榜样经销商丨原小强：20多年深耕“下沉市场”，打造县乡样板的“冷食小强”

近年来，随着厂家渠道不断下沉，市场不断被“分割”，如何谋求转型成了县级经销商当下亟待解决的难题。

2015年，在县级城市深耕20多年的冻品经销商原小强就意识到了这个问题。为谋求新发展，他创立小强冷食，打造冻品样板店，并迅速将模式复制，首年便实现销售额翻番，几年下来，公司的年销售额已稳定在20%左右的增长率。

如今，在山西的阳城县，提起“小强冷食”，无人不知，无人不晓，消费者对小强冷食的口碑是“品质可信赖”，厂家对小强冷食的评价是：入驻当地市场的“引路人”。

化“危”为“机”!原小强是如何做到的?我们一起来看看!

✎冷食传媒记者丨张晨

人物名片：山西阳城县小强商贸总经理 原小强

代理品牌：思念、安井、俊杰、正大、惠发等

优势渠道：商超、流通、直营店

从业感言：未来，要做到每个乡镇都拥有一家样板店

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入行20年，成就区域“冻品销售冠军”

原小强，一个地道的山西人，有着晋商特有的质朴与厚道，1993年，高中毕业的原小强就踏入冻品行业，先从副食品跟冷饮经销开始。在他看来，90年代的“冷饮批发”是个好行当，在流通渠道轻轻松松就能获得可观的年收益。

△图片来源：网络

冷饮生意做的一片火热，原小强就思索着怎么把生意再做大些，这时，正赶上速冻水饺热销，因为位于县城，品牌厂家还没有做渠道下沉，原小强无奈只能与当地的一些“小厂”合作，小厂的产品品质不高，品类有限，但他凭借着多年来对渠道的深耕，硬是将速冻水饺在阳城县打出一片天地。后来，出于多方面的考量，原小强就索性专门做起了速冻食品经销商。

经过几年的发展，因乡镇流通市场产品普遍质量价格双低的状况，原小强的生意陷入瓶颈，为此他也在思考：乡镇市场除了打“价格战”之外，还能如何开辟新销路?

自2000年起，原小强做出了销售战略的调整，拥抱“大品牌”，做产品与品质的升级。要想在价格战为主的县级速冻市场脱颖而出，就要打开零售端市场，原小强把目光瞄上了当地几个大型超市，把合作的思念、安井、惠发等高品质速冻食品输入商超，打开了当地的零售市场。当时，不少厂家都对原小强这样称赞：“跟小强商贸合作，打造县级样板市场。”

随后，同原小强合作的厂家越来越多，他的经销商信誉也越来越好。“我们做经销商就是服务两端，一端是厂家，一端是消费者，我一直愿意跟有长远战略目标的厂家合作，这是对消费者的负责，也是对自己的负责。”原小强说道。

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打造“小强冷食”样板店

实现逆势增长

随着零售业务量的激增，原小强碰到了新的问题跟瓶颈，比如，产品的冷冻储藏问题、顾客退换货品造成的损耗、自己配合厂家做活动，但商超也想“薅羊毛”……这些损失最后都转嫁到了自己身上，加上速冻食品行业竞争加剧，厂家渠道扁平化，原小强再次感受到了“转型”的压力。

2015年，原小强改变了同当地商超的供货模式，转而打造“小强冷食”样板店，虽然继续与超市合作，但是采取租赁商超店面的方式，店内派驻公司的专业员工负责销售跟售后服务，“有了小强冷食之后，很多想法可以亲自在店内进行实践，冲破了很多枷锁，开业首年就实现了销售额翻番!”原小强表示。

在他看来，小强冷食是自己多年深耕冻品行业孵化的产物，自己原来的身份是经销商，在经销过程中，难免会受到厂家条条框框的制约，有了自己的专营店，很多事情反而可以按照自己的思路来。

在小强冷食，基本上经销的都是一线品牌中的拳头产品，有着20多年行业经验的原小强也是个“选品”高手，对爆品的推广和把控能力都很强，按照自己的标准去选品，打造优质冻品集市，小强冷食的模式在阳城县开始了快速拓展，如今已有20家店铺，其中县城11家，乡镇9家。

销售额方面，小强冷食面市首年实现销售额翻番，第二年增幅在20%—30%，第三年往后增幅在15%—20%左右，原小强坦言，县级市场机遇很大，未来，要做到每个乡镇都有一家小强冷食。

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经济新常态下

经销商跟厂家都要学会“转换思路”

在零售渠道取得不错逆势增长的成绩之后，原有的流通与餐饮渠道也不能“放松”。对此，原小强有着敏锐的“供应链”思维。

在餐饮渠道方面，他把目标瞄向“团餐”，相较于社会餐饮，团餐市场的供应需求更为稳定，且市场机遇更大，想要做好团餐市场，原小强认为需要把握以下几个方面：

☉ 首先，无论是职工食堂还是学校供餐，“食品安全”都是第一位的，特别是做团餐的供应链，在产品的品质把控方面要更加严格;☉ 其次，团餐对食材的要求比较“特殊化”，不同的用餐标准要匹配不同的食材;☉ 最后，团餐与社会餐饮不同，人均消费不高，但用量较大，要做好产品品质与菜品毛利之间的平衡，做好各方面的把控，才能分得团餐市场的一杯羹。

在同厂家合作方面，原小强认为，在如今的经济环境下，厂家跟经销商都要转换思路，虽然厂家每年都希望得到一个不错的销售额增幅，但是给经销商强压任务的方法并不可取，且如今经销商多多少少都会面临资金周转难的问题，厂家可以适时推出“供应链”金融服务，帮助经销商度过难关。

目前，在原小强的合作厂家名单中，能提供优质服务的厂家，会被优先考虑，安井就是一个很好的例子。

在管理方面，原小强认为，要加强对员工的培训与精细化管理，打造一支优秀的销售团队，特别是建立了自己的品牌之后，一定要通过员工，把“售后”服务做到位，从而提升消费者的购买体验，增加复购率，提升品牌的影响力。

如今，小强商贸团队已经达到60多人，其中大部分人员服务于新项目小强冷食。