榜样经销商丨杨淑红：眼光决定格局！几年前就“触网”布局线上，如今开始享受“红利”……

今年春节，受疫情影响，一些经销商损失巨大，也有些经销商却顺势而变，及时转型，借助社区团购等线上渠道，有效缓解了库存压力，转危为机。

如今的冻品江湖，瞬息万变。经销商如果不适时转型，很可能被时代狠狠地拍在沙滩上，正所谓：不变则灭!卫忠水产批发部总经理杨淑红就深谙其道。

早在几年前，她便看准了线上渠道的巨大潜力，在原有业务基础上建立商城和微店，并自建物流和配送，为C端做好服务。事实证明，杨淑红极具前瞻性。

眼光决定格局，冻品商要学会用发展的眼光做市场。

✎冷食传媒记者 | 张晨

人物名片：秦皇岛市海港区卫忠水产批发部总经理 杨淑红

代理品牌：惠发、兴威、鸿津等

优势渠道：流通、线上

经营理念：用真诚打动客户，以发展的眼光看市场

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细化管理

打好团队内功

90年代初，杨淑红的很多同行开始经营速冻食品，利润不菲，她也动了心，从此便与速冻食品结缘。

然而，入行后一切并没有想象中那么顺利。由于在销售方面没有任何经验与技巧，杨淑红刚创业没多久便亏损了40多万元。“那时候，感觉天都塌了。”她说道。20多年前，40多万可不是一笔小数目，就这样付诸东流，杨淑红既害怕又不甘。

经过一番思想斗争，杨淑红决定从哪儿跌倒，就从哪儿爬起来。为了专注于速冻食品行业，她干脆放弃了调味品的经营，把全部精力与心思放在冻品业务上。借助原来的流通渠道，杨淑红的冻品生意终于有了起色。

“刚开始的几年确实走了很多弯路，也亏了很多钱，归结原因在于团队与管理方面缺乏经验。当时(我)只知道送货卖货，对财务和货品的管理过于疏忽。没有根据销量来调整产品，也没有应用任何财务软件，加之团队中没有人才骨干，导致没有做好。”谈及初创业的失败经历时，杨淑红至今印象深刻。

后来，经过几年的粗放式经营，杨淑红认识到了自己的短板。2000年以后，她决定打造一个一流的销售管理团队，广纳人才，并采用先进的财务管理系统，通过后台便可清楚了解产品的销售情况。就这样，几年后，杨淑红公司的年销售额已经达到8000万元。

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维护二批，精选厂家

谈及速冻食品行业的发展，杨淑红坦言：“有货就能卖钱的日子早已成为历史，成本不断激增，利润却在不断下滑。”

总结这几年经营成功的心得，杨淑红认为，那便是用心维护好二批商。“如今市场进入瓶颈期，大家的生意都不好做。在这种环境下，要更多地帮助自己的二批商，为他们做好服务。”每当推出新品，她都会派出专门的团队去协助二批商推广、建渠道，而这部分费用也由杨淑红承担。用她的话说就是，经销商把厂家的事儿都给做了。

在杨淑红看来，现在很多大厂家在产品创新力上有所匮乏，加之现在人们的消费习惯也发生了变化，品牌不再是他们选择产品的唯一准则。物美价廉接地气，迎合消费者需求的产品，更容易被市场接受。

杨淑红讲道，近两年，一些小厂家推出的明星单品在市场上爆发力颇强。但是就产品来说，大小厂家各有利弊。

☉大厂家牌子硬，品质高，且包装规范，从品质与品牌推广方面来看，大厂家具有优势。但是生意难做，不少大厂家渠道下沉得厉害，分割了区域经销商的市场，加之大厂家产品利润透明，经销商经营起来利润微薄。

☉小厂家推出的部分产品创新力较强，市场潜力很大，而且利润也足够丰厚。但缺点是厂家实力有限，产品会出现包装不规范等问题，让经销商十分头疼。

所以，跟大小厂家合作各有利弊，经销商要有自己的市场发展规划。

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线上储备，接轨新时代

在如今的市场环境下，不变则亡，杨淑红深谙其道。除了对二批商精心维护，她还将发展重点放在线上渠道。

近两年，京东等电商平台崛起，盒马鲜生、永辉超级物种、京东到家等新零售业态逐渐崭露头角，这意味着传统经销商的市场正在被瓜分，尤其是今年突发的新冠肺炎疫情，更凸显了线上渠道的强大爆发力。而在此之前，杨淑红便嗅到了市场变革的气息。

其实，早在几年前，杨淑红就开始“触网”，通过线上软件建立自己的速冻食品商城，并专门组建了线上销售团队，负责商城的运营工作。

据介绍，该商城仅限于秦皇岛地区，在商城可完成C端客户下单、后台接单、配送等全部流程。为了保障产品质量，杨淑红自建配送物流，让C端用户真正感受到了方便与实惠。

除了商城，杨淑红还建立了微店，弥补了线上商城销售区域上的不足，可以全国接单发货。临近春节时候，一些“自来订单”也可提升团队的整体销量。虽然一开始与二批商渠道的销量不能比肩，但这个成绩却更让杨淑红欣喜。因为她深知，互联网时代自己要做的就是储备能量，与新时代接轨。

“之所以重视线上渠道的开发，是因为这个渠道一旦成熟，很多过程通过操作软件即可完成，可以降低人力成本，提高企业经营利润。”杨淑红分析道。

前不久，疫情带动线上渠道大爆发，到家业务井喷式增长，很多经销商瞄准社区团购平台发力线上渠道，有效缓解了库存压力，降低了损失。事实证明，杨淑红当初的选择极具前瞻性。