榜样经销商丨何亚杰：服务7000家餐饮终端，郑州小吃店的“味道”他最懂

商超没落、大品牌转换赛道……社会环境风云变换的当下，经销商该怎么做?河南馋嘴坊食品有限公司董事长、砂锅匠土豆粉创始人何亚杰掌控终端、提升服务的做法或许值得借鉴。

✎冷食传媒记者丨陈利娜

人物名片：河南馋嘴坊食品有限公司董事长 何亚杰

代理品牌：馋嘴坊定制、四川天味、大连鼎喜

优势渠道：餐饮

从业感言：做生意是一个慢活，急不来

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倔强小伙杠上“餐饮”

三十来岁的何亚杰看上去一脸腼腆，接受采访时他一再强调，感觉自己还没沉淀好，怕讲不好，心里没底。但两个小时的采访下来，他侃侃而谈，讲的真切而自然，听得出，那些都是他的切身经验总结。

2008年，数控专业毕业的他，过五关斩六将进了河南最大的汽车制造企业“宇通”，但是公司每月1500元的薪资待遇，让农村出来的何亚杰倍感生存压力，他开始琢磨：抛开工资待遇这一层不说，想在人才济济的大企业出人头地实在是太难了!于是思量再三，工作第二年他便瞒着家里辞了职。

随后，他和同学靠着东拼西借来的五万块钱加盟了一家米线店。用他的话说，学历不高，又没有其他行业积累，生计所逼，餐饮行业最起码门槛低，于是便试着做起了餐饮。怎料，原本的“想象”其实只是假象，一年后，因为管理经营不善，他灰溜溜地关掉了门店，赔的血本无归不说，还欠了几万元的外债。

他心里满是懊恼，放弃意味着自己像“逃兵”一样离开了战场，这对于一贯秉持“选择就要坚守到底”的何亚杰来说，实在太难，但不放弃更难。

这时，父母又刚好知道了他辞职创业的事，很是埋怨了一通，对老人家来说，放弃稳定的工作出去“赔钱”简直是“傻子”才会干的事。

为还账，不得已，还得继续“做生意”，这次他选择了医药销售。从基本的送货跑客户开始，他一点点学，一点点积累，因为工作拼命追求极致又细心勤奋爱钻研，他业绩很不错，两年时间不仅还请了债务还有剩余，倔强的他重整后再次向餐饮发起了“攻击”。

有了上次的教训，他开始稳扎稳打，在老家县城加盟了河南本地一家品牌土豆粉。生意刚开始还不错，因为自己时间不够，后期他把门店交给了家人打理，哪知道餐饮的水实在太深，“一不留神”生意再次“惨淡”，加上2017年左右，这家品牌开始战略转型，要砍掉全县区域加盟商，他不得不再次选择关店。

虽说这次开店并未赚多少钱，但这家土豆粉标准化的产品和料包让他受益颇深。早在2014年，初加盟时，他就敏锐地意识到，餐饮料包时代已经来临：小店需要标准化的料包，但因为体量太小不能直接跟厂家对接，又没有足够多的时间和精力去寻找适合的产品，于是这成为餐饮门店的普遍痛点。他猜想谁能解决这些门店需求谁便能捷足先登掘得金矿。

于是，何亚杰开始夜以继日地跑厂家、跑路边小店，正式开启了自己的调料包生意。功夫不负有心人，一年多时间下来，他的销售业绩翻了好几倍。如今，何亚杰不仅手握众多全国一线品牌资源，还用3年时间对接了大大小小近7000多家餐饮小店，成绩斐然。

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一切指向“性价比”

有了这些基础，他马不停蹄地成立了自己的食品公司，专门做起了调料包经销。公司几十号人，他把最多的人手都集中在销售岗，去开辟前端门店资源。

三四年时间，他公司的业绩几乎呈倍增长，他也慢慢积累了自己的财富，但对他来说，实现财务自由不算什么，他更享受拼搏的过程，“很忙，忙的没时间去想能否成功这件事，很多时候做着做着就有了希望，而且不知不觉达到了原来的预期，都是干出来的”。

十年实践也让他深刻明白了一个道理，做生意是一个慢活，急不来，想要做点事情，初心不能忘，勤奋不能丢，坚持不能少，“有句话说，即使花再多的钱也买不到经验，这绝对是真理”，他很感激前两次的失败和历练，或许正是这“恰好”的经历才成就了他今日种种。

随着根基越扎越牢，他也慢慢将料包扩充到尽可能多的品类，土豆粉、热干面、麻辣烫、拌饭乃至火锅系列、烧烤系列……并且定期梳理优化产品，留下经得起市场考验的、砍掉不受市场欢迎的。

△图片来源：网络

此外，他还一步步增加了土豆粉、刀削面、酥肉、丸子等其他颇受市场欢迎的餐饮食材，尽量将产品品类向整个餐饮端延伸。

何亚杰对待产品和生意的原则是，一切围绕“性价比”展开。什么是好产品?在他看来，有市场的产品才是好产品，而所谓的好产品最核心的要求一定是质量好、价格优，这其中容不得半点掺假。

就像他打造的砂锅匠土豆粉，开业以来生意一直火爆，就是因为产品“够硬”、价格亲民，“店内一定是‘爆品’和高客单价产品相结合，把大众最容易接受、点单率最高的产品延伸，丰富口味来打造爆品，同时给予高客单价产品以优惠，提升整体客单价，增加客户粘性和进店频次”。

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做资源的对接者

专业服务的供应商

在何亚杰看来，经销商就是一个平台，是服务厂家和下游终端的平台，是专门做供应链的平台，平台的专业体现在整合资源，提供专业优质服务，解决厂家和渠道终端的痛点等几方面。

时代在不断变化，经销方法和策略也要与时俱进。在互联网经济时代，信息化发展成为不可阻挡的趋势，经销商的本质虽然不变，但服务和管理一定要及时更新。

比如线上管理体系的应用，只需要通过特定的APP，客户就可以实现线上自助下单，同时还能自主查阅后台数据，以便对门店销售情况进一步分析。

再比如，经销商对于产品的研发。砂锅匠以实体餐饮店的形式，可以近距离感知消费者的喜好和口味变化，把握最新的消费趋势，同时研发适合市场需要的调味品口味，从而为大规模推广新品做准备。

在何亚杰的规划中，2020年他还会继续在调料包的链条上做文章，用各种最契合当下的方式去整合放大规模效应，从而最大程度优化产品和服务的“性价比”。他设想，标准化一定是能实现各个食材的标准配比和称重，比如，一碗土豆粉需要土豆粉多少克、金针菇多少克、青菜多少克等等，消费者只需要按照说明操作就可，这样才可谓实现服务到家。

何亚杰表示，经销商只有尽可能“多占”资源，搭建厂家和终端“独一无二”的桥梁才能实现三方共赢，经销商不是要做“信息不透明”的生意，而是在信息透明的情况下，如何让大家更方便快捷省事。