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榜样经销商丨原小强:20多年深耕“下沉市场”,打造县乡样板的“冷食小强”

2020-01-1117:17

来源: 冷冻食品网 发布者:张晨

近年来,随着厂家渠道不断下沉,市场不断被“分割”,如何谋求转型成了县级经销商当下亟待解决的难题。

2015年,在县级城市深耕20多年的冻品经销商原小强就意识到了这个问题。为谋求新发展,他创立小强冷食,打造冻品样板店,并迅速将模式复制,首年便实现销售额翻番,几年下来,公司的年销售额已稳定在20%左右的增长率。

如今,在山西的阳城县,提起“小强冷食”,无人不知,无人不晓,消费者对小强冷食的口碑是“品质可信赖”,厂家对小强冷食的评价是:入驻当地市场的“引路人”。

化“危”为“机”!原小强是如何做到的?我们一起来看看!

✎冷食传媒记者丨张晨

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人物名片:山西阳城县小强商贸总经理 原小强

代理品牌:思念、安井、俊杰、正大、惠发等

优势渠道:商超、流通、直营店

从业感言:未来,要做到每个乡镇都拥有一家样板店

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入行20年,成就区域“冻品销售冠军”

原小强,一个地道的山西人,有着晋商特有的质朴与厚道,1993年,高中毕业的原小强就踏入冻品行业,先从副食品跟冷饮经销开始。在他看来,90年代的“冷饮批发”是个好行当,在流通渠道轻轻松松就能获得可观的年收益。

△图片来源:网络

冷饮生意做的一片火热,原小强就思索着怎么把生意再做大些,这时,正赶上速冻水饺热销,因为位于县城,品牌厂家还没有做渠道下沉,原小强无奈只能与当地的一些“小厂”合作,小厂的产品品质不高,品类有限,但他凭借着多年来对渠道的深耕,硬是将速冻水饺在阳城县打出一片天地。后来,出于多方面的考量,原小强就索性专门做起了速冻食品经销商。

经过几年的发展,因乡镇流通市场产品普遍质量价格双低的状况,原小强的生意陷入瓶颈,为此他也在思考:乡镇市场除了打“价格战”之外,还能如何开辟新销路?

自2000年起,原小强做出了销售战略的调整,拥抱“大品牌”,做产品与品质的升级。要想在价格战为主的县级速冻市场脱颖而出,就要打开零售端市场,原小强把目光瞄上了当地几个大型超市,把合作的思念、安井、惠发等高品质速冻食品输入商超,打开了当地的零售市场。当时,不少厂家都对原小强这样称赞:“跟小强商贸合作,打造县级样板市场。”

随后,同原小强合作的厂家越来越多,他的经销商信誉也越来越好。“我们做经销商就是服务两端,一端是厂家,一端是消费者,我一直愿意跟有长远战略目标的厂家合作,这是对消费者的负责,也是对自己的负责。”原小强说道。

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打造“小强冷食”样板店

实现逆势增长

随着零售业务量的激增,原小强碰到了新的问题跟瓶颈,比如,产品的冷冻储藏问题、顾客退换货品造成的损耗、自己配合厂家做活动,但商超也想“薅羊毛”……这些损失最后都转嫁到了自己身上,加上速冻食品行业竞争加剧,厂家渠道扁平化,原小强再次感受到了“转型”的压力。

2015年,原小强改变了同当地商超的供货模式,转而打造“小强冷食”样板店,虽然继续与超市合作,但是采取租赁商超店面的方式,店内派驻公司的专业员工负责销售跟售后服务,“有了小强冷食之后,很多想法可以亲自在店内进行实践,冲破了很多枷锁,开业首年就实现了销售额翻番!”原小强表示。

在他看来,小强冷食是自己多年深耕冻品行业孵化的产物,自己原来的身份是经销商,在经销过程中,难免会受到厂家条条框框的制约,有了自己的专营店,很多事情反而可以按照自己的思路来。

在小强冷食,基本上经销的都是一线品牌中的拳头产品,有着20多年行业经验的原小强也是个“选品”高手,对爆品的推广和把控能力都很强,按照自己的标准去选品,打造优质冻品集市,小强冷食的模式在阳城县开始了快速拓展,如今已有20家店铺,其中县城11家,乡镇9家。

销售额方面,小强冷食面市首年实现销售额翻番,第二年增幅在20%—30%,第三年往后增幅在15%—20%左右,原小强坦言,县级市场机遇很大,未来,要做到每个乡镇都有一家小强冷食。

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经济新常态下

经销商跟厂家都要学会“转换思路”

在零售渠道取得不错逆势增长的成绩之后,原有的流通与餐饮渠道也不能“放松”。对此,原小强有着敏锐的“供应链”思维。

在餐饮渠道方面,他把目标瞄向“团餐”,相较于社会餐饮,团餐市场的供应需求更为稳定,且市场机遇更大,想要做好团餐市场,原小强认为需要把握以下几个方面:

☉ 首先,无论是职工食堂还是学校供餐,“食品安全”都是第一位的,特别是做团餐的供应链,在产品的品质把控方面要更加严格;☉ 其次,团餐对食材的要求比较“特殊化”,不同的用餐标准要匹配不同的食材;☉ 最后,团餐与社会餐饮不同,人均消费不高,但用量较大,要做好产品品质与菜品毛利之间的平衡,做好各方面的把控,才能分得团餐市场的一杯羹。

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在同厂家合作方面,原小强认为,在如今的经济环境下,厂家跟经销商都要转换思路,虽然厂家每年都希望得到一个不错的销售额增幅,但是给经销商强压任务的方法并不可取,且如今经销商多多少少都会面临资金周转难的问题,厂家可以适时推出“供应链”金融服务,帮助经销商度过难关。

目前,在原小强的合作厂家名单中,能提供优质服务的厂家,会被优先考虑,安井就是一个很好的例子。

在管理方面,原小强认为,要加强对员工的培训与精细化管理,打造一支优秀的销售团队,特别是建立了自己的品牌之后,一定要通过员工,把“售后”服务做到位,从而提升消费者的购买体验,增加复购率,提升品牌的影响力。

如今,小强商贸团队已经达到60多人,其中大部分人员服务于新项目小强冷食。



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