维护。李总在这方面做得很到位。”李华刚说，“经销商早已不再停留于卖货阶段了。将服务做精做细，与厂家共同成长，肯定是大趋势。”

《冷冻食品》刘圣蓉