榜样经销商丨李成永：经销商要做好产品优势的“放大镜”！

2006年开始速冻生涯，经过十多年的发展布局，潍坊天佑园商贸有限公司覆盖了潍坊市各个地区的商超和农贸渠道，而总经理李成永并不满足于现状，完善农贸和餐饮渠道、建设电子商务平台、引入高端和进口产品，一刻也不闲着。

说起经营秘诀，他说了八个字让人印象深刻：放大优势，做强特色。

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

人物名片：潍坊天佑园商贸有限公司总经理 李成永

代理品牌：科迪、五芳斋、小尾羊、狗不理、惠发等

优势渠道：KA、农贸、餐饮

经营理念：优选大品牌，打好营销组合拳

◀◀◀ 1 ▶▶▶

优选大品牌，打好营销组合

2006年，李成永在山东省潍坊市创立公司，代理了云鹤、科迪、五芳斋、小尾羊、狗不理等品牌，开始了速冻征程。适逢商超迅猛发展，他强势进入，重点开拓KA大卖场和农贸批发市场渠道。

人人都说商超进场费用高、账期长，比较难做，李成永的绝招是什么呢?

他透露，凡事要为对方考虑，品牌、品类丰富，让所有中高端产品一次性进入，超市也省事;根据不同的客户类型，打造属于他自己的畅销品，同时植入配套的全品项，构建完善的价格体系;让产品以最美的姿态展现在终端货架上，增加产品的曝光率，从而提高产品的动销率。

从事食品行业，尤其供应商超渠道，李成永对产品品质高度重视。“食品安全无小事，产品要优选质量稳定、有保障的大品牌，且每次厂家到货，后勤经理都要抽查好几箱产品的日期。”李成永说。另外，他对市场管控非常严格，发现有人倒货窜货，一定追究到底。

对于营销，李成永自有策略。当时，人们对速冻食品还没有品牌意识。他就每年在超市做推广、宣传活动，逐步渗透，久而久之，大家自然了解、接受，最终购买他的产品。

据透露，2018年，商超渠道占公司整体销售额已达70%左右，潍坊地区大中型卖场全部覆盖，小型超市也有分销团队在供应。李成永表示，为了做好服务，公司还投入数十辆冷链物流车，为超市和分销商送货。

◀◀◀ 2 ▶▶▶

放大优势，发挥团队效率

许多人认为，经销商凡事都应以厂家为主。李成永却觉得，经销商是厂家和下游终端联系的桥梁，在渠道中起着至关重要的作用。

“要想做好经销商，首先要学会和厂家沟通，结合当地实际情况，为自己和客户争取合理的资源。”李成永说，每个品牌都有自己的闪光点，作为经销商，要善于发现并放大这种优势，把每个品牌放在合适的位置上，这样才能创造最大效益。

李成永说：“例如，科迪的优势是中端市场、农村县级市场;而狗不理、五芳斋、小尾羊，目前更适合大超市，逐步向流通及县级市场渗透。”2006年，李成永代理科迪系列之初，科迪在潍坊地区的年销售额才50万元，通过合理经营，几年下来，便轻松突破1500万元。

李成永补充，每个品牌在不同发展阶段有自己的营销策略，经销商也要根据厂家策略布局渠道和市场。以他代理十年的品牌“蒙来顺”为例，牛羊肉、蛋挞、薯条、玉米粒等产品齐全，价格也有优势，专供超市渠道，与李成永的渠道完全契合，双方合作十分默契。

虽为行业老手，李成永却在不断学习，无论是品牌运营，还是团队管理，都在不断探索。他认为，一个人的能力再强也有限，要学会让团队发挥最大效率。

“公司给大家的福利待遇很好，人员稳定，有些员工已经跟着我十几年。在潍坊这个三线城市，每年组织员工出去旅游，员工待遇逐年提高，大家怎么会不努力呢?”李成永介绍，自己一年四季忙于考察、学习，一般一两个月才给公司开一次会，很感谢团队的努力和付出，让他能有更多时间和精力把控公司发展大方向。

◀◀◀ 3 ▶▶▶

试水电商，引入高端品牌

这几年，受互联网冲击以及经济大环境影响，大型商超客流量下滑严重;另一方面，速冻行业发展到一定阶段，超市开始直接与厂家合作。双重压力下，李成永的业务也受到一定影响。

但他认为，压力更是挑战。“年年都说生意难做，年年做得都不错，既然无法改变市场环境，就要学会适应。寻找一条适合自己发展的道路，网络建设、资金、人员、渠道全部到位，有冲击也不怕。”

面对冲击，李成永积极谋变，在原有业务基础上，增加了水产、牛排品牌，涵盖米面、肉类、水产、调理、火锅料等全品项，以提升自己的综合竞争力。

传统渠道方面，从最初的大卖场、农贸、批发渠道慢慢涉及餐饮渠道，同时，他还计划开一家面向餐饮、酒店批发业务的终端店，加大对餐饮渠道的投入力度，进一步完善网络建设。

除此之外，公司的电子商务和新业务也在同步开展中。李成永在微信小程序中注册了“山东冷冻冷藏行业”电子商务平台，让代理品牌的产品“触网”。按照他的设想，后期山东其他经销商和厂家的产品都可以加入进来，待规模做大还可以收取一定的服务费用，增加公司收入的同时，也是拓展公司原有仓储、物流业务的一个接口。

另外，他还成立了主做高端、进口品牌的潍坊品食客商贸有限公司，不拘泥于冷冻冷藏领域，初期计划引入进口水产、牛羊肉、酸奶、黄油、奶酪等产品，后期甚至考虑加入糖果、饮料等休闲食品，在三到五年内让这些高端、进口食品在潍坊地区普及。为此，公司也与一些优质品牌展开了合作。